Le strategie per la bancassicurazione a confronto. Prima parte
Il 1° Forum internazionale della bancassurance ha fatto il punto sull’evoluzione del settore, a partire dall’impatto dei cambiamenti normativi e di governance nel 2015 e 2016. L’intervento di relatori di rilievo a livello europeo ha permesso di delineare le tendenze delle nuove strategie e delle dinamiche di mercato
17/06/2014
Il 5 giugno scorso si è svolto a Madrid il 1° Forum internazionale della bancassurance, organizzato da Inese e da Community of Insurance, evento di cui Insurance Connect , editore di questo giornale, è stato media partner.
Le 150 persone presenti hanno potuto assistere a una conferenza (in spagnolo o in inglese con traduzione simultanea) incentrata su tre aree tematiche: la governance delle società di bancassurance, le strategie e le dinamiche di mercato, l'attenzione al cliente. È sempre complesso riassumere efficacemente il contenuto di un evento così ricco, ma pensiamo che siano emersi alcuni punti chiave di potenziale interesse anche per il contesto italiano che affronteremo in tre successive puntate su questo giornale.
La conferenza è stata aperta da Flavia Rodriguez-Ponga, il direttore generale della Dgsfp, ente equivalente al nostro Ivass. Dopo aver presentato alcune statistiche sui volumi di attività e sulla solvibilità del settore assicurativo in Spagna, Rodriguez-Ponga ha ricordato a tutti i partecipanti gli imminenti cambiamenti normativi che andranno a incidere sul settore assicurativo, e quindi anche sulla bancassurance: l'implementazione di Solvency II, l'impatto della direttiva Mifid sui prodotti vita di investimento, la nuova direttiva Imd 2 (ancora in fase di proposta) in materia di distribuzione. Javier Urbano, socio dello studio legale Guarrigues, si è di seguito focalizzato sulle modifiche alla corporate governance che sono richieste dall'implementazione di Solvency II, e che mirano a creare un sistema prudenziale di controlli all'interno delle imprese di assicurazione. La responsabilità ultima di questi controlli è del consiglio di amministrazione, il cui ruolo si modifica da organo consultivo a organo di controllo del management team.
Questo maggior controllo è reso possibile dal fatto che quattro funzioni chiave avranno accesso diretto al consiglio di amministrazione: il risk management, l'attuariato, la compliance e l'internal audit. Il consiglio di amministrazione dovrà anche nominare dei comitati (fino a 11) di cui due sono obbligatori per legge: audit committee e remuneration committee.
IL POSSIBILE IMPATTO DI BASILEA 3 E SOLVENCY 2
La prima parte dell'evento ha visto l'analisi di strategie e dinamiche di mercato messe in atto per mitigare prevedibili impatti sulla bancassicurazione. Questo panel è stato aperto da una panoramica del settore svolta da Sofia Delgado Mendez, partner di Kpmg a Madrid.
Basandosi su diverse fonti e ricerche di mercato sulla bancassicurazione, Delgado Mendez ha mostrato come il bancassurance vita sia il principale canale di distribuzione per il settore vita in Europa occidentale (Spagna, Italia, Portogallo, Francia e Belgio) e in America Latina (in particolare in Brasile e in Messico), Paesi in cui questo canale ha raggiunto penetrazioni al di sopra del 50% (con punte del 75%).
Il successo della bancassurance danni è molto più a macchia di leopardo: Messico e Cina mostrano i tassi di penetrazione più elevati (circa il 25%), mentre nei Paesi europei la bancassurance danni ha tra il 5 e il 15% di quota di mercato. Il successo della bancassurance danni risulta essere in realtà molto differenziato per ramo: circa 6% per l'auto o per il malattia, il 38% per i prodotti di protezione dell'abitazione e ben il 75% nel caso delle Tcm.
La forte differenza percentuale è dovuta alle diverse norme che in taluni Paesi limitano o impediscono lo sviluppo della bancassurance e la proprietà di compagnie di assicurazione da parte degli istituti bancari (come avviene soprattutto in Asia), nonché alle forti differenze del valore dei brand delle banche e della capillarità della loro rete di sportelli (Spagna e Italia hanno una forte penetrazione in termini di sportelli bancari per abitante rispetto al Regno Unito o agli Stati Uniti).
Il sistema di bancassicurazione utilizza generalmente uno dei seguenti tre modelli operativi: l'accordo di distribuzione, la joint venture e la società captive. La società captive e la joint venture sono sotto pressione in tutto il mondo a causa delle nuove normative (Basilea 3 e Solvency II rendono le captive più costose in termini di capitale), quindi ci si può aspettare che il mix di modelli operativi venga differenziato in futuro: più joint venture e meno captive nella bancassurance vita, più accordi di distribuzione nella bancassurance danni.
