Mediatori creditizi: quale futuro?
A un anno dalla riforma che ha cambiato il settore, facendo una selezione spietata, i professionisti cercano di riqualificarsi come ingranaggio essenziale nella comunicazione tra banca e consumatore: puntando su fiducia, formazione e consulenza
05/12/2013
Erano in 180 mila, ora sono circa 10 mila. Il 95% ha cambiato lavoro o è diventato qualcos'altro. È la cura imposta loro dalla legge 141 del 2010 e successive modifiche fino alla 169 del settembre 2012. Parliamo dei mediatori creditizi, una categoria che è stata letteralmente rivoluzionata dalla normativa, che ne ha cambiato i requisiti. Una breve storia: tutto nasce dall'Europa, che con la direttiva sul credito al consumo del 2008, che aveva l'obiettivo della massima tutela del consumatore, ha dato il via alla riforma. Oltre alla creazione dell'Oam, l'organismo di diritto privato, al momento sotto il controllo di Banca d'Italia, il legislatore ha imposto l'iscrizione all'albo sotto forma di società di capitali con un minimo versato di 120 mila euro. Queste e altre norme hanno causato, prima di tutto, una drastica riduzione dei professionisti della categoria, e una successiva aggregazione di realtà già esistenti. Quindi, quale futuro attende questa professione?
DOPO IL DILUVIO
Da questo terremoto (perché molti parlano di catastrofe naturale che si è abbattuta sui mediatori del credito) ci stiamo riprendendo passo dopo passo. Abbiamo ricostruito la rete, cercando sempre l'equilibrio tra individuo e collettività: una rete selezionata di oltre 200 professionisti". Mauro Danielli, il presidente di MedioFimaa, tra le principali società di mediazione creditizia con una rete di promotori sul territorio, è convinto che serva ripartire dalla professionalità e dal servizio. "Il mediatore creditizio - continua - deve essere l'ingranaggio che trasmette la comunicazione tra banca e consumatore: per farlo è necessario ricostruire un rapporto di fiducia e uno di partnership con gli istituti di credito".
Di tutte le problematiche del settore, se n'è parlato a Milano nell'ambito del quinto Annual Leadership Forum. In una tavola rotonda che ha visto la partecipazione dei vari shareholder del settore, tra cui i promotori finanziari, i consumatori, la Fimaa, che riunisce tutti i mediatori e agenti d'affari, è mancata la partecipazione attiva delle banche, perché l'annunciato vice presidente dell'Abi, Giovanni Pirovano, è potuto intervenire solo attraverso un video.
CANALI INDIRETTI IN CRESCITA
"MedioFimaa - ha detto Giancarlo Vinacci, ad della società - nel 2014, dopo un anno di ristrutturazione, ha recuperato la vision, anche sorretta dai dati di mercato".
Un trend che vede la raccolta indiretta delle banche, quindi a carico dei mediatori, in crescita. Nell'ultimo anno, le vendite di mutui attraverso il canale indiretto sono tornate a crescere (+8%) a fronte di un dato stazionario degli sportelli. La politica stessa delle banche, con la disdetta unilaterale dell'Abi del contratto nazionale e con la chiusura progressiva degli sportelli, apre nuove opportunità per la diffusione dei canali indiretti.
Il modello consulenziale, quindi, mostra incrementi maggiori. "Il nuovo mediatore - ha continuato l'ad - è qualificato, assicurato ed è in grado di comparare il prodotto all'interno di un quadro generale del merito di credito del consumatore: sia privato sia corporate". Tuttavia, sono molti gli incagli. Un esempio, proposto dal presidente di Fimaa Valerio Angeletti, è il divieto di collaborazione di rete tra agenti immobiliari e mediatori creditizi, che crea "difficoltà di intercettare di cliente, causando al mediatore costi maggiori per il servizio".
