Cattani: “Da noi la persona è davvero sempre al centro”
Un anno positivo e ricco di soddisfazioni, nonostante la crisi generale. Il direttore commerciale di Cattolica Assicurazioni traccia un bilancio articolato delle attività del gruppo, e soprattutto parla di un futuro di crescita della rete agenziale, sempre più baricentro del business grazie alla qualità dei prodotti, e alla capacità di offrire consulenza personalizzata
10/12/2011
“Non dico che siamo un’isola felice, perché la crisi generale la sentiamo tutti. Ma se guardo all’andamento tecnico dei primi nove mesi dell’anno, e soprattutto al successo dei lanci dei nostri ultimi prodotti, davvero non posso nascondere la mia soddisfazione”. Antonello Cattani è direttore commerciale di Cattolica Assicurazioni dal 2006, dopo un lungo percorso all’interno del “sistema Cattolica” anche come agente (con un’importante esperienza di presidente del gruppo agenti per un decennio). In questa intervista esclusiva discutiamo di progetti, strategie, valorizzazione delle risorse umane perchè, come sottolinea Cattani, “al centro di un’azienda come Cattolica c’è soprattutto la persona”.
Dottor Cattani, tanti parlano del 2011 come annus horribilis, e lasciano intendere che il 2012 potrebbe essere pure peggio. Non è un pessimismo un po’ esagerato?
Io penso di sì. Anzi sono certo che questa crisi (finanziaria prima ancora che economica) troverà prima o poi nella solide fondamenta della società e del tessuto produttivo italiano, una nuova piattaforma di lancio da cui ripartire. Detto questo, quando si parla di crisi, si dimentica di osservare che essa non colpisce tutto e tutti indistintamente, ma si ripercuote sugli strati sociali e sul territorio in maniera molto differenziata. Per quello che ci riguarda, veniamo da un anno in cui abbiamo concluso con successo una campagna sul prodotto dedicato ai bambini. Una polizza che guarda alle importanti esigenze di investimento nel futuro scolastico dei nostri figli, pensata per accumulare risorse che guardano avanti, in un orizzonte temporale di almeno quindici anni. E’ stata un importante successo, soprattutto perché sintetizza quelli che sono da sempre i cardini della nostra azione commerciale: creare valore per i nostri soci mantenendo forte l’attenzione per i soggetti chiave della società odierna, in questo caso le famiglie. Per questo collocamento prevediamo una chiusura a circa 8 mila contratti, con un premio annuale medio ricorrente di 1.400 euro. Segno che vitalità e attenzione per questi temi ce n’è, eccome. I clienti oggi vanno alla ricerca di interlocutori seri e affidabili, e quello che è successo negli ultimi anni ci convince una volta di più che è certamente terminato il tempo dell’improvvisazione.
Quante sono oggi le vostre agenzie?
Abbiamo poco più di 900 agenzie e circa 1.110 agenti, con una copertura omogenea e capillare di tutto il territorio nazionale. Diciamo che il 50% delle agenzie Cattolica è al nord, un altro 25% è ubicato al centro, mentre il restante 25% è al sud. Sono, si badi bene, agenzie dotate quasi sempre di un ottimo bilanciamento di portafoglio fra danni e vita. Non è più il tempo di pensare all’attività assicurativa come subalterna alle vicende dell’RC Auto, mercato da sempre croce e delizia delle compagnie italiane. Noi ce ne siamo accorti al momento opportuno, e oggi ci muoviamo con altre leve. Puntiamo, ormai da qualche anno, ad un ridisegno delle priorità dei nostri agenti. Mettiamo a loro disposizione idonei strumenti, che puntano alla capacità di generare consulenza di lungo periodo per i nostri clienti. Attraverso una attenta formazione, i nostri agenti possono confermarsi nel tempo come partner affidabili dei nostri clienti, che sono alla fine i più classici per l’assicurazione, ma anche quelli più fondamentali: le famiglie e le imprese.
