Sara Assicurazioni, cento agenzie in più nel prossimo triennio

Prosegue l’attività di recruiting per ampliare la propria rete, selezionando figure che sappiano far propri i valori essenziali della compagnia

26/07/2023

👤Autore: Beniamino Musto

Da sempre contraddistinta da una marcata vocazione agente-centrica, Sara Assicurazioni scommette ancora una volta sugli intermediari fisici e punta ad ampliare il numero dei propri agenti di un centinaio di unità nel prossimo triennio. La compagnia, che allo stato attuale conta 530 agenzie, dal 2017 al 2022 ha aperto 120 nuovi punti vendita e, come accennato, dal 2023 al 2025 si è data l’obiettivo di includere nella propria rete ulteriori 100 nuove agenzie. Come spiega Andrea Pollicino (nella foto) direttore commerciale di Sara Assicurazioni, “l’attività di reclutamento in Sara può contare su una direzione ad hoc con una propria struttura organizzativa. Siamo interessati a crescere per linee esterne, ma il nostro obiettivo non è solo quello della crescita dimensionale, ma soprattutto quello di riuscire a intercettare professionalità interessanti, di rilievo, capaci di trasferire nel nostro mondo il proprio know-how, in modo da raggiungere due ulteriori obiettivi: il primo – evidenzia Pollicino – è quello di innestare nella nostra rete competenze e conoscenze che possano permeare in ottica qualitativa anche la capacità dei nostri agenti di presidiare il mercato e offrire le soluzioni assicurative anche più sofisticate; il secondo è quello di aprire le porte ad agenti di nuova generazione”.

Emancipazione e collaborazione

Il profilo che deve avere la figura ideale ricercata dalla compagnia non è univoco. “Dal nostro punto di vista – osserva – un nuovo agente deve avere una certa capacità di emancipazione in termini di competenze, e deve essere in grado di lavorare con una compagnia che ha una relazione molto diretta con la rete”. Un’ulteriore qualità ricercata da Sara è quella di trovare professionisti “in grado di maneggiare con un certo grado di confidenza gli strumenti tecnologici che noi mettiamo a disposizione della rete, favorendo lo sviluppo dell’omnicanalità e valorizzando in ottica commerciale la nostra piattaforma di customer engagement”.

La politica di reclutamento di Sara non si limita alla ricerca degli agenti già attivi sul mercato. “Stiamo lavorando all’idea di creare le condizioni di crescita, di sviluppo e di emancipazione delle reti secondarie, con l’obiettivo di favorire la crescita della rete storica, di rafforzare nel tempo anche dal punto di vista dimensionale le nuove agenzie”, afferma Pollicino.

Un ulteriore tratto di distintività significativo e “molto apprezzato” è quello del legame con l’Automobile Club d’Italia, che possiede oltre l’80% del capitale di Sara Assicurazioni. “Questo brand – evidenzia Pollicino – risulta molto attrattivo per i nostri clienti e, laddove possibile, questo tipo di appartenenza favorisce collaborazioni sinergiche con il mondo Aci nelle sue declinazioni territoriali”.

Il modello omnicanale

Un tassello importante della strategia distributiva di Sara risiede anche nel modello omnicanale, che si sta evolvendo “sulla base della piattaforma di customer engagement che abbiamo sviluppato. Abbiamo aperto una serie di finestre digitali che hanno poi come punto di arrivo ultimo, in termini di finalizzazione, la rete fisica. Questo consente agli agenti di costruire una molteplicità di relazioni digitali con i clienti che determinano poi l’innesco di un’occasione commerciale: ad esempio sviluppiamo campagne sul portafoglio e sul mercato indistinto. Inoltre – aggiunge il direttore commerciale di Sara – abbiamo molteplici eventi a risonanza nazionale, penso ad esempio al Giro d’Italia, che ci permettono di intercettare i potenziali clienti”. A ciò si aggiunge poi l’attività di caring sul portafoglio. “Con questi strumenti – osserva Pollicino – il professionista può essere in grado di interagire con il cliente con il giusto timing nei momenti interessanti della sua vita personale, per essere pronto a fare la giusta offerta nel momento più opportuno”.

