Linee guida per il cross selling
Istituito da Eba, Eiopa ed Esma un piano di azione dedicato ai prodotti bundle, di cui si è appena conclusa la pubblica consultazione. L’obiettivo è definire un’efficiente vigilanza sulle imprese e rafforzare la tutela dei consumatori
15/04/2015
Il cross selling è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente l’acquisto di altri prodotti o servizi abbinati al prodotto/servizio principale scelto dal cliente. In questa sede sarà esaminato il caso in cui il prodotto aggiuntivo sia una copertura assicurativa.
A livello normativo, il Joint Committee istituito da Eba, Eiopa ed Esma ha avviato una pubblica consultazione sulle Linee Guida in tema di cross selling; tale consultazione, iniziata nel dicembre 2014, si è conclusa il 22 marzo 2015. Le Linee Guida mirano a definire un’efficiente vigilanza sulle imprese che offrono prodotti in cross selling, puntando al rafforzamento della tutela dei consumatori e trattano: i) la trasparenza dei prezzi, costi e altre caratteristiche diverse dal prezzo; ii) la comunicazione delle informazioni rilevanti; iii) la capacità di comprensione da parte dei consumatori; iv) la valutazione delle esigenze dei singoli clienti e l’appropriatezza del “pacchetto” di prodotti offerto; v) la formazione e le pratiche di remunerazione e vi) i diritti di recesso dopo la vendita.
Indagini e normative di settore
A livello nazionale, non esiste una normativa generale sul tema del cross selling, esistono normative di settore sulla prevenzione dei conflitti di interesse che si applicano anche al caso di cross selling.
Ivass ha condotto diverse indagini conoscitive sul tema e ha incontrato in più occasioni le associazioni dei consumatori per fare il punto sulle polizze legate a mutui e finanziamenti. Inoltre, nel luglio 2014, ha condotto un’indagine sulle polizze abbinate a prodotti e servizi di natura non assicurativa. Tali prodotti consistono in “pacchetti” offerti ai clienti a seguito di accordi commerciali tra imprese di assicurazione e operatori economici di varia natura (aziende di trasporto, istituti di credito, etc.). Dall’indagine è emerso che le principali criticità attengono a: i) le modalità di adesione e scioglimento del contratto; ii) la conoscibilità delle coperture assicurative al fine della loro attivazione in caso di sinistro e iii) la chiara esplicitazione dei costi e, a questo proposito, Ivass sta già predisponendo delle linee di intervento.
Sempre in ambito assicurativo, nei casi in cui l'erogazione del mutuo immobiliare o del credito al consumo sia condizionato alla stipula di un contratto di assicurazione sono previsti specifici obblighi di trasparenza in termini di contenuti minimi del contratto di assicurazione: i) obblighi di informativa al cliente; ii) obbligo per le imprese di fornire sul proprio sito internet il servizio gratuito di rilascio del preventivo personalizzato (Reg. Isvap 40).
I prodotti maggiormente rappresentativi del fenomeno cross selling sono le c.d. Cpi (Credit protection insurance) o Ppi (Payment protection insurance) che sono contratti di assicurazione abbinati a mutui, prestiti e crediti al consumo. L’abbinamento può derivare da: i) obblighi di legge (ad es. i finanziamenti rimborsabili mediante cessioni di quote dello stipendio (Cqs) devono avere la garanzia dell’assicurazione sulla vita e contro i rischi di impiego ai sensi dell’art. 54 del Dpr n. 180/1950) o ii) da vincoli contrattualmente stabiliti; oppure da iii) altri elementi sostanziali che rendano, nei fatti, la polizza necessaria per ottenere il mutuo o il credito al consumo a determinate condizioni.
In ambito bancario, recentemente anche Banca d’Italia ha mostrato interesse per il tema partecipando anch’essa ad incontri con le associazioni dei consumatori e conducendo approfondimenti. Alle banche, gli istituti di credito e gli intermediari finanziari che condizionano l'erogazione del mutuo immobiliare o del credito al consumo alla stipula di un contratto di assicurazione sulla vita, già da tempo si applica l’obbligo di sottoporre al cliente almeno due preventivi di due differenti gruppi assicurativi non riconducibili ai soggetti eroganti. Il cliente resta comunque libero di scegliere la polizza sulla vita più conveniente e la banca è obbligata ad accettare senza variare le condizioni offerte (art. 28 del cd. Dl Liberalizzazioni). Con il recente Ddl Concorrenza, sono state proposte modifiche a questa previsione (in particolare l’estensione dell’obbligo dei due preventivi a qualsiasi contratto di assicurazione la cui stipula condizioni la concessione del finanziamento e la possibilità per Ivass di irrogare sanzioni direttamente nei confronti delle banche, degli istituti di credito e degli intermediari finanziari che non adempiono a questo obbligo), ma l’iter di approvazione di queste modifiche è ancora in corso.