Alle prime, comprese quelle a reddito non elevato, suggeriamo soluzioni specifiche a basso costo che consentono di tutelare il proprio patrimonio a partire dai grandi eventi avversi della vita. Attraversiamo un’epoca nella quale l’individuo percepisce che lo Stato così come lo ha concepito negli ultimi quarant’anni, è destinato gioco forza a venir meno. E noi, non dimenticando la nostra origine cooperativistica e popolare, proponiamo per questo pacchetti integrati e a basso impatto economico che riteniamo capaci di supplire, in buona misura, all’eclissi dei tradizionali punti di riferimento.
E per le imprese?
Noi crediamo davvero che, appena il mercato ripartirà, quello sarà il terreno, ancora assolutamente poco battuto, sul quale provare a crescere, in un’ottica di consulenza vere alle nostre PMI. Ricordo che la forza della nostra economia risiede soprattutto nell’export e nella capacità di internazionalizzazione che l’Italia ha sempre dimostrato di avere. Nel mondo, al di là delle sofferenze del continente europeo, è viva e vitale una economia che viene ancora anacronisticamente definitiva emergente, laddove ormai si potrebbe tranquillamente chiamare “trainante”. I paesi del Sudamerica e dell’Asia, sono già oggi locomotive a cui agganciare la ripresa.
Noi abbiamo il know-how e la cultura aziendale giusta per provare a intrecciare con la parte più reattiva delle imprese un rapporto speciale, e pensiamo di poter ottenere risultati concreti. Alla base di questo rilancio, nel 2012 ci sarà un nuovo prodotto, segnato da un’offerta modulare particolarmente allineata al mercato, con numerose sezioni di vendita aggiuntive non presenti in alcun altro prodotto standardizzato. Il target è definito nella piccola impresa con più di 5 addetti, e verrà arricchito da emissione guidata e alert formativi disponibili all’interno di tutto il processo di valutazione del rischio. Ci aspettiamo inoltre, sul fronte della nuova produzione, di ‘acquisire’ almeno 5.000 nuove partite iva.
Dottor Cattani, Cattolica sta scommettendo molto sulla formazione: ci parla del vostro Corso Talenti?
E’ un progetto nuovo, partito quest’anno, e davvero molto apprezzato. Ci siamo rivolti ad un gruppo di quaranta assicuratori «under 30» selezionati a livello nazionale tra molte agenzie. Abbiamo proposto loro un corso di dieci giornate di tecnica assicurativa di base, svolte direttamente in sede, e una formazione in affiancamento nel periodo estivo, e poi on line. Al termine del corso, che tocca tutte le materie e le aree di attività del nostro mestiere, questi ragazzi sono pronti per sostenere la prova di idoneità Isvap per l’abilitazione alla professione di intermediario assicurativo.
L’esperienza naturalmente sarà ripetuta l’anno prossimo, e riteniamo che sia un tassello essenziale nella logica di valorizzazione dei giovani e del passaggio di testimone, in agenzia, dai padri ai figli, all’insegna della continuità ma anche del continuo aggiornamento professionale.
Ecco appunto, gli agenti. Nonostante ormai la parola d’ordine sia multidistribuzione e plurimandato, la rete agenziale continua ad essere il
fulcro del vostro business. Che cosa vi aspettate da una scelta così forte?
L’assoluta centralità degli agenti nella strategia del gruppo è il frutto di scelte fatte molto tempo fa, che oggi vengono riportate in primo piano, ma che non sono certo una novità per Cattolica. Abbiamo sempre avuto una dialettica particolarmente costruttiva con i nostri agenti, pur nel rispetto dei rispettivi ruoli e delle rispettive prerogative, e di questo andiamo particolarmente fieri. Quello che vorremmo fare è affrontare la competizione, magari anche aspra, di domani, affilando già oggi una delle armi più potenti che oggi abbiamo, che è la nostra rete. Noi crediamo che, pur in un contesto di tecnologie crescenti, l’agente possa ancora essere il generatore di consulenza, di approccio, di chiarezza e di sollecitazione del bisogno assicurativo in grado di costituire il “di più” nel successo sul mercato assicurativo. Riuscire a progettare questo percorso in un rapporto di dialettica costruttiva con la rete, darà, ne siamo certi, ancora più forza alla nostra visione. Perché l’obiettivo dev’essere comune: la crescita del Gruppo attraverso la soddisfazione del cliente.
