Alle radici del risk management
Tradurre il termine intermediario", in inglese, é un gioco da ragazzi. Broker. Con una sola parola si possono esprimere tanti concetti: quello della professionalitá, quello della consulenza offerta al cliente, ma anche quello del supporto alle compagnie nel momento della liquidazione dei sinistri.
Le altre figure sono marginali nel mercato dei Lloyd's, dove a farla da padrone sono proprio i broker. Poco spazio quindi per agenti, mono o pluri-mandatari che siano. In teoria esistono, in pratica a loro spettano solo piccole fette della grande torta di business assicurativo che passa da Londra.
Ma quali sono i punti di forza di un broker? Quale il perché di questo successo in salsa anglosassone? Fondamentalmente, a mio modo di vedere, sono tre i punti di vista dai quali un cliente puó valutare un intermediario e decidere se affidargli un rischio:
1) Broker-assicuratore: a differenza di un agente, braccio armato commerciale dell'impresa rappresentata, un broker ha un'autonomia imprenditoriale molto piú ampia. La concorrenza tra broker non si gioca quindi solo sui prezzi, ma anche su chi sa costruire prodotti migliori, pacchetti adhoc che permettano al cliente di portare a casa il miglior risultato a un prezzo giusto. Un trucco che sembra semplice, ma che puó fare la differenza, soprattutto nel momento di un eventuale sinistro, quando l'intermediario segue il cliente fianco a fianco nel momento che gli inglesi definiscono la "vetrina del servizio assicurativo".
2) Broker-intermediario: il trasferimento del rischio da assicurato a compagnia si concretizza nella maggior parte dei casi attraverso il duro lavoro dell'intermediario. L'imparzialitá é quell'arma in piú che permette a un broker di vedere oltre i conflitti di interesse e di intrecciare rapporti commerciali con piú parti nel mercato. Entra in gioco a questo punto un elemento fondamentale dell'equazione: la remunerazione. Pagato dalla compagnia che sottoscrive il rischio o dal cliente che si affida alla sua professionalitá? Il broker ha entrambe le opzioni, ma sempre all'interno di cornici trasparenti, come le normative europee vogliono sempre piú evidenziare.
3) Broker-risk manager: cosa puó offrire in piú un intermediario per guadagnarsi la fiducia del cliente? Un servizio di consulenza a tutto tondo, 24 ore su 24, 7giorni su 7, 365 giorni all'anno. Valutando rischi e consigliando il cliente in ogni momento del rapporto assicurativo, dalla nascita, al rinnovo, al momento della liquidazione di un danno.
Questi tre semplici passaggi sono ben noti agli operatori del mercato italiano. Metterli in pratica non é facile, in particolare in un contesto normative varibile, mutevole, in continuo cambiamento. Come pensare a una strategia commerciale di lungo periodo quando il terreno sotto i piedi é instabile e le certezze poche? Nel nostro Paese, la strada per raggiungere la terra promessa, la "destinazione Italia", sembra ancora lunga e tortuosa. Prendiamo allora esempio dal mercato assicurativo inglese. Ha avuto momenti di difficoltá ma é riuscito a rialzarsi, spesso con riforme partite dal basso, proprio dagli intermediari.
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