Distribuzione europea, la centralità di agenti e broker
Proseguo con l'indagine sui vari modelli di distribuzione in Europa...
Ho già scritto di Francia, Italia e Germania.
Passiamo ora a illustrare le difficoltà che insorgono nella vendita dei prodotti assicurativi di altri paesi come Regno Unito, Spagna e Paesi Bassi.
È certamente indispensabile il parametro tra domanda e offerta, quale il suo costo (market-matching), che riflette le specifiche esigenze degli operatori del mercato. Da una parte le compagnie possono essere tentate di servire" soltanto una determinata clientela, uno specifico target. Dall'altra gli utenti possono essere attirati solo da alcune caratteristiche del prodotto.
È utile sottolineare che esiste un elevato livello di inerzia nella scelta dei c.d. "canali" assicurativi e che essi costituiscono una ragione o - addirittura - la "ragione", tra le differenze dei vari paesi osservati nel mix della distribuzione. L'inerzia in molti casi si rimuove con un cambiamento un' innovazione a carattere normativo o tecnologico.
Regno Unito: l'82% della raccolta arriva dagli intermediari
Per quanto riguarda il Regno Unito, culla europea che ha visto il nascere delle assicurazioni, i dati a disposizione forniti dagli assicuratori britannici (Association of British Insurer - Ab-), sono disponibili solo per i rami "danni". La parte del leone, per le vendite commerciali, la fanno gli agenti e i broker con circa l'82% di incassato. Le vendite al dettaglio risultano maggiormente variegate: il 47% tra agenti e broker, il 31% le dirette e il restante 22% suddiviso tra banche e altro. Preciso che per la sola Rca il 43% viene assunto da agenti e broker; il 43% dalle dirette e il restante 14% dalle banche.
Per i rami danni (escluso auto) il 46% agenzie e broker, il 9% banche e il 45% le dirette.
Per la distribuzione ai clienti commerciali, primeggiano sino al 2010 i broker, toccando punte sino al 90%.
Le ragioni possono essere molteplici. L'utenza apprezza la loro "indipendenza" che offre accesso a una scelta maggiore di imprese ma anche di prodotti. Inoltre, è nota la loro non comune specializzazione soprattutto per l'assunzione di prodotti tecnicamente complessi, ma anche personalizzati. Il servizio che offrono è certamente sofisticato nella gestione, prevenzione di perdite , ma anche negoziazione dei costi
Alcune agenzie di brokeraggio del Regno Unito hanno dimensioni e fatturati di tutto rispetto, con particolare interesse a un target di piccole e medie imprese.
Risulta inoltre che alcune grosse compagnie di assicurazione abbiano cercato di aumentare le proprie vendite dirette offrendo a compagnie minori per dimensione aziendale e fatturato, i propri prodotti, ma senza successo.
L'evoluzione di distribuzione al dettaglio, ha visto le agenzie di brokeraggio perdere quote di mercato a favore dei canali diretti e delle "affinity sales", ossia vendita di coperture a soggetti con caratteristiche affini, come l'appartenenza ad una particolare categoria professionale (quest'ultima modalità distributiva esce dal panorama broker o agenti e l'ABI le inserisce sotto la voce "altri").
Le attività di vendita
Parte delle c.d. vendite dirette possono comprendere quelle che coinvolgono i comparatori.
Va sottolineata una curiosità: alcuni operatori importanti, come ad esempio," Direct Line , non intendono fornire ai siti web comparatori alcuni loro prodotti (a volte proprio nessun prodotto), pur vendendo molto su internet.
Nei prodotti non auto, la vendita è abbastanza diversificata e anche le banche hanno risultati buoni.
Per quanto si riferisce al ramo vita e alle pensioni integrative, esse vengono vendute per la maggior parte tramite canali consigliati dall'IFA (International Fiscal Association), oppure tramite bancassicurazione, pur avendo subito un notevole calo. Calo andato a favore della stessa IFA, aumentandone notevolmente importanza e immagine.
È scarsissimo l'apporto di agenti e broker per questi settori, in quanto gli inglesi li ritengono "meno" informati. Idem per i fondi di investimento il cui fatturato, per l'85%, viene effettuato dai promotori.
Si calcola che gli intermediari tutti, comprese le società di intermediazione che vendono assicurazioni come attività secondaria, consulenti finanziari e assicuratori con vendite dirette, banche, iscritti alla FCA (Financial Conduct Autority), siano 73.000- (per le persone fisiche), di cui agenti 15.186 (persone giuridiche), brokers 26.231(persone giuridiche), banche 49, per un totale di 114.466 iscrizioni.