Cosa farete nel 2012 per intensificare la vostra relazione con la rete?
Le iniziative sono davvero tante, ma una in particolare sancisce un ulteriore passo in avanti, ed è il salto di qualità nel rapporto con la rete secondaria, quella dei subagenti. Abbiamo messo in campo un progetto per 300 collaboratori di agenzia che seguiremo con particolare attenzione, mettendo anima e impegno nel riequilibrio di portafoglio anche di questi intermediari, tradizionalmente ancora l’anello debole della distribuzione. Se è vero che le agenzie più piccole e fragili, eccessivamente dipendenti dall’RCAuto, sono costrette a chiudere, è ancora più vero che la crescita e il futuro professionale dei collaboratori di agenzia passa anche attraverso la loro maggior professionalizzazione.
Allo stesso modo, abbiamo già individuato circa 100 agenzie con un portafoglio ancora un po’ sbilanciato, che affiancheremo per supportarle nel raggiungimento di un maggiore equilibrio. Senza azioni calate dall’alto: noi lavoriamo così, sempre in un gioco di squadra con la rete. I risultati secondo noi si vedono: nel 2007 siamo partiti da una media di 1,2 milioni di euro di incassi medi danni e vita; nel 2011 siamo a 1,75 milioni di euro, mentre l’obiettivo 2013 è di 2 milioni di euro.
Siete anche impegnati sul fronte della sicurezza stradale, al fianco della Fondazione Ania: non solo business, insomma…
Certo, fa parte della nostra mission: crediamo, e non solo a parole, nel ruolo sociale dell’assicuratore. Il progetto «Angeli della sicurezza stradale a scuola», realizzato con la Fondazione Ania, è rivolto agli alunni dai 6 ai 10 anni, e coinvolge oltre 100 agenti della compagnia. Proprio loro, in collaborazione con i tecnici della Fondazione Ania, saranno i protagonisti dell’evento sulla sicurezza, gli «angeli» che illustreranno ai piccoli studenti che cosa fare e che cosa non fare nelle vie italiane. Gli agenti prenderanno contatto con i dirigenti scolastici per poi definire il calendario degli interventi nelle singole scuole. Ogni bambino conoscerà la segnaletica di base e individuerà i rischi da evitare, per sé e per gli altri. Da grandi, ne siamo certi, saranno automobilisti più attenti e responsabili.
Dottor Cattani, tanti parlano del 2011 come annus horribilis, e lasciano intendere che il 2012 potrebbe essere pure peggio. Non è un pessimismo un po’ esagerato?
Io penso di sì. Anzi sono certo che questa crisi (finanziaria prima ancora che economica) troverà prima o poi nella solide fondamenta della società e del tessuto produttivo italiano, una nuova piattaforma di lancio da cui ripartire. Detto questo, quando si parla di crisi, si dimentica di osservare che essa non colpisce tutto e tutti indistintamente, ma si ripercuote sugli strati sociali e sul territorio in maniera molto differenziata. Per quello che ci riguarda, veniamo da un anno in cui abbiamo concluso con successo una campagna sul prodotto dedicato ai bambini. Una polizza che guarda alle importanti esigenze di investimento nel futuro scolastico dei nostri figli, pensata per accumulare risorse che guardano avanti, in un orizzonte temporale di almeno quindici anni. E’ stata un importante successo, soprattutto perché sintetizza quelli che sono da sempre i cardini della nostra azione commerciale: creare valore per i nostri soci mantenendo forte l’attenzione per i soggetti chiave della società odierna, in questo caso le famiglie. Per questo collocamento prevediamo una chiusura a circa 8 mila contratti, con un premio annuale medio ricorrente di 1.400 euro. Segno che vitalità e attenzione per questi temi ce n’è, eccome. I clienti oggi vanno alla ricerca di interlocutori seri e affidabili, e quello che è successo negli ultimi anni ci convince una volta di più che è certamente terminato il tempo dell’improvvisazione.