A livello normativo, il Joint Committee istituito da Eba, Eiopa ed Esma ha avviato una pubblica consultazione sulle Linee Guida in tema di cross selling; tale consultazione, iniziata nel dicembre 2014, si è conclusa il 22 marzo 2015. Le Linee Guida mirano a definire un’efficiente vigilanza sulle imprese che offrono prodotti in cross selling, puntando al rafforzamento della tutela dei consumatori e trattano: i) la trasparenza dei prezzi, costi e altre caratteristiche diverse dal prezzo; ii) la comunicazione delle informazioni rilevanti; iii) la capacità di comprensione da parte dei consumatori; iv) la valutazione delle esigenze dei singoli clienti e l’appropriatezza del “pacchetto” di prodotti offerto; v) la formazione e le pratiche di remunerazione e vi) i diritti di recesso dopo la vendita.
Indagini e normative di settore
A livello nazionale, non esiste una normativa generale sul tema del cross selling, esistono normative di settore sulla prevenzione dei conflitti di interesse che si applicano anche al caso di cross selling.
Ivass ha condotto diverse indagini conoscitive sul tema e ha incontrato in più occasioni le associazioni dei consumatori per fare il punto sulle polizze legate a mutui e finanziamenti. Inoltre, nel luglio 2014, ha condotto un’indagine sulle polizze abbinate a prodotti e servizi di natura non assicurativa. Tali prodotti consistono in “pacchetti” offerti ai clienti a seguito di accordi commerciali tra imprese di assicurazione e operatori economici di varia natura (aziende di trasporto, istituti di credito, etc.). Dall’indagine è emerso che le principali criticità attengono a: i) le modalità di adesione e scioglimento del contratto; ii) la conoscibilità delle coperture assicurative al fine della loro attivazione in caso di sinistro e iii) la chiara esplicitazione dei costi e, a questo proposito, Ivass sta già predisponendo delle linee di intervento.
Sempre in ambito assicurativo, nei casi in cui l'erogazione del mutuo immobiliare o del credito al consumo sia condizionato alla stipula di un contratto di assicurazione sono previsti specifici obblighi di trasparenza in termini di contenuti minimi del contratto di assicurazione: i) obblighi di informativa al cliente; ii) obbligo per le imprese di fornire sul proprio sito internet il servizio gratuito di rilascio del preventivo personalizzato (Reg. Isvap 40).
I prodotti maggiormente rappresentativi del fenomeno cross selling sono le c.d. Cpi (Credit protection insurance) o Ppi (Payment protection insurance) che sono contratti di assicurazione abbinati a mutui, prestiti e crediti al consumo. L’abbinamento può derivare da: i) obblighi di legge (ad es. i finanziamenti rimborsabili mediante cessioni di quote dello stipendio (Cqs) devono avere la garanzia dell’assicurazione sulla vita e contro i rischi di impiego ai sensi dell’art. 54 del Dpr n. 180/1950) o ii) da vincoli contrattualmente stabiliti; oppure da iii) altri elementi sostanziali che rendano, nei fatti, la polizza necessaria per ottenere il mutuo o il credito al consumo a determinate condizioni.
In ambito bancario, recentemente anche Banca d’Italia ha mostrato interesse per il tema partecipando anch’essa ad incontri con le associazioni dei consumatori e conducendo approfondimenti. Alle banche, gli istituti di credito e gli intermediari finanziari che condizionano l'erogazione del mutuo immobiliare o del credito al consumo alla stipula di un contratto di assicurazione sulla vita, già da tempo si applica l’obbligo di sottoporre al cliente almeno due preventivi di due differenti gruppi assicurativi non riconducibili ai soggetti eroganti. Il cliente resta comunque libero di scegliere la polizza sulla vita più conveniente e la banca è obbligata ad accettare senza variare le condizioni offerte (art. 28 del cd. Dl Liberalizzazioni). Con il recente Ddl Concorrenza, sono state proposte modifiche a questa previsione (in particolare l’estensione dell’obbligo dei due preventivi a qualsiasi contratto di assicurazione la cui stipula condizioni la concessione del finanziamento e la possibilità per Ivass di irrogare sanzioni direttamente nei confronti delle banche, degli istituti di credito e degli intermediari finanziari che non adempiono a questo obbligo), ma l’iter di approvazione di queste modifiche è ancora in corso.
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