UN PONTE TRA PROMOTORI FINANZIARI E MEDIATORI CREDITIZI
Un momento simile a quello che stanno attraversando i mediatori creditizi, l'hanno passato i promotori finanziari ai primi degli anni '90, come ha confermato Marco Riva, ad di Valori e Finanza Investimenti Sim. "Il cambiamento è stato epocale - ha detto - ma la normativa ci ha concesso poi di acquistare visibilità e professionalità. Contemporaneamente, è aumentata la nostra forza contrattuale e di rappresentanza: in Europa, un nostro esponente è in grado di dialogare con il legislatore, perorando le cause della categoria".
I 24 mila promotori finanziari attivi oggi sul mercato hanno pesato, nel 2012, per il 40% della raccolta totale delle banche. "Gli istituti - ha spiegato Riva - tendono ad avvicinarsi ai settori ben normati: presto sapranno utilizzare al meglio anche le reti dei promotori creditizi". Già esistono nel mercato, tra l'altro, reti sinergiche di promotori finanziari e mediatori del credito che lavorano in parallelo attraverso le banche.
CONSULENTE, NON SEGNALATORE
Dall'altra parte del fiume, ci sono i consumatori, che, oltre a un credit crunch a cui ancora oggi non si riesce a porre rimedio, hanno sempre più bisogno di una consulenza costante e indipendente a cui affidare la propria posizione finanziaria, senza rischiare di trovarsi in portafoglio un mutuo subprime. "Il ruolo del mediatore creditizio - ha chiesto Fabio Picciolini, presidente di Consumers Forum e segretario generale di Adiconsum - deve crescere. I consumatori vogliono un professionista che sappia guidarli oltre la firma del contratto, durante tutto il post vendita". Ma sono necessarie anche norme certe che sappiano estirpare la piaga dell'abusivismo. "Deve sparire - ha concluso - la figura del mediatore solo segnalatore: deve imporsi, viceversa, quella del consulente, con alle base una formazione solida e un'elevata onorabilità".
VENDERE SERENITÀ
Per il mediatore creditizio sembra l'alba di un giorno nuovo, dopo una notte travagliata: solo attraverso un rigoroso ripensamento del proprio ruolo e modello di business, il professionista potrà aspirare a crescere ai livelli dei concorrenti europei.
Umberto Rapetto, oggi vice presidente di Telecom Italia e Generale della Guardia di Finanza, è intervenuto per spiegare proprio questa filosofia. "Nel 1987, io mi sono inventato un mestiere, occupandomi del nucleo speciale frodi informatiche, quando ancora pochi sapevano come funzionava realmente un computer. Poco tempo dopo è diventato un settore primario nel campo della lotta alla criminalità organizzata.
Il vostro compito - ha concluso, rivolto ai mediatori del credito - è quello di vendere sicurezza e serenità prima ancora che prodotti finanziari: sfruttate le norme, la privacy, la compliance a vostro favore, per aumentare la credibilità, la fiducia e l'affidabilità nel vostro lavoro".
DOPO IL DILUVIO
Da questo terremoto (perché molti parlano di catastrofe naturale che si è abbattuta sui mediatori del credito) ci stiamo riprendendo passo dopo passo. Abbiamo ricostruito la rete, cercando sempre l'equilibrio tra individuo e collettività: una rete selezionata di oltre 200 professionisti". Mauro Danielli, il presidente di MedioFimaa, tra le principali società di mediazione creditizia con una rete di promotori sul territorio, è convinto che serva ripartire dalla professionalità e dal servizio. "Il mediatore creditizio - continua - deve essere l'ingranaggio che trasmette la comunicazione tra banca e consumatore: per farlo è necessario ricostruire un rapporto di fiducia e uno di partnership con gli istituti di credito".
Di tutte le problematiche del settore, se n'è parlato a Milano nell'ambito del quinto Annual Leadership Forum. In una tavola rotonda che ha visto la partecipazione dei vari shareholder del settore, tra cui i promotori finanziari, i consumatori, la Fimaa, che riunisce tutti i mediatori e agenti d'affari, è mancata la partecipazione attiva delle banche, perché l'annunciato vice presidente dell'Abi, Giovanni Pirovano, è potuto intervenire solo attraverso un video.
CANALI INDIRETTI IN CRESCITA
"MedioFimaa - ha detto Giancarlo Vinacci, ad della società - nel 2014, dopo un anno di ristrutturazione, ha recuperato la vision, anche sorretta dai dati di mercato".