Quante sono oggi le vostre agenzie?
Abbiamo poco più di 900 agenzie e circa 1.110 agenti, con una copertura omogenea e capillare di tutto il territorio nazionale. Diciamo che il 50% delle agenzie Cattolica è al nord, un altro 25% è ubicato al centro, mentre il restante 25% è al sud. Sono, si badi bene, agenzie dotate quasi sempre di un ottimo bilanciamento di portafoglio fra danni e vita. Non è più il tempo di pensare all’attività assicurativa come subalterna alle vicende dell’RC Auto, mercato da sempre croce e delizia delle compagnie italiane. Noi ce ne siamo accorti al momento opportuno, e oggi ci muoviamo con altre leve. Puntiamo, ormai da qualche anno, ad un ridisegno delle priorità dei nostri agenti. Mettiamo a loro disposizione idonei strumenti, che puntano alla capacità di generare consulenza di lungo periodo per i nostri clienti. Attraverso una attenta formazione, i nostri agenti possono confermarsi nel tempo come partner affidabili dei nostri clienti, che sono alla fine i più classici per l’assicurazione, ma anche quelli più fondamentali: le famiglie e le imprese.
Alle prime, comprese quelle a reddito non elevato, suggeriamo soluzioni specifiche a basso costo che consentono di tutelare il proprio patrimonio a partire dai grandi eventi avversi della vita. Attraversiamo un’epoca nella quale l’individuo percepisce che lo Stato così come lo ha concepito negli ultimi quarant’anni, è destinato gioco forza a venir meno. E noi, non dimenticando la nostra origine cooperativistica e popolare, proponiamo per questo pacchetti integrati e a basso impatto economico che riteniamo capaci di supplire, in buona misura, all’eclissi dei tradizionali punti di riferimento.
E per le imprese?
Noi crediamo davvero che, appena il mercato ripartirà, quello sarà il terreno, ancora assolutamente poco battuto, sul quale provare a crescere, in un’ottica di consulenza vere alle nostre PMI. Ricordo che la forza della nostra economia risiede soprattutto nell’export e nella capacità di internazionalizzazione che l’Italia ha sempre dimostrato di avere. Nel mondo, al di là delle sofferenze del continente europeo, è viva e vitale una economia che viene ancora anacronisticamente definitiva emergente, laddove ormai si potrebbe tranquillamente chiamare “trainante”. I paesi del Sudamerica e dell’Asia, sono già oggi locomotive a cui agganciare la ripresa.
Noi abbiamo il know-how e la cultura aziendale giusta per provare a intrecciare con la parte più reattiva delle imprese un rapporto speciale, e pensiamo di poter ottenere risultati concreti. Alla base di questo rilancio, nel 2012 ci sarà un nuovo prodotto, segnato da un’offerta modulare particolarmente allineata al mercato, con numerose sezioni di vendita aggiuntive non presenti in alcun altro prodotto standardizzato. Il target è definito nella piccola impresa con più di 5 addetti, e verrà arricchito da emissione guidata e alert formativi disponibili all’interno di tutto il processo di valutazione del rischio. Ci aspettiamo inoltre, sul fronte della nuova produzione, di ‘acquisire’ almeno 5.000 nuove partite iva.
Dottor Cattani, Cattolica sta scommettendo molto sulla formazione: ci parla del vostro Corso Talenti?
E’ un progetto nuovo, partito quest’anno, e davvero molto apprezzato. Ci siamo rivolti ad un gruppo di quaranta assicuratori «under 30» selezionati a livello nazionale tra molte agenzie. Abbiamo proposto loro un corso di dieci giornate di tecnica assicurativa di base, svolte direttamente in sede, e una formazione in affiancamento nel periodo estivo, e poi on line. Al termine del corso, che tocca tutte le materie e le aree di attività del nostro mestiere, questi ragazzi sono pronti per sostenere la prova di idoneità Isvap per l’abilitazione alla professione di intermediario assicurativo.