Spagna: gli agenti scelgono il monomandato
Per la Spagna le quote di mercato sono divise per canale di distribuzione.
Per le assicurazioni vita il 73% è detenuto dalle banche, il 6% dalle dirette, agenti il 14% e solo il 5% i broker. L'auto viene gestito per il 39% dai broker, 24% gli agenti, il 15% le banche il 25% le dirette e il 4% "altre".
In Spagna le categorie dell'intermediazione non sono state costanti nel tempo. Le vendite via internet hanno avuto un certo sviluppo dall'anno 2000 in poi. Nel 1986 gli assicuratori legati alle banche erano già il 54%. Certo che in termini di costi, le banche godono maggiori vantaggi: strutture già esistenti (dipendenti, organizzazione, costi fissi e variabili), oltre all'indiscusso vantaggio che possono vantare con i loro clienti, visto i rapporti consolidati.
Anche se le voci "contrarie" all'intermediazione bancaria, contestano ai dipendenti delle banche scarsa professionalità e competenza specifica nella materia assicurativa.
Per ciò che si riferisce ai rami danni (autoveicoli compresi), gli agenti rappresentano il principale canale distributivo, seppur nei loro confronti sé stata notata una leggera flessione. Nel ramo autoveicoli incassano il 40% e il 30% è detenuto dai broker. Molti spazi l'acquisisce la vendita diretta a distanza. Anche per internet gli spazi nella graduatoria degli incrementi vengono occupati costantemente. Anche la quota maggiore nei rami danni viene incassata dagli agenti, pur tenendo presente che gli stessi hanno perso nell'ultimo quinquennio circa il 20% del totale, fatturato andato a favore di banche e broker.
Gli agenti iscritti sono 88.377, di cui solo 163 plurimandatari. Gli altri sono e restano in " esclusiva ". I broker sono 3025, banche plurimandatarie 59 e in esclusiva 20. Totale iscrizioni 91.644.
Paesi Bassi, distinzione tra vendite dirette e intermediari
Per i Paesi Bassi i dati della distribuzione, ottenuti da " V v V ", vengono distinti tra le vendite dirette o con il tramite di intermediari. Per il ramo vita il 69% sono agenti, il 29% banche e il restante 2% "altro". Gli autoveicoli vengono incassati per il 70% dalle dirette, il 28% intermediari e il 36% "altro".
Tra il settore vita e quello degli autoveicoli, prevalgono le vendite tramite intermediari (dal 50% all'80% dei premi sottoscritti).
C'è stato un notevole decremento tra le vendite indirette e le dirette, pari al 20%. L'incremento delle vendite dirette si deve alla privatizzazione del sistema sanitario olandese.
Gli intermediari iscritti sono pochi: venditori diretti 5.235, agenti 948, broker 5.212, altri 3.317, per un totale di 14.712 iscrizioni.
Infine le provvigioni: confrontare quanto erogato effettivamente nei vari paesi, non è facile . Le potrei riassumere, grosso modo, così: (*)
Posso osservare che i sotto elencati livelli provvisionali sono, in linea generale, più elevati per i broker.
Costituisce un problema anche maggiore per il ramo vita, che viene pertanto valutato separatamente.
Concludo mettendo in luce quanto si è modificato il mercato nell'ultimo ventennio. Gli intermediari tradizionali hanno dovuto far fronte a condizioni difficili: processi di liberalizzazione, accorpamenti di grandi Gruppi finanziari, tutto ciò ha notevolmente alterato il panorama concorrenziale. Il mercato agenziale ha perso parte della sua importanza in tutta Europa, tranne per il ramo danni in Italia.
Italia, regole del gioco non uguali per tutti
Per quanto riguarda la nostra Italia, si continua ad assistere a processi discutibili in un mercato dove operano siti Web, comparatori, internet ma, purtroppo, le regole del gioco non sono uguali per tutti.
L'Ivass ha dichiarato di porvi rimedio.
Al di la delle speranze, questa apparente carenza di correttezza, sempre nei confronti di agenti e broker , lascia sicuramente un forte amaro in bocca.
Lo trovate giusto?
Ho già scritto di Francia, Italia e Germania.
Passiamo ora a illustrare le difficoltà che insorgono nella vendita dei prodotti assicurativi di altri paesi come Regno Unito, Spagna e Paesi Bassi.