IMPARARE DA ALTRI SETTORI
Nel suo intervento Sujoy Ghosh, il capo europeo della bancassurance di Ing ha spiegato che banche e assicurazioni, possono operare al meglio e ridurre le tensioni create da interessi, spesso in conflitto, se si focalizzano sul soddisfare innanzitutto le esigenze del cliente.
Le vendite dei prodotti di bancassicurazione si basano ancora su campagne brevi e frequenti, volte a spingere questo o quel prodotto, piuttosto che su una vendita impostata sulle reali esigenze del cliente; pertanto, la prioritizzazione di queste campagne crea tensioni e conflitti tra banca ed assicurazione. Una migliore comprensione dei bisogni di alcuni segmenti di clientela può contribuire a evitare situazioni di mis-selling. Ing ha testato questo approccio con diversi partner bancari e, in media, ha osservato che può consentire un allineamento più veloce dei punti di vista. Ghosh ha poi portato un esempio concreto, parlando di come identificare i clienti da ricontattare per primi, in caso di mancato pagamento di una rata per un prodotto vita con pagamenti ricorrenti. Infine Sujoy Ghosh ha suggerito che assicurazioni e banche inizino ad apprendere anche da altri settori, come l'automotive e la tecnologia, che già da diversi decenni applicano metodologie e contratti per allineare gli interessi dei partner (ha portato in questo senso gli esempi di Toyota, Bmw, Fuji Xerox e Sony Ericsson).
L'ultimo aspetto importante della presentazione riguarda un appunto sul fatto che le banche non intendono cambiare completamente il loro approccio di vendita e l'organizzazione per soddisfare i bisogni del loro partner assicurativo, e pertanto devono essere gli assicuratori ad adottare e adattare il modello distributivo esistente nelle banche. In questo contesto, assicuratori e bancassicurazione devono imparare da settori quali il largo consumo e le Telco e concentrarsi sullo sviluppo di prodotti semplici (non necessariamente economici) che si rivolgono a un segmento specifico di clienti e rispondono ad uno preciso bisogno di quel segmento.
Carlo Palmieri
managing partner di Cp Consulting (www.cpconsul.com),
società di consulenza specializzata nel settore assicurativo e basata a Londra
(carlo.palmieri@cpconsul.com)
(La seconda parte dell'articolo verrà pubblicata su Insurance Daily di mercoledi 18 giugno).
Le 150 persone presenti hanno potuto assistere a una conferenza (in spagnolo o in inglese con traduzione simultanea) incentrata su tre aree tematiche: la governance delle società di bancassurance, le strategie e le dinamiche di mercato, l'attenzione al cliente. È sempre complesso riassumere efficacemente il contenuto di un evento così ricco, ma pensiamo che siano emersi alcuni punti chiave di potenziale interesse anche per il contesto italiano che affronteremo in tre successive puntate su questo giornale.
La conferenza è stata aperta da Flavia Rodriguez-Ponga, il direttore generale della Dgsfp, ente equivalente al nostro Ivass. Dopo aver presentato alcune statistiche sui volumi di attività e sulla solvibilità del settore assicurativo in Spagna, Rodriguez-Ponga ha ricordato a tutti i partecipanti gli imminenti cambiamenti normativi che andranno a incidere sul settore assicurativo, e quindi anche sulla bancassurance: l'implementazione di Solvency II, l'impatto della direttiva Mifid sui prodotti vita di investimento, la nuova direttiva Imd 2 (ancora in fase di proposta) in materia di distribuzione. Javier Urbano, socio dello studio legale Guarrigues, si è di seguito focalizzato sulle modifiche alla corporate governance che sono richieste dall'implementazione di Solvency II, e che mirano a creare un sistema prudenziale di controlli all'interno delle imprese di assicurazione. La responsabilità ultima di questi controlli è del consiglio di amministrazione, il cui ruolo si modifica da organo consultivo a organo di controllo del management team.
Questo maggior controllo è reso possibile dal fatto che quattro funzioni chiave avranno accesso diretto al consiglio di amministrazione: il risk management, l'attuariato, la compliance e l'internal audit. Il consiglio di amministrazione dovrà anche nominare dei comitati (fino a 11) di cui due sono obbligatori per legge: audit committee e remuneration committee.
IL POSSIBILE IMPATTO DI BASILEA 3 E SOLVENCY 2
La prima parte dell'evento ha visto l'analisi di strategie e dinamiche di mercato messe in atto per mitigare prevedibili impatti sulla bancassicurazione. Questo panel è stato aperto da una panoramica del settore svolta da Sofia Delgado Mendez, partner di Kpmg a Madrid.
Basandosi su diverse fonti e ricerche di mercato sulla bancassicurazione, Delgado Mendez ha mostrato come il bancassurance vita sia il principale canale di distribuzione per il settore vita in Europa occidentale (Spagna, Italia, Portogallo, Francia e Belgio) e in America Latina (in particolare in Brasile e in Messico), Paesi in cui questo canale ha raggiunto penetrazioni al di sopra del 50% (con punte del 75%).
Il successo della bancassurance danni è molto più a macchia di leopardo: Messico e Cina mostrano i tassi di penetrazione più elevati (circa il 25%), mentre nei Paesi europei la bancassurance danni ha tra il 5 e il 15% di quota di mercato. Il successo della bancassurance danni risulta essere in realtà molto differenziato per ramo: circa 6% per l'auto o per il malattia, il 38% per i prodotti di protezione dell'abitazione e ben il 75% nel caso delle Tcm.
La forte differenza percentuale è dovuta alle diverse norme che in taluni Paesi limitano o impediscono lo sviluppo della bancassurance e la proprietà di compagnie di assicurazione da parte degli istituti bancari (come avviene soprattutto in Asia), nonché alle forti differenze del valore dei brand delle banche e della capillarità della loro rete di sportelli (Spagna e Italia hanno una forte penetrazione in termini di sportelli bancari per abitante rispetto al Regno Unito o agli Stati Uniti).
Il sistema di bancassicurazione utilizza generalmente uno dei seguenti tre modelli operativi: l'accordo di distribuzione, la joint venture e la società captive. La società captive e la joint venture sono sotto pressione in tutto il mondo a causa delle nuove normative (Basilea 3 e Solvency II rendono le captive più costose in termini di capitale), quindi ci si può aspettare che il mix di modelli operativi venga differenziato in futuro: più joint venture e meno captive nella bancassurance vita, più accordi di distribuzione nella bancassurance danni.
IMPARARE DA ALTRI SETTORI
Nel suo intervento Sujoy Ghosh, il capo europeo della bancassurance di Ing ha spiegato che banche e assicurazioni, possono operare al meglio e ridurre le tensioni create da interessi, spesso in conflitto, se si focalizzano sul soddisfare innanzitutto le esigenze del cliente.
Le vendite dei prodotti di bancassicurazione si basano ancora su campagne brevi e frequenti, volte a spingere questo o quel prodotto, piuttosto che su una vendita impostata sulle reali esigenze del cliente; pertanto, la prioritizzazione di queste campagne crea tensioni e conflitti tra banca ed assicurazione. Una migliore comprensione dei bisogni di alcuni segmenti di clientela può contribuire a evitare situazioni di mis-selling. Ing ha testato questo approccio con diversi partner bancari e, in media, ha osservato che può consentire un allineamento più veloce dei punti di vista. Ghosh ha poi portato un esempio concreto, parlando di come identificare i clienti da ricontattare per primi, in caso di mancato pagamento di una rata per un prodotto vita con pagamenti ricorrenti. Infine Sujoy Ghosh ha suggerito che assicurazioni e banche inizino ad apprendere anche da altri settori, come l'automotive e la tecnologia, che già da diversi decenni applicano metodologie e contratti per allineare gli interessi dei partner (ha portato in questo senso gli esempi di Toyota, Bmw, Fuji Xerox e Sony Ericsson).
L'ultimo aspetto importante della presentazione riguarda un appunto sul fatto che le banche non intendono cambiare completamente il loro approccio di vendita e l'organizzazione per soddisfare i bisogni del loro partner assicurativo, e pertanto devono essere gli assicuratori ad adottare e adattare il modello distributivo esistente nelle banche. In questo contesto, assicuratori e bancassicurazione devono imparare da settori quali il largo consumo e le Telco e concentrarsi sullo sviluppo di prodotti semplici (non necessariamente economici) che si rivolgono a un segmento specifico di clienti e rispondono ad uno preciso bisogno di quel segmento.
Carlo Palmieri
managing partner di Cp Consulting (www.cpconsul.com),
società di consulenza specializzata nel settore assicurativo e basata a Londra
(carlo.palmieri@cpconsul.com)
(La seconda parte dell'articolo verrà pubblicata su Insurance Daily di mercoledi 18 giugno).
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