Rosato: “Lavori in corso, e voglia di futuro”
Un percorso pluriennale, sofferto e non privo di ostacoli. Tonino Rosato, presidente dell’Unione Italiana Agenti Allianz, racconta il cammino compiuto, il rapporto conflittuale con la compagnia, i sacrifici della ‘rete’ e la sua consapevolezza di centralità. E sul sindacato aggiunge: “Basta con i personalismi”
04/12/2011
Lavori in corso. Si potrebbe sintetizzare così la situazione della rete agenziale Allianz, frutto di un profondo processo di riorganizzazione cominciato nel 2007, a seguito della fusione, decisa dal colosso assicurativo tedesco, di Ras, Lloyd Adriatico e Allianz Subalpina. Abbiamo incontrato Tonino Rosato, presidente dell’Unione Italiana Agenti Allianz, per capire qual è lo stato dell’arte nell’integrazione delle tre reti, e quali le prospettive di sviluppo.
Dottor Rosato, dal 2007 ad oggi, sotto la sua presidenza, ne sono successe di cose. A che punto siamo?
Oggi siamo al punto in cui Allianz finalmente tiene in considerazione la storia, le aspettative e soprattutto la redditività delle Agenzie, e non è stato facile. Le esigenze di un agente di assicurazioni sono assai complesse e diversificate, già all’interno di una stessa rete. Si figuri da noi quale situazione abbiamo dovuto affrontare, integrando tre reti diverse, con relativi prodotti, strategie, filosofie di approccio al cliente. E non sono mancati i momenti di tensione con la Compagnia, inutile nascondercelo.
Su quali fronti in particolare?
Sicuramente sul cosiddetto “perimetro” di attività. In parole povere Allianz ha deciso cosa fare (interno perimetro) e cosa non fare (fuori perimetro), e ciò ha generato conseguenze reddituali per le Agenzie di non poco conto, frutto di una logica di “pulizia del portafoglio”, che guardava per una certa fase esclusivamente alla redditività tecnica. Questo ha imposto a noi agenti sacrifici dolorosi. Anche perché noi rimaniamo certi del nostro ruolo, che è di mediazione professionale tra le esigenze della Compagnia e quelle del Cliente e non di appiattimento su uno dei due fronti.
Quanti eravate cinque anni fa, e quanti siete ora?
Nel 2006 Ras aveva 800 agenzie, e circa 1.350 agenti. Oggi le agenzie sono quasi 770, con 1.200 agenti (va precisato che alcuni hanno cessato l’attività per raggiunti limiti di età). Una cura dimagrante ammortizzata dall’attività di UIA che spesso ha gestito situazioni non facili. Oggi c’è sul tappeto, invece, la questione dell’integrazione dei tre Gruppi Agenti, ancora formalmente separati. Anche se ormai abbiamo la stessa fabbrica prodotti, e una sola direzione tecnica e dei sinistri. Stiamo lavorando ad un processo di piena integrazione e la sottoscrizione congiunta dell’Accordo Economico Integrativo, avvenuta il 18 febbraio 2011, rappresenta un buon viatico.
Le tecnologie sono importanti?
Sono essenziali se poste al servizio del Cliente e dell’Intermediario e non come strumento di esasperato controllo o, peggio, per soppiantare l’attività
professionale dell’Agente.
Come Ras avete sempre avuto un presidio di tutto il territorio nazionale, e agenzie mediamente grandi. E’ ancora così?
Diciamo che, anche qui, la situazione è assai eterogenea. Si andava da agenzie da 2 milioni e mezzo di incassi annui, ad altre che arrivavano ad oltre 50 milioni. Siamo senz’altro ancora oggi una realtà articolata, e siamo riusciti a mantenere, sempre e comunque, un forte presidio anche nel sud Italia a differenza di molte Compagnie che hanno preferito abbandonare il Meridione. Ricordiamo che l’assicuratore ha anche un ruolo sociale, e noi non vogliamo ne possiamo dimenticarcene.
Presidente Rosato, lei è figlio d’arte? E la sua agenzia in che ‘fascia’ si trova?
No, non sono figlio d’arte. Ho sessant’anni, e ho cominciato ad occuparmi di assicurazioni nel 1983, come collaboratore. Sono diventato co-agente, nel 1990, e poi agente. La mia agenzia si trova a Roma: ho 3 dipendenti a tempo pieno, e 5 part-time: ed incassa ogni anno mediamente 6 milioni e mezzo di euro.
Voi agenti Allianz avete le idee chiare su quale sarà il vostro business e il vostro ruolo nel prossimo futuro?
E’ un dibattito aperto e delicato. Siamo convinti che ci sia un enorme spazio per fare i consulenti, veri, al servizio di famiglie e piccole e medie imprese. Siamo uno dei Paesi meno assicurati di tutto l’occidente, e questo significa avere l’opportunità di un potenziale di crescita importante. Naturalmente nessuno intende sottovalutare la crisi, assai grave, che stiamo attraversando. Ma siamo certi che si tratti soprattutto di fare bene il nostro lavoro, e di far percepire all’assicurato che non si tratta di una battaglia sul prezzo, ma di sottoscrivere ciò che davvero serve ad ognuno, al giusto prezzo. Ma lo sa, per dare solo un numero, che il 74% di proprietari di immobili non ha la minima copertura assicurativa? E’ un dato eclatante.