Un altro tema significativo è legato al fatto che, spiega il direttore commerciale di Sara, “abbiamo una struttura interna dedicata e che sostanzialmente per i primi due anni di vita del nuovo punto vendita assiste la fase di start up di queste nuove realtà”. Tra queste realtà potrà esserci spazio anche per qualche agente con più mandati, anche se Pollicino precisa che la compagnia non guarda agli agenti “plurimandatari spinti". Facciamo ovviamente delle valutazioni – spiega – tenendo presente che esistono dei casi di plurimandati di natura specialistica che per noi possono essere valutati”.

Farsi scegliere dagli agenti

Finora la questione del reclutamento è stata osservata dal punto di vista della compagnia. Ma un agente perché dovrebbe scegliere Sara? “Uno dei tratti che più ci contraddistinguono – sottolinea Pollicino – è quello dell’italianità della compagnia. La nostra dimensione nel mercato italiano e la nostra configurazione in termini di partecipazione è un tema molto apprezzato dal mondo degli intermediari. La seconda considerazione è il nostro rapporto molto diretto con la rete degli agenti, abbiamo tantissime occasioni di confronto e di coinvolgimento a tutti i livelli, curiamo anche la loro organizzazione di vendita. Poi c’è un tema riguardante la qualità della nostra offerta, che è completa non solo sul segmento motor, ma anche sul non auto e sul vita, dove stiamo dando delle grandi soddisfazioni ai nostri agenti”.

Due ulteriori aspetti sottolineati da Pollicino riguardano il processo di trasformazione digitale di Sara, laddove “siamo stati la prima compagnia in Italia ad andare in cloud”, e la solidità del gruppo: “il fatto di essere una compagnia che ha dei livelli di solvibilità che sono tre volte quelli obbligatori – evidenzia – è una garanzia di serenità per la nostra rete”.

L’aspetto generazionale e la tecnologia

Si accennava al tema del cloud, un aspetto non banale per gli agenti, che chiama in causa la sfida dell’adoption. Su questo snodo, il direttore commerciale di Sara si dice convinto che l’adoption non sia un tema di competenze, ma di abilità che nascono dall’utilizzo stesso degli strumenti. “Sono convinto che gli agenti che sono realmente degli imprenditori siano in grado di capire, prima che glielo diciamo noi, qual è il valore che queste soluzioni possono offrire per l’agenzia e per i suoi clienti. Ovviamente questo non può prescindere dal fatto che noi dobbiamo fornire agli agenti quelle metriche di interpretazione degli strumenti digitali per una comprensione basilare”.

Ad ogni modo, secondo Pollicino quando si parla di adoption si entra in una dimensione che, se misurabile, andrebbe a comprendere un enorme spettro di variabili. Un esempio di adoption può essere quello di avere l’home insurance o di disporre dell’app della compagnia. “Disporne – precisa il direttore commerciale – significa utilizzarla, capire i servizi che sono a essa correlati. Pertanto occorre mettersi d’accordo nell’individuare gli elementi sui quali misurare questo processo, che è composito, in quanto non è univoco, è progressivo ed è destinato a durare nel tempo in relazione alla velocità con cui il singolo intermediario si appropria di certi elementi piuttosto che di altri. Ci vuole grande pazienza, ma confidiamo nel fatto che noi disponiamo di strumenti adeguati. E sebbene c’è una disponibilità oggettivamente differenziata che nasce anche dall’aspetto anagrafico, sono fiducioso che nel tempo avremo dei riscontri significativi. Su questi aspetti - conclude Pollicino – c’è molta disponibilità da parte della rete”.

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👥 Andrea pollicino,