Ulivieri: “Ci ha colpiti la ‘tempesta perfetta’, ma ne usciremo più forti”
La crisi ‘morde’, ma gli agenti devono guardare al futuro con ottimismo, e trovare la strada di un nuovo sviluppo. L’analisi del presidente del Gruppo Agenti Zurich Italia spazia dal mercato in evoluzione al riequilibrio del portafoglio, fino alle nuove sfide del sindacato
15/12/2011
Ha una cordialità che conquista immediatamente l’interlocutore, e la capacità di dire ciò che pensa, andando “al nocciolo” delle questioni. Enrico Ulivieri è dal 2007 il presidente del Gruppo Agenti Zurich Italia, e il suo secondo mandato scadrà nel 2012. In questa intervista esclusiva parliamo di plurimandato, tecnologie, sