Banche e consulenti finanziari, come trovare nuovi clienti

Secondo uno studio di Excellence Consulting, l’aumento della customer base degli intermediari bancari è anche conseguenza degli investimenti in prossimità territoriale e in advertising

22/07/2021

👤Autore: B.M. ☁Fonte immagine: stevepb - Pixabay

L’acquisizione di nuovi clienti delle banche dipende dalla prossimità territoriale e dalla spesa in advertising. È quanto mette in evidenza una ricerca di Excellence Consulting, che ha analizzato i dati di bilancio dei principali gruppi bancari (Unicredit, Intesa Sanpaolo, Mps, Crédit Agricole, Banco Bpm) confrontandoli con quelli delle reti di consulenti finanziari (Fideuram Ispb, Banca Mediolanum, FinecoBank, Banca Generali, Allianz Bank, Azimut).

Lo studio spiega che dal 2018 al 2020 hanno conquistato clienti Crédit Agricole (+7,2%), Banco Bpm (+5,5%), Banca Generali (+3,7%), Fideuram Ispb (+3,5%) e FinecoBank (+3,4%). Tuttavia il tasso annuo di crescita composto (Cagr) delle banche commerciali è sostanzialmente negativo: perdono clienti soprattutto Mps (-9,9%) e Unicredit (-4,5%), quest’ultima passata nel triennio da 17,5 milioni di clienti a circa 16 negli ultimi due anni. Migliore è invece la performance delle reti: Banca Generali (+3,7%), Fideuram Ispb (+3,5%), FinecoBank (+3,4%). Notevole la performance di Banca Mediolanum (+31,7%), connessa al lancio del nuovo conto online Flowe.

Per quanto riguarda invece le filiali, Excellence Consulting evidenzia che a guardare il delta tra il 2020 e il 2018, sempre più sportelli vengono chiusi da molte banche commerciali, come Unicredit (-237), Crédit Agricole (-113) e Mps (-111), mentre la tendenza delle reti di consulenti finanziari è invece quella di rafforzare la presenza territoriale: è il caso di FinecoBank (+20), Banca Generali (+4), Allianz Bank (+2) e Fideuram Ispb (+2). Lo studio evidenzia inoltre che “mentre le reti che acquisiscono clienti aprono nuove filiali, lo stesso non succede per le banche commerciali: Crédit Agricole e Banco Bpm entrambe acquisiscono clienti, tuttavia la prima chiude filiali e la seconda le lascia sostanzialmente stabili nel periodo analizzato”.

In tema di advertising, sempre nel periodo 2018-2020, le grandi banche commerciali hanno investito parecchio: Unicredit ha media

nel triennio di 166,7 milioni (10,1 a cliente) e Intesa Sanpaolo ha speso 130 milioni (10,2 a cliente). I due colossi precedono Banco Bpm, che ha speso 14,6 milioni (4,5 a cliente), Crédit Agricole con 13,8 milioni (3,2 a cliente) e Mps con 5,5 milioni (1,2 a cliente). Le reti di consulenti finanziari spendono maggiormente rispetto al numero di clienti: Banca Mediolanum (media nel triennio 25,8 milioni e 16,4 a cliente), FinecoBank (19,4 milioni e 14,8 a cliente), Azimut (12,1 milioni e 55,2 a cliente), Fideuram Ispb (7,7 milioni e 13,1 a cliente), Banca Generali (4,2 milioni e 13,9 a cliente), Allianz Bank (1,6 milioni e 4,6 a cliente). Secondo lo studio, le reti capitalizzano di più la spesa in advertising, considerata l’evoluzione della loro customer base.