È certamente indispensabile il parametro tra domanda e offerta, quale il suo costo (market-matching), che riflette le specifiche esigenze degli operatori del mercato. Da una parte le compagnie possono essere tentate di servire" soltanto una determinata clientela, uno specifico target. Dall'altra gli utenti possono essere attirati solo da alcune caratteristiche del prodotto.
È utile sottolineare che esiste un elevato livello di inerzia nella scelta dei c.d. "canali" assicurativi e che essi costituiscono una ragione o - addirittura - la "ragione", tra le differenze dei vari paesi osservati nel mix della distribuzione. L'inerzia in molti casi si rimuove con un cambiamento un' innovazione a carattere normativo o tecnologico.
Regno Unito: l'82% della raccolta arriva dagli intermediari
Per quanto riguarda il Regno Unito, culla europea che ha visto il nascere delle assicurazioni, i dati a disposizione forniti dagli assicuratori britannici (Association of British Insurer - Ab-), sono disponibili solo per i rami "danni". La parte del leone, per le vendite commerciali, la fanno gli agenti e i broker con circa l'82% di incassato. Le vendite al dettaglio risultano maggiormente variegate: il 47% tra agenti e broker, il 31% le dirette e il restante 22% suddiviso tra banche e altro. Preciso che per la sola Rca il 43% viene assunto da agenti e broker; il 43% dalle dirette e il restante 14% dalle banche.
Per i rami danni (escluso auto) il 46% agenzie e broker, il 9% banche e il 45% le dirette.
Per la distribuzione ai clienti commerciali, primeggiano sino al 2010 i broker, toccando punte sino al 90%.
Le ragioni possono essere molteplici. L'utenza apprezza la loro "indipendenza" che offre accesso a una scelta maggiore di imprese ma anche di prodotti. Inoltre, è nota la loro non comune specializzazione soprattutto per l'assunzione di prodotti tecnicamente complessi, ma anche personalizzati. Il servizio che offrono è certamente sofisticato nella gestione, prevenzione di perdite , ma anche negoziazione dei costi
Alcune agenzie di brokeraggio del Regno Unito hanno dimensioni e fatturati di tutto rispetto, con particolare interesse a un target di piccole e medie imprese.
Risulta inoltre che alcune grosse compagnie di assicurazione abbiano cercato di aumentare le proprie vendite dirette offrendo a compagnie minori per dimensione aziendale e fatturato, i propri prodotti, ma senza successo.
L'evoluzione di distribuzione al dettaglio, ha visto le agenzie di brokeraggio perdere quote di mercato a favore dei canali diretti e delle "affinity sales", ossia vendita di coperture a soggetti con caratteristiche affini, come l'appartenenza ad una particolare categoria professionale (quest'ultima modalità distributiva esce dal panorama broker o agenti e l'ABI le inserisce sotto la voce "altri").
Le attività di vendita
Parte delle c.d. vendite dirette possono comprendere quelle che coinvolgono i comparatori.
Va sottolineata una curiosità: alcuni operatori importanti, come ad esempio," Direct Line , non intendono fornire ai siti web comparatori alcuni loro prodotti (a volte proprio nessun prodotto), pur vendendo molto su internet.
Nei prodotti non auto, la vendita è abbastanza diversificata e anche le banche hanno risultati buoni.
Per quanto si riferisce al ramo vita e alle pensioni integrative, esse vengono vendute per la maggior parte tramite canali consigliati dall'IFA (International Fiscal Association), oppure tramite bancassicurazione, pur avendo subito un notevole calo. Calo andato a favore della stessa IFA, aumentandone notevolmente importanza e immagine.
È scarsissimo l'apporto di agenti e broker per questi settori, in quanto gli inglesi li ritengono "meno" informati. Idem per i fondi di investimento il cui fatturato, per l'85%, viene effettuato dai promotori.
Si calcola che gli intermediari tutti, comprese le società di intermediazione che vendono assicurazioni come attività secondaria, consulenti finanziari e assicuratori con vendite dirette, banche, iscritti alla FCA (Financial Conduct Autority), siano 73.000- (per le persone fisiche), di cui agenti 15.186 (persone giuridiche), brokers 26.231(persone giuridiche), banche 49, per un totale di 114.466 iscrizioni.
Spagna: gli agenti scelgono il monomandato
Per la Spagna le quote di mercato sono divise per canale di distribuzione.
