La rivoluzione di Allianz e delle reti

Allianz corre e cresce. Il mercato italiano riserva alla compagnia ottimi risultati. Basta dare uno sguardo non distratto all’esercizio 2012 dell’intero gruppo, che ha realizzato un risultato di 5,2 miliardi di euro e che appare più che raddoppiato se si vanno a comparare i risultati del 2011, i quali si erano “fermati”, si fa per dire, a 2,5 miliardi. Anche il primo trimestre di quest’anno ha registrato un utile netto pari a 1,7 miliardi. Il che non stupisce, valutato l’ambizioso piano industriale programmato dall’amministratore delegato, e che risulta essere, in senso assoluto, il miglior risultato trimestrale dell’intero gruppo tedesco.  

George Sartorel, l’ad per l’Italia, ha un’ottima opinione dell’Italia, che considera un paese ricco di opportunità, in cui nell’anno trascorso è stata realizzata la best performance a livello mondiale. La compagnia di Monaco opera in 70 Paesi e gestisce ben 78 milioni di clienti. I sui asset nel mondo ammontano a 2000 miliardi, cifra ben superiore al nostro Pil. I ricavi di Allianz nell’intero pianeta, sono di oltre 106 miliardi di euro e valgono quanto l’intero mercato assicurativo italiano 2012 (105 miliardi di euro, dato Ania). 

Il merito di questa incisiva penetrazione del mercato italiano e l’impegnativa scalata per il raggiungimento dei risultati sopra descritti è dell’ad che gestisce Allianz Italia da  tre anni, il cui incremento è secondo solo alla casa madre in Germania. Le sue capacità e, perché no, il suo saper osare in un’economia disastrata, hanno impresso un passo veloce, mettendo a fuoco nuove e coraggiose strategie che porteranno l’intera rete agenziale a  cambiamenti copernicani.  

Il processo di innovazione culminerà con la scomparsa dei tre brand storici. Primo fra tutti Ras, gloriosa compagnia con oltre 150 anni di vita, vanto di un mercato tutto italiano; seguono Lloyd Adriatico e Subalpina, anch’essi con una loro storia. Vengono fusi (termine terribile) nella grande e potente Allianz. Le loro ceneri saranno certamente rimpiante da centinaia di agenti che hanno ben operato per decenni, collaborando a farle diventare grandi, ne hanno costruito le fortune, attirando le attenzioni e gli appetiti economico/finanziari del colosso tedesco. Se volessimo entrare in alcune agenzie che hanno rappresentato questi marchi, e non è retorica, si potrebbero trovare sparsi qua e là alcuni cimeli, a ricordo di un passato al quale è stato dedicato non solo capacità professionali ma, non di rado, entusiasmo e l’orgoglio dell’appartenenza. Oggi gli intermediari italiani ambiscono a realtà migliori, maggiormente libere, svincolate da lacci e lacciuoli, però… tornano spesso dalla convention direzionale, riportando in ufficio il gagliardetto, l’attestato di un’ottima annata produttiva, la medaglia: a riscontro del proprio lavoro, i cui obiettivi vengono rincorsi non solo per raggiungere un rappel, sempre utile, ma per dimostrare al management direzionale che i corposi utili, gli incrementi importanti, i risultati industriali si ottengono anche grazie alle reti agenziali. 

Il 12 giugno hanno preso avvio le “dolenti note”. Un percorso di digitalizzazione di tutte le agenzie italiane, che andrà gradatamente a trasformare le stesse, forse, in accoglienti salotti. Grandi iPad, oggetti decerebrati, che non danno alcuna autonomia assuntiva, ti faranno collegare con un portale che non ammette variazioni al programma. Costruiti in tre materiali, per indicare ciò che dovrebbero rappresentare: legno, solidità; acciaio, futuro; vetro, trasparenza. Così verrà trasformata la gestione agenziale.  Il nuovo strumento, affermano dall’olimpo direzionale, permetterà di avere, in tempo reale, tutti i dati utili: emissione, controllo, rapporti con la clientela. È un progetto ambizioso, sicuramente all’avanguardia, che farà da apripista ad altri competitor. Ci risulta che per attuare questo piano strategico, Allianz abbia investito oltre 50 milioni di euro. Ovviamente questa nuova autostrada digitalizzata, questa partenza, è seguita con grande interesse non solo dalla casa madre tedesca, ma anche dall’intero mercato.  La cosiddetta Agenzia digitale non è, né sarà, una banale informatizzazione della stessa, ma un profondo cambiamento che passa attraverso la vecchia gestione, trasformandone la pelle. Una nuova cultura che deve essere metabolizzata pro futuro dagli agenti, per gradi, e che andrà a modificare sostanzialmente il modus operandi dell’intermediazione Allianz. Ma non per tutti: la rete verrà divisa in distributori (plurimandatari?) e partner. Questi ultimi godranno di maggiori attenzioni e vantaggi sui primi. Ulteriore novità: addio incassi, così come si gestiscono oggi? Sì, addio. Faranno la parte del leone le carte di credito, i rid e due firme digitali. I ricavi dei premi saranno direttamente accreditati sui conti direzionali della compagnia. È ipotizzabile che questa digitalizzazione vada a decapitare parte del personale d’agenzia. Dovranno forse accettare di essere convertiti alla produzione, per mantenere il loro posto di lavoro? E gli eventuali esuberi? Andrà rivista la figura dell’agente e le vecchie regole Ana? Sarà ancora utile un ufficio di 200 metri quadri?. O sarà sufficiente un monolocale, spazioso e accogliente, con una sorridente “pin up” che riceve il cliente e fa le pubbliche relazioni?  L’attuale intermediario, che necessita di essere  professionalmente perfetto, se non vuole cadere sotto la mannaia dell’Ivass, si trasformerà in un buon venditore? Non credo siano curiosità da poco!  

Geoge Sartorel è ottimista. Sicuro che l’approccio con il nuovo verrà assorbito da tutti, sarà oggetto di una profonda metamorfosi e procederà, anche per merito della rete, verso concreti risultati. Sarebbe interessante, con tutte queste novità, conoscere il pensiero dei presidenti di gruppo rivolto a un futuro pieno di incognite. Avranno approntato un piano strategico, magari in accordo con i sindacati di categoria, per condurre verso un porto sicuro, senza marosi, le reti agenziali? Sapranno evitare le politiche dei figli e figliastri imposte dall’alto? In questo panorama, già molto complesso, e nel quale Allianz crede, George Sartorel inserisce anche l’obiettivo di voler ulteriormente investire nel nostro Paese. 

Al di là degli aspetti contingenti, il colosso tedesco crede nelle capacità dell’Italia di uscire dall’impasse. È il primo investitore estero assicurativo in titoli italiani. Vuole crescere e realizzare ulteriori profitti, acquisendo marchi e nuovi clienti, ottimizzando l’intera organizzazione, attenti alla qualità del portafoglio e ai possibili business. 

In altre parole, Allianz tenta di modernizzare il mercato italiano e andare a shopping, cogliendo le occasioni migliori. A noi, attenti osservatori, non resta che aspettare i risultati.