Agenti, le associazioni di categoria sono sempre più importanti
La quota di mercato dell’intermediario legato alla compagnia calerà anche quest’anno. Proprio in un momento così difficile, l’impegno nell’associazionismo risulta essenziale
18/12/2013
Nell'ultimo anno, la quota di mercato dei canali diretti nei rami danni è passata dal 7% del 2011 all'8,1 % del 2012, dopo che per anni si era attestata su una quota di mercato intorno al 6%. Gli agenti guidano ancora la classifica con l'abbondante 81% del totale. Tuttavia, come sostiene Fulvio Galli, da oltre trent'anni agente Generali a Goito (Mantova) è un segnale che non va sottovalutato, soprattutto perché l'incremento è andato a discapito proprio della quota degli agenti. Franco Ellena, presidente della commissione distribuzione di Ania, durante un recente convegno organizzato da Insurance Connect, editore di questo giornale, ha ricordato che se c'è un dato certo su cui si può scommettere è che, a fine anno, gli agenti avranno perso quote di mercato. In questo contesto, Galli sostiene che sia ancora più importante il ruolo delle associazioni di categoria. Da sempre impegnato nelle attività sindacali, oggi è passato ad Anapa, dove è componente del collegio dei revisori dei conti, oltre che segretario generale del Gaa Generali.
L'Europa mostra il volto del cambiamento: secondo lei, la direttiva Imd II, che è alle porte, è conosciuta abbastanza dagli intermediari italiani?
Le innovazioni normative che hanno interessato l'attività di intermediazione assicurativa negli ultimi dieci anni sono tutte figlie della Imd I del 2002. Non v'è dubbio che l'attività di agente, se da un lato si è ulteriormente professionalizzata, dall'altro è stata oggetto di numerosi interventi che vanno nella direzione della trasparenza delle procedure, con l'obiettivo di tutelare in primis il consumatore. Ora, con la revisione della direttiva, ci troveremo di fronte a una nuova rivoluzione, che innoverà ancora una volta la nostra attività. Al centro dell'attenzione del legislatore europeo la distribuzione dei prodotti finanziari, la cui disciplina farà da benchmarking anche per quella dei prodotti dei rami vita e danni. Fari puntati sulla trasparenza della remunerazione e sul concetto di consulenza, mentre viene ampliato il campo di applicazione anche nei confronti delle compagnie dirette che, quanto agli adempimenti precontrattuali, saranno equiparate agli intermediari. A ogni modo, definiti i principi nella direttiva, la disciplina di dettaglio sarà riservata anche questa volta agli Stati nazionali, pertanto occorrerà vedere in che modo il legislatore italiano recepirà tali principi e come li adatterà al mercato domestico. Da questo punto di vista, a mio avviso, le associazioni di rappresentanza degli agenti dovranno svolgere un importante ruolo di sentinella e di impulso per non pregiudicare gli interessi e i diritti degli agenti.
Lei opera da anni per Generali, che può vantare una rete agenziale assolutamente fidelizzata e coesa. Riesce a spiegare il segreto di un così grande amore e abnegazione per la vostra bandiera?
Francamente non penso che si tratti di amore e abnegazione, ma il fatto che consideriamo la mandante come nostro business partner, vale a dire un socio in affari, e non come controparte a prescindere. Noi siamo imprenditori, e fino a quando con il mio socio faccio affari non ho motivo per cambiarlo o per cercarne un altro.
Cosa pensa attualmente delle associazioni di categoria? È concreto il rischio che siano l'espressione del singolo e non il frutto di un lavoro di squadra?
Non gradisco parlare degli altri, preferisco parlare di ciò che mi riguarda, cioè Anapa, dato che sono componente del collegio dei revisori dei conti, oltre che segretario generale del Gaa Generali. In Anapa, i gruppi aziendali hanno un ruolo rilevante, con la partecipazione dei rispettivi presidenti non solo alla definizione delle linee strategiche, ma anche allo svolgimento delle attività politico-sindacali. La tempestività e l'efficacia dell'azione di Anapa non sono dovute a una gestione personalistica, ma a una organizzazione snella e flessibile, che permette di agire in tempo reale, grazie anche all'ausilio delle nuove tecnologie. In Anapa tutti gli attori sono complementari e ogni decisione è il frutto di un reale lavoro di squadra.