Per le assicurazioni vita il 73% è detenuto dalle banche, il 6% dalle dirette, agenti il 14% e solo il 5% i broker. L'auto viene gestito per il 39% dai broker, 24% gli agenti, il 15% le banche il 25% le dirette e il 4% "altre".
In Spagna le categorie dell'intermediazione non sono state costanti nel tempo. Le vendite via internet hanno avuto un certo sviluppo dall'anno 2000 in poi. Nel 1986 gli assicuratori legati alle banche erano già il 54%. Certo che in termini di costi, le banche godono maggiori vantaggi: strutture già esistenti (dipendenti, organizzazione, costi fissi e variabili), oltre all'indiscusso vantaggio che possono vantare con i loro clienti, visto i rapporti consolidati.
Anche se le voci "contrarie" all'intermediazione bancaria, contestano ai dipendenti delle banche scarsa professionalità e competenza specifica nella materia assicurativa.
Per ciò che si riferisce ai rami danni (autoveicoli compresi), gli agenti rappresentano il principale canale distributivo, seppur nei loro confronti sé stata notata una leggera flessione. Nel ramo autoveicoli incassano il 40% e il 30% è detenuto dai broker. Molti spazi l'acquisisce la vendita diretta a distanza. Anche per internet gli spazi nella graduatoria degli incrementi vengono occupati costantemente. Anche la quota maggiore nei rami danni viene incassata dagli agenti, pur tenendo presente che gli stessi hanno perso nell'ultimo quinquennio circa il 20% del totale, fatturato andato a favore di banche e broker.
Gli agenti iscritti sono 88.377, di cui solo 163 plurimandatari. Gli altri sono e restano in " esclusiva ". I broker sono 3025, banche plurimandatarie 59 e in esclusiva 20. Totale iscrizioni 91.644.
Paesi Bassi, distinzione tra vendite dirette e intermediari
Per i Paesi Bassi i dati della distribuzione, ottenuti da " V v V ", vengono distinti tra le vendite dirette o con il tramite di intermediari. Per il ramo vita il 69% sono agenti, il 29% banche e il restante 2% "altro". Gli autoveicoli vengono incassati per il 70% dalle dirette, il 28% intermediari e il 36% "altro".
Tra il settore vita e quello degli autoveicoli, prevalgono le vendite tramite intermediari (dal 50% all'80% dei premi sottoscritti).
C'è stato un notevole decremento tra le vendite indirette e le dirette, pari al 20%. L'incremento delle vendite dirette si deve alla privatizzazione del sistema sanitario olandese.
Gli intermediari iscritti sono pochi: venditori diretti 5.235, agenti 948, broker 5.212, altri 3.317, per un totale di 14.712 iscrizioni.
Infine le provvigioni: confrontare quanto erogato effettivamente nei vari paesi, non è facile . Le potrei riassumere, grosso modo, così: (*)
a)le percentuali sono state fornite al "dettaglio" e alcune imprese hanno fornito dati separati;
b)il mix di prodotti è variabile da paese a paese e prodotti diversi possono essere associati a percentuali provvisionali differenti.Quindi un paragone diretto per un settore così vasto diventa oggettivamente difficile. Malgrado le difficoltà, espongo i dati in mio possesso: provvisioni 1° anno e quelle spettanti negli anni successivi.
Posso osservare che i sotto elencati livelli provvisionali sono, in linea generale, più elevati per i broker.
Costituisce un problema anche maggiore per il ramo vita, che viene pertanto valutato separatamente.
Concludo mettendo in luce quanto si è modificato il mercato nell'ultimo ventennio. Gli intermediari tradizionali hanno dovuto far fronte a condizioni difficili: processi di liberalizzazione, accorpamenti di grandi Gruppi finanziari, tutto ciò ha notevolmente alterato il panorama concorrenziale. Il mercato agenziale ha perso parte della sua importanza in tutta Europa, tranne per il ramo danni in Italia.
Italia, regole del gioco non uguali per tutti
Per quanto riguarda la nostra Italia, si continua ad assistere a processi discutibili in un mercato dove operano siti Web, comparatori, internet ma, purtroppo, le regole del gioco non sono uguali per tutti.
L'Ivass ha dichiarato di porvi rimedio.
Al di la delle speranze, questa apparente carenza di correttezza, sempre nei confronti di agenti e broker , lascia sicuramente un forte amaro in bocca.
Lo trovate giusto?
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