Lei è iscritto al Sindacato, e a quale? L’impressione è che le vostre rappresentanze di categoria stiano attraverso una fase di passaggio, un po’ come la nostra politica…
E’ così. Io sono iscritto a SNA, ed anche UIA è iscritta a SNA. Credo fermamente nel ruolo del sindacato, che non può in alcun modo essere sostituito nelle sue funzioni dai Gruppi Agenti. Ma vedo anche una serie di personalismi che non portano a nulla, e sono dannosi per le tante migliaia di agenti che, invece, ora più che mai avrebbero bisogno di un sindacato forte, coeso, proiettato al futuro. Speriamo che arrivino segnali di innovazione vera.
Dottor Rosato, dal 2007 ad oggi, sotto la sua presidenza, ne sono successe di cose. A che punto siamo?
Oggi siamo al punto in cui Allianz finalmente tiene in considerazione la storia, le aspettative e soprattutto la redditività delle Agenzie, e non è stato facile. Le esigenze di un agente di assicurazioni sono assai complesse e diversificate, già all’interno di una stessa rete. Si figuri da noi quale situazione abbiamo dovuto affrontare, integrando tre reti diverse, con relativi prodotti, strategie, filosofie di approccio al cliente. E non sono mancati i momenti di tensione con la Compagnia, inutile nascondercelo.
Su quali fronti in particolare?
Sicuramente sul cosiddetto “perimetro” di attività. In parole povere Allianz ha deciso cosa fare (interno perimetro) e cosa non fare (fuori perimetro), e ciò ha generato conseguenze reddituali per le Agenzie di non poco conto, frutto di una logica di “pulizia del portafoglio”, che guardava per una certa fase esclusivamente alla redditività tecnica. Questo ha imposto a noi agenti sacrifici dolorosi. Anche perché noi rimaniamo certi del nostro ruolo, che è di mediazione professionale tra le esigenze della Compagnia e quelle del Cliente e non di appiattimento su uno dei due fronti.
Quanti eravate cinque anni fa, e quanti siete ora?
Nel 2006 Ras aveva 800 agenzie, e circa 1.350 agenti. Oggi le agenzie sono quasi 770, con 1.200 agenti (va precisato che alcuni hanno cessato l’attività per raggiunti limiti di età). Una cura dimagrante ammortizzata dall’attività di UIA che spesso ha gestito situazioni non facili. Oggi c’è sul tappeto, invece, la questione dell’integrazione dei tre Gruppi Agenti, ancora formalmente separati. Anche se ormai abbiamo la stessa fabbrica prodotti, e una sola direzione tecnica e dei sinistri. Stiamo lavorando ad un processo di piena integrazione e la sottoscrizione congiunta dell’Accordo Economico Integrativo, avvenuta il 18 febbraio 2011, rappresenta un buon viatico.
Le tecnologie sono importanti?
Sono essenziali se poste al servizio del Cliente e dell’Intermediario e non come strumento di esasperato controllo o, peggio, per soppiantare l’attività
professionale dell’Agente.Come Ras avete sempre avuto un presidio di tutto il territorio nazionale, e agenzie mediamente grandi. E’ ancora così?
Diciamo che, anche qui, la situazione è assai eterogenea. Si andava da agenzie da 2 milioni e mezzo di incassi annui, ad altre che arrivavano ad oltre 50 milioni. Siamo senz’altro ancora oggi una realtà articolata, e siamo riusciti a mantenere, sempre e comunque, un forte presidio anche nel sud Italia a differenza di molte Compagnie che hanno preferito abbandonare il Meridione. Ricordiamo che l’assicuratore ha anche un ruolo sociale, e noi non vogliamo ne possiamo dimenticarcene.
Presidente Rosato, lei è figlio d’arte? E la sua agenzia in che ‘fascia’ si trova?
No, non sono figlio d’arte. Ho sessant’anni, e ho cominciato ad occuparmi di assicurazioni nel 1983, come collaboratore. Sono diventato co-agente, nel 1990, e poi agente. La mia agenzia si trova a Roma: ho 3 dipendenti a tempo pieno, e 5 part-time: ed incassa ogni anno mediamente 6 milioni e mezzo di euro.
Voi agenti Allianz avete le idee chiare su quale sarà il vostro business e il vostro ruolo nel prossimo futuro?
E’ un dibattito aperto e delicato. Siamo convinti che ci sia un enorme spazio per fare i consulenti, veri, al servizio di famiglie e piccole e medie imprese. Siamo uno dei Paesi meno assicurati di tutto l’occidente, e questo significa avere l’opportunità di un potenziale di crescita importante. Naturalmente nessuno intende sottovalutare la crisi, assai grave, che stiamo attraversando. Ma siamo certi che si tratti soprattutto di fare bene il nostro lavoro, e di far percepire all’assicurato che non si tratta di una battaglia sul prezzo, ma di sottoscrivere ciò che davvero serve ad ognuno, al giusto prezzo. Ma lo sa, per dare solo un numero, che il 74% di proprietari di immobili non ha la minima copertura assicurativa? E’ un dato eclatante.
Lei è iscritto al Sindacato, e a quale? L’impressione è che le vostre rappresentanze di categoria stiano attraverso una fase di passaggio, un po’ come la nostra politica…
E’ così. Io sono iscritto a SNA, ed anche UIA è iscritta a SNA. Credo fermamente nel ruolo del sindacato, che non può in alcun modo essere sostituito nelle sue funzioni dai Gruppi Agenti. Ma vedo anche una serie di personalismi che non portano a nulla, e sono dannosi per le tante migliaia di agenti che, invece, ora più che mai avrebbero bisogno di un sindacato forte, coeso, proiettato al futuro. Speriamo che arrivino segnali di innovazione vera.
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