Franco Ellena, il presidente della commissione intermediazione dell'Ania, afferma che l'Italia è potenzialmente meglio assicurabile" grazie, soprattutto, ai nuovi canali. Vero o falso?
Se guardiamo ai numeri dobbiamo ammettere che nell'ultimo anno la vendita tramite i canali diretti nei rami danni ha fatto un balzo in avanti passando dal 7% nel 2011 all'8,1 % nel 2012, dopo che per anni si era attestata su una quota di mercato intorno al 6%. Certo, siamo ancora lontanissimi dalla quota di mercato detenuta dagli agenti (81% nel 2012), tuttavia è un segnale che non va sottovalutato, soprattutto se si considera che l'incremento di due punti percentuali dei canali diretti negli ultimi tre anni è andato a discapito della quota detenuta dagli agenti, restando la sostanziale stabilità degli altri due canali, broker e bancario. Tutto ciò però non inficia il ruolo di consulente professionale che l'agente svolge nei confronti del cliente, ruolo che proprio la prima versione della direttiva europea aveva delineato nel prevedere la responsabilità dell'intermediario professionale di proporre e consigliare al cliente un prodotto adeguato alle esigenze assicurative espresse. Ritengo che la relazione personale sia ancora un fattore competitivo in questa attività che, oltre a rivestire un importantissimo valore economico, assume anche un rilievo sociale fondamentale per lo sviluppo del mercato e il benessere della società.
Nuove forme di distribuzione stanno intaccando la centralità del mondo agenziale, da sempre considerato un asset insostituibile. Sarà possibile trovare un terreno comune fra agenti e imprese?
Il confronto e il dialogo, anche se serrati, sono sempre preferibili alla chiusura e all'incomunicabilità. Ce lo auguriamo tutti, per il bene della categoria, che si riesca a trovare un tavolo comune fra agenti e imprese. Per il momento si è aperto ufficialmente il tavolo di trattativa tra Ania e rappresentanze agenziali e, checché ne dicano gli altri, un plauso va riservato alla nostra associazione, che è stata la principale protagonista della rottura di quel muro che impediva da sette lunghi anni i rapporti ufficiali tra le rappresentanze di imprese e quelle degli agenti. È fondamentale che le imprese continuino a considerare gli agenti come un asset strategico su cui investire per lo sviluppo del mercato. Dal canto nostro, dovremmo rifuggire da teorie che mirino a estremizzare ed enfatizzare la figura di agente che opera senza mandato, e che rischia soltanto di costituire un ulteriore fattore di disintermediazione. Piuttosto dovremmo concentrarci sul valore, impareggiabile e insostituibile, della consulenza assicurativa basata sull'intermediazione operata da un agente, rispetto a quella esercitata tramite i canali diretti. La sfida sarà come gestire il cambiamento e come sfruttare a vantaggio del canale agenziale le opportunità che si dispiegano dall'avvento del digitale e dei social media.
L'Europa mostra il volto del cambiamento: secondo lei, la direttiva Imd II, che è alle porte, è conosciuta abbastanza dagli intermediari italiani?
Le innovazioni normative che hanno interessato l'attività di intermediazione assicurativa negli ultimi dieci anni sono tutte figlie della Imd I del 2002. Non v'è dubbio che l'attività di agente, se da un lato si è ulteriormente professionalizzata, dall'altro è stata oggetto di numerosi interventi che vanno nella direzione della trasparenza delle procedure, con l'obiettivo di tutelare in primis il consumatore. Ora, con la revisione della direttiva, ci troveremo di fronte a una nuova rivoluzione, che innoverà ancora una volta la nostra attività. Al centro dell'attenzione del legislatore europeo la distribuzione dei prodotti finanziari, la cui disciplina farà da benchmarking anche per quella dei prodotti dei rami vita e danni. Fari puntati sulla trasparenza della remunerazione e sul concetto di consulenza, mentre viene ampliato il campo di applicazione anche nei confronti delle compagnie dirette che, quanto agli adempimenti precontrattuali, saranno equiparate agli intermediari. A ogni modo, definiti i principi nella direttiva, la disciplina di dettaglio sarà riservata anche questa volta agli Stati nazionali, pertanto occorrerà vedere in che modo il legislatore italiano recepirà tali principi e come li adatterà al mercato domestico. Da questo punto di vista, a mio avviso, le associazioni di rappresentanza degli agenti dovranno svolgere un importante ruolo di sentinella e di impulso per non pregiudicare gli interessi e i diritti degli agenti.
Lei opera da anni per Generali, che può vantare una rete agenziale assolutamente fidelizzata e coesa. Riesce a spiegare il segreto di un così grande amore e abnegazione per la vostra bandiera?
Francamente non penso che si tratti di amore e abnegazione, ma il fatto che consideriamo la mandante come nostro business partner, vale a dire un socio in affari, e non come controparte a prescindere. Noi siamo imprenditori, e fino a quando con il mio socio faccio affari non ho motivo per cambiarlo o per cercarne un altro.
Cosa pensa attualmente delle associazioni di categoria? È concreto il rischio che siano l'espressione del singolo e non il frutto di un lavoro di squadra?
Non gradisco parlare degli altri, preferisco parlare di ciò che mi riguarda, cioè Anapa, dato che sono componente del collegio dei revisori dei conti, oltre che segretario generale del Gaa Generali. In Anapa, i gruppi aziendali hanno un ruolo rilevante, con la partecipazione dei rispettivi presidenti non solo alla definizione delle linee strategiche, ma anche allo svolgimento delle attività politico-sindacali. La tempestività e l'efficacia dell'azione di Anapa non sono dovute a una gestione personalistica, ma a una organizzazione snella e flessibile, che permette di agire in tempo reale, grazie anche all'ausilio delle nuove tecnologie. In Anapa tutti gli attori sono complementari e ogni decisione è il frutto di un reale lavoro di squadra.
Franco Ellena, il presidente della commissione intermediazione dell'Ania, afferma che l'Italia è potenzialmente meglio assicurabile" grazie, soprattutto, ai nuovi canali. Vero o falso?
Se guardiamo ai numeri dobbiamo ammettere che nell'ultimo anno la vendita tramite i canali diretti nei rami danni ha fatto un balzo in avanti passando dal 7% nel 2011 all'8,1 % nel 2012, dopo che per anni si era attestata su una quota di mercato intorno al 6%. Certo, siamo ancora lontanissimi dalla quota di mercato detenuta dagli agenti (81% nel 2012), tuttavia è un segnale che non va sottovalutato, soprattutto se si considera che l'incremento di due punti percentuali dei canali diretti negli ultimi tre anni è andato a discapito della quota detenuta dagli agenti, restando la sostanziale stabilità degli altri due canali, broker e bancario. Tutto ciò però non inficia il ruolo di consulente professionale che l'agente svolge nei confronti del cliente, ruolo che proprio la prima versione della direttiva europea aveva delineato nel prevedere la responsabilità dell'intermediario professionale di proporre e consigliare al cliente un prodotto adeguato alle esigenze assicurative espresse. Ritengo che la relazione personale sia ancora un fattore competitivo in questa attività che, oltre a rivestire un importantissimo valore economico, assume anche un rilievo sociale fondamentale per lo sviluppo del mercato e il benessere della società.
Nuove forme di distribuzione stanno intaccando la centralità del mondo agenziale, da sempre considerato un asset insostituibile. Sarà possibile trovare un terreno comune fra agenti e imprese?
Il confronto e il dialogo, anche se serrati, sono sempre preferibili alla chiusura e all'incomunicabilità. Ce lo auguriamo tutti, per il bene della categoria, che si riesca a trovare un tavolo comune fra agenti e imprese. Per il momento si è aperto ufficialmente il tavolo di trattativa tra Ania e rappresentanze agenziali e, checché ne dicano gli altri, un plauso va riservato alla nostra associazione, che è stata la principale protagonista della rottura di quel muro che impediva da sette lunghi anni i rapporti ufficiali tra le rappresentanze di imprese e quelle degli agenti. È fondamentale che le imprese continuino a considerare gli agenti come un asset strategico su cui investire per lo sviluppo del mercato. Dal canto nostro, dovremmo rifuggire da teorie che mirino a estremizzare ed enfatizzare la figura di agente che opera senza mandato, e che rischia soltanto di costituire un ulteriore fattore di disintermediazione. Piuttosto dovremmo concentrarci sul valore, impareggiabile e insostituibile, della consulenza assicurativa basata sull'intermediazione operata da un agente, rispetto a quella esercitata tramite i canali diretti. La sfida sarà come gestire il cambiamento e come sfruttare a vantaggio del canale agenziale le opportunità che si dispiegano dall'avvento del digitale e dei social media.
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