Un trend che vede la raccolta indiretta delle banche, quindi a carico dei mediatori, in crescita. Nell'ultimo anno, le vendite di mutui attraverso il canale indiretto sono tornate a crescere (+8%) a fronte di un dato stazionario degli sportelli. La politica stessa delle banche, con la disdetta unilaterale dell'Abi del contratto nazionale e con la chiusura progressiva degli sportelli, apre nuove opportunità per la diffusione dei canali indiretti.
Il modello consulenziale, quindi, mostra incrementi maggiori. "Il nuovo mediatore - ha continuato l'ad - è qualificato, assicurato ed è in grado di comparare il prodotto all'interno di un quadro generale del merito di credito del consumatore: sia privato sia corporate". Tuttavia, sono molti gli incagli. Un esempio, proposto dal presidente di Fimaa Valerio Angeletti, è il divieto di collaborazione di rete tra agenti immobiliari e mediatori creditizi, che crea "difficoltà di intercettare di cliente, causando al mediatore costi maggiori per il servizio".
UN PONTE TRA PROMOTORI FINANZIARI E MEDIATORI CREDITIZI
Un momento simile a quello che stanno attraversando i mediatori creditizi, l'hanno passato i promotori finanziari ai primi degli anni '90, come ha confermato Marco Riva, ad di Valori e Finanza Investimenti Sim. "Il cambiamento è stato epocale - ha detto - ma la normativa ci ha concesso poi di acquistare visibilità e professionalità. Contemporaneamente, è aumentata la nostra forza contrattuale e di rappresentanza: in Europa, un nostro esponente è in grado di dialogare con il legislatore, perorando le cause della categoria".
I 24 mila promotori finanziari attivi oggi sul mercato hanno pesato, nel 2012, per il 40% della raccolta totale delle banche. "Gli istituti - ha spiegato Riva - tendono ad avvicinarsi ai settori ben normati: presto sapranno utilizzare al meglio anche le reti dei promotori creditizi". Già esistono nel mercato, tra l'altro, reti sinergiche di promotori finanziari e mediatori del credito che lavorano in parallelo attraverso le banche.
CONSULENTE, NON SEGNALATORE
Dall'altra parte del fiume, ci sono i consumatori, che, oltre a un credit crunch a cui ancora oggi non si riesce a porre rimedio, hanno sempre più bisogno di una consulenza costante e indipendente a cui affidare la propria posizione finanziaria, senza rischiare di trovarsi in portafoglio un mutuo subprime. "Il ruolo del mediatore creditizio - ha chiesto Fabio Picciolini, presidente di Consumers Forum e segretario generale di Adiconsum - deve crescere. I consumatori vogliono un professionista che sappia guidarli oltre la firma del contratto, durante tutto il post vendita". Ma sono necessarie anche norme certe che sappiano estirpare la piaga dell'abusivismo. "Deve sparire - ha concluso - la figura del mediatore solo segnalatore: deve imporsi, viceversa, quella del consulente, con alle base una formazione solida e un'elevata onorabilità".
VENDERE SERENITÀ
Per il mediatore creditizio sembra l'alba di un giorno nuovo, dopo una notte travagliata: solo attraverso un rigoroso ripensamento del proprio ruolo e modello di business, il professionista potrà aspirare a crescere ai livelli dei concorrenti europei.
Umberto Rapetto, oggi vice presidente di Telecom Italia e Generale della Guardia di Finanza, è intervenuto per spiegare proprio questa filosofia. "Nel 1987, io mi sono inventato un mestiere, occupandomi del nucleo speciale frodi informatiche, quando ancora pochi sapevano come funzionava realmente un computer. Poco tempo dopo è diventato un settore primario nel campo della lotta alla criminalità organizzata.
Il vostro compito - ha concluso, rivolto ai mediatori del credito - è quello di vendere sicurezza e serenità prima ancora che prodotti finanziari: sfruttate le norme, la privacy, la compliance a vostro favore, per aumentare la credibilità, la fiducia e l'affidabilità nel vostro lavoro".
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