L’esperienza naturalmente sarà ripetuta l’anno prossimo, e riteniamo che sia un tassello essenziale nella logica di valorizzazione dei giovani e del passaggio di testimone, in agenzia, dai padri ai figli, all’insegna della continuità ma anche del continuo aggiornamento professionale.
Ecco appunto, gli agenti. Nonostante ormai la parola d’ordine sia multidistribuzione e plurimandato, la rete agenziale continua ad essere il
fulcro del vostro business. Che cosa vi aspettate da una scelta così forte?L’assoluta centralità degli agenti nella strategia del gruppo è il frutto di scelte fatte molto tempo fa, che oggi vengono riportate in primo piano, ma che non sono certo una novità per Cattolica. Abbiamo sempre avuto una dialettica particolarmente costruttiva con i nostri agenti, pur nel rispetto dei rispettivi ruoli e delle rispettive prerogative, e di questo andiamo particolarmente fieri. Quello che vorremmo fare è affrontare la competizione, magari anche aspra, di domani, affilando già oggi una delle armi più potenti che oggi abbiamo, che è la nostra rete. Noi crediamo che, pur in un contesto di tecnologie crescenti, l’agente possa ancora essere il generatore di consulenza, di approccio, di chiarezza e di sollecitazione del bisogno assicurativo in grado di costituire il “di più” nel successo sul mercato assicurativo. Riuscire a progettare questo percorso in un rapporto di dialettica costruttiva con la rete, darà, ne siamo certi, ancora più forza alla nostra visione. Perché l’obiettivo dev’essere comune: la crescita del Gruppo attraverso la soddisfazione del cliente.
Cosa farete nel 2012 per intensificare la vostra relazione con la rete?
Le iniziative sono davvero tante, ma una in particolare sancisce un ulteriore passo in avanti, ed è il salto di qualità nel rapporto con la rete secondaria, quella dei subagenti. Abbiamo messo in campo un progetto per 300 collaboratori di agenzia che seguiremo con particolare attenzione, mettendo anima e impegno nel riequilibrio di portafoglio anche di questi intermediari, tradizionalmente ancora l’anello debole della distribuzione. Se è vero che le agenzie più piccole e fragili, eccessivamente dipendenti dall’RCAuto, sono costrette a chiudere, è ancora più vero che la crescita e il futuro professionale dei collaboratori di agenzia passa anche attraverso la loro maggior professionalizzazione.
Allo stesso modo, abbiamo già individuato circa 100 agenzie con un portafoglio ancora un po’ sbilanciato, che affiancheremo per supportarle nel raggiungimento di un maggiore equilibrio. Senza azioni calate dall’alto: noi lavoriamo così, sempre in un gioco di squadra con la rete. I risultati secondo noi si vedono: nel 2007 siamo partiti da una media di 1,2 milioni di euro di incassi medi danni e vita; nel 2011 siamo a 1,75 milioni di euro, mentre l’obiettivo 2013 è di 2 milioni di euro.
Siete anche impegnati sul fronte della sicurezza stradale, al fianco della Fondazione Ania: non solo business, insomma…
Certo, fa parte della nostra mission: crediamo, e non solo a parole, nel ruolo sociale dell’assicuratore. Il progetto «Angeli della sicurezza stradale a scuola», realizzato con la Fondazione Ania, è rivolto agli alunni dai 6 ai 10 anni, e coinvolge oltre 100 agenti della compagnia. Proprio loro, in collaborazione con i tecnici della Fondazione Ania, saranno i protagonisti dell’evento sulla sicurezza, gli «angeli» che illustreranno ai piccoli studenti che cosa fare e che cosa non fare nelle vie italiane. Gli agenti prenderanno contatto con i dirigenti scolastici per poi definire il calendario degli interventi nelle singole scuole. Ogni bambino conoscerà la segnaletica di base e individuerà i rischi da evitare, per sé e per gli altri. Da grandi, ne siamo certi, saranno automobilisti più attenti e responsabili.
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