La forza degli agenti nella distribuzione assicurativa europea

Proseguo nella mia analisi, che fa seguito a quella pubblicata nel mio ultimo blog, cercando di conoscere meglio i modelli di distribuzione che agiscono sul territorio europeo.

Dal 1985 a oggi, nel mercato assicurativo, gli intermediari tradizionali hanno dovuto affrontare situazioni di difficoltà, e questo non solo in Italia. Forse le ragioni vanno ricercate in quella spinta propulsiva che è l'innovazione, ragione per la quale il panorama generale, se guardato dall'angolatura concorrenza", ne ha in qualche modo alterato la visione generale.

Il canale agenziale ha perso una parte del suo appeal nella maggioranza dei mercati europei, fatta eccezione per la distribuzione italiana nei rami "danni", che hanno mantenuto e forse incrementato la loro quota dimercato.

Tento inoltre di far comprendere, con queste mie riflessioni, in che modo i modelli distributivi mutano e (se uniti alle diverse norme approvate e in via d'approvazione) possono incidere imprimendo una possibile evoluzione.

Oggi prendo a campione Francia e Germania. Nel prossimo blog proseguirò con Paesi Bassi, Spagna e Regno Unito (fonte Europe Economics e Ania).

Il mio pensiero vuole essere un' illustrazione sommaria, facendo presente quale tipo di intermediazione oggi opera sul mercato, l'eventuale possibile evoluzione o involuzione, e "come" prevalgono certi canali nella distribuzione di particolari prodotti.

Dalle varie tipologie emerge un'analisi difficile da decifrare, proprio per non essere riuscita a reperire maggiori informazioni. Né posseggo una casistica sull'evoluzione dell'assicurazione transfrontaliera. I dati sono molto esigui e, dalla fonte del 2009 dell'Europe Economics, in UE si raggiunge solo lo 0,6% delle assicurazioni autoveicoli (RCA) sottoscritte in libera prestazione (LPS).

Partendo da una disanima sulla Francia, tento di suddividerele quote per "canale".

Nel ramo vita, la parte del leone la svolgono le banche, con un buon 60% della raccolta. Successo ottenuto per il buon legame con la clientela, per l'utile e agevolata frequentazione "anche" con il potenziale assicurato, senza poi sottovalutare la fiducia indiscussa di cui godono gli istituti di credito e i modesti costi che devono sostenere, realmente ridotti all'osso, in quanto amalgamati con altre voci gestionali. Il restante 40% viene suddiviso tra agenti, broker e canali diretti.

Per il ramo danni, gli agenti francesi primeggiano con un buon 68% di raccolta; seguono i brokers (18%) e le banche (10%). La restante produzione proviene dalle "dirette".

Negli ultimi quindici anni la distribuzione assicurativa è rimasta abbastanza stabile. Nella Francia di oggi, i canali agenziali tendono ad orientarsi verso mandati in "esclusiva" , sia di marchio che di territorio, quindiagiscono per una sola impresa. Non esistono "rivendicazioni" sull'argomento: risulta siano felicemente monomandatari...

Il ramo vita, in Francia, è sempre stato molto "sentito" dalla collettività. Vanta ottimi fatturati, anche grazie e in ragione degli incentivi fiscali concessi dal Governo che incoraggiano i cittadini ad investire i propri risparmi, a tutela di un futuro migliore per l'intera nazione. A tutto ciò va aggiunto un "indice di penetrazione" ancora di buon livello, su un territorio tuttora fertile.

Dal 1990 al 2009, le agenzie francesi hanno gestito oltre il 70% dei premi lordi venduti.

C'è una diffusa presenza geografica di agenzie e, grazie proprio al rapporto di esclusiva che li lega alla propria mandante, godono di particolare interesse ed attenzioni da parte degli "assicuratori".

Questa presenza spalmata sul territorio, viene ben considerata dal cliente, che ne apprezza la vicinanza. Vicinanza che consente di avere consulenza e servizio a portata di mano, ancora molto apprezzata dalle comunità ove operano. Gli agenti riescono ad essere competitivi, in quanto messi nella condizione di comprendere le esigenze e le preferenze degli assicurati locali. Senza enfatizzarne i meriti, non va sottovalutata la grande competenza tecnica e professionalità degli agenti francesi, che certamente generano un valore aggiunto alla rete stessa.

I broker, al contrario degli agenti, tendono a posizionarsi nelle aree metropolitane.

Le banche sono passate da un fatturato quasi insistente del 1990, a un 10% del 2009 (ultimo dato utile).

L'organismo responsabile della gestione dell'Albo degli intermediari (Orias), che raccoglie le iscrizioni di brokers, agenti generali, agenti in esclusiva, plurimandatari, intermediari di banca/assicurazione. Tra questi anche le Mutue di Credito (Credit Mutuelles) che ricadono nella categoria degli agenti.

Nel 2011 presso Orias, gli agenti e brokers iscritti (persone fisiche e giuridiche, compreso alcuni intermediari europei), erano 61.852.

Un mercato ancora florido dove emerge, indiscussa, l'opera seria e attenta dell'intermediario/agente.

Per quanto riguarda la Grmania (dati 2011), oltre il 90%della raccolta danni e vita è dovuta agli agenti e broker. Gli agenti monomandatari e plurimandatari, si attestano come il maggiore canale distributivo, anche se qualche crepa emerge come "dominio" dal 1990, epoca della liberalizzazione.

Nel 1985 gli agenti in esclusiva erano circa l'80%, con una diminuzione sensibile nel ramo vita.

I broker invece hanno incrementato fortemente la loro quota di mercato.

La bancassurance dal 2% (vita) del 1985, è passata all'attuale quota del 25%.

Le iscrizioni o licenze che dir si voglia, sono rilasciate dalle Camere di Commercio (IHK) tedesca, competente per zona e territorio.

Le compagnie risultano essere "illimitatamente"responsabili per l'operare professionale dei "loro" agenti, pur tenendo ben presente che non esiste alcun rapporto di "subordinazione".

Sul territorio tedesco esistono diverse forme di intermediazione: agenti monomandatari che vengono "iscritti" alla IHK; agenti muniti di "autorizzazione", in pratica agenti plurimandatari, anch'essi iscritti alla IHK. Anche per costoro le compagnie sono totalmente responsabili del loro agire professionale.

Esistono inoltre gli intermediari di "prodotti accessori". Non essendo "intermediazione assicurativa" l'attività principale, essi possono agire sia nella veste di agente che di broker (esempio: agenzie di viaggio che offrono "anche" prodotti assicurativi).

Infine i c.d. consulenti, che forniscono al proprio cliente una consulenza assicurativa. A costoro non vengono erogati compensi provvisionali dalle compagnie assicurative presso le quali vengono appoggiati gli affari. Le commissioni sono pagate direttamente dal cliente che ha beneficiato della consulenza, mantenendo in tal modo la massima indipendenza.

Infine, udite, udite, le banche che possono agire sia nella veste di "agenti" che di broker.

Le varie tipologie di intermediari operanti in Germania, a tutto il 2011, raggiungono il totale di 257.795- (211.931 agenti e 45.864 broker)

Fonte "Gesamtverband derDeutschen Versicherungswirtschaft e V. Europe Economics.

La mia sintesi, dopo aver vagliato tutte queste informazioni, mette in evidenza che l'agenzia è un modello di distribuzione economicamente ancora efficiente, quando esiste una rete adeguata.

Questo avviene nei paesi con un alto numero di agenzie, grazie al forte controllo che può essere esercitato sullo stesso canale della distribuzione ai fini di una migliore redditività, grazie ai bassi costi della distribuzione, grazie alle forti opportunità di cross-selling e, ultimo, ma non ultimo, alla capacità di fidelizzazione della clientela.

Infine non possiamo trascurare la mentalità dei cittadini europei nei confronti dell'assicurazione: un bene prezioso e, come diceva il nostro Einaudi, un male necessario!!

© RIPRODUZIONE RISERVATA