Dove vanno i broker della City
Il dibattito sul futuro dell’intermediazione assicurativa ferve in tutti gli Stati europei. In vista dell’applicazione della nuova direttiva sulla distribuzione si stanno cercando di delineare nuovi scenari, nuove tendenze e nuovi casi di successo. In tutto ciò, un evento come la Brexit ha rimescolato significativamente le carte per gli assicuratori in riva al Tamigi, che dovranno rimanere allineati ai concorrenti continentali per non perdere treni importanti. Ma allo stesso tempo avranno a che fare con molte delle problematiche che l’ “indipendenza” porterà al Regno Unito.
Innanzitutto, bisogno ricordare come nel corso del 2015 sia stato promulgato l’Insurance Act, entrato in vigore nell’agosto di quest’anno. E sebbene in molti siano d’accordo sull’utilità della riforma, che tra le altre cose distingue tra clienti “consumer” e “non-consumer”, ci sono molte sfide da affrontare per cogliere appieno i vantaggi della nuova legge. Tenendo in considerazione tre variabili fondamentali.
La sfida digitale. Che per compagnie e intermediari sta rappresentando uno spauracchio non da poco. L’innovazione corre veloce. E stare al passo non è semplice. Perché i clienti vorrebbero essere in grado di fare un preventivo, cambiare le condizioni contrattuali, acquistare o disdire una polizza nel momento e nel luogo che più preferiscono. Attraverso lo strumento connesso che hanno a disposizione. E sarebbe bello se tutti gli intermediari riuscissero a rispondere a questa esigenza. Ma nell’attesa, vincerà chi più riuscirà ad ascoltare le necessità dei clienti, virando verso strategie digitali graduali. E in questo panorama sarà imprescindibile il sostegno delle compagnie e delle società specializzate nell’InsureTech, che non dovranno fare concorrenza ma supportare il sistema.
La frammentazione della clientela. Si parla tanto di “cliente al centro”, ma come si fa a identificare un cliente tipo quando ognuno è completamente diverso dall’altro? Si sta cercando di omologare una categoria che sta andando in tutt’altra direzione. Quando sarebbe forse più semplice specializzarsi su gruppi specifici di clienti. In questo modo ci si focalizzerebbe sui prodotti migliori per quella categoria, sui servizi migliori per quella categoria, sui collaboratori migliori per quella categoria. Bisogna cominciare a far passare il messaggio che un intermediario può battere un suo concorrente perché è meglio di lui in un determinato segmento, dove nessun altro può competere. In pochi riescono a essere bravi in tutto con clienti così diversi tra loro.
Servizi a 360°. Il mondo delle assicurazioni non è isolato dal resto. Lo si è detto a proposito della digitalizzazione, ma il discorso vale anche per i sinistri, per la consulenza legale, per la prevenzione e la protezione dei rischi. Un intermediario capace di convogliare tutti questi servizi, attraverso un’accurata scelta dei partner, potrà dirsi completo di fronte al cliente.
Cliente che sta diventando sempre più esigente e che richiede sempre più prodotti di alta qualità. Ma che è pronto ad accogliere le novità che il mercato saprà proporre. A patto che sia al centro dell’attenzione, nel cuore di chi sta curando i suoi interessi.
Innanzitutto, bisogno ricordare come nel corso del 2015 sia stato promulgato l’Insurance Act, entrato in vigore nell’agosto di quest’anno. E sebbene in molti siano d’accordo sull’utilità della riforma, che tra le altre cose distingue tra clienti “consumer” e “non-consumer”, ci sono molte sfide da affrontare per cogliere appieno i vantaggi della nuova legge. Tenendo in considerazione tre variabili fondamentali.
La sfida digitale. Che per compagnie e intermediari sta rappresentando uno spauracchio non da poco. L’innovazione corre veloce. E stare al passo non è semplice. Perché i clienti vorrebbero essere in grado di fare un preventivo, cambiare le condizioni contrattuali, acquistare o disdire una polizza nel momento e nel luogo che più preferiscono. Attraverso lo strumento connesso che hanno a disposizione. E sarebbe bello se tutti gli intermediari riuscissero a rispondere a questa esigenza. Ma nell’attesa, vincerà chi più riuscirà ad ascoltare le necessità dei clienti, virando verso strategie digitali graduali. E in questo panorama sarà imprescindibile il sostegno delle compagnie e delle società specializzate nell’InsureTech, che non dovranno fare concorrenza ma supportare il sistema.
La frammentazione della clientela. Si parla tanto di “cliente al centro”, ma come si fa a identificare un cliente tipo quando ognuno è completamente diverso dall’altro? Si sta cercando di omologare una categoria che sta andando in tutt’altra direzione. Quando sarebbe forse più semplice specializzarsi su gruppi specifici di clienti. In questo modo ci si focalizzerebbe sui prodotti migliori per quella categoria, sui servizi migliori per quella categoria, sui collaboratori migliori per quella categoria. Bisogna cominciare a far passare il messaggio che un intermediario può battere un suo concorrente perché è meglio di lui in un determinato segmento, dove nessun altro può competere. In pochi riescono a essere bravi in tutto con clienti così diversi tra loro.
Servizi a 360°. Il mondo delle assicurazioni non è isolato dal resto. Lo si è detto a proposito della digitalizzazione, ma il discorso vale anche per i sinistri, per la consulenza legale, per la prevenzione e la protezione dei rischi. Un intermediario capace di convogliare tutti questi servizi, attraverso un’accurata scelta dei partner, potrà dirsi completo di fronte al cliente.
Cliente che sta diventando sempre più esigente e che richiede sempre più prodotti di alta qualità. Ma che è pronto ad accogliere le novità che il mercato saprà proporre. A patto che sia al centro dell’attenzione, nel cuore di chi sta curando i suoi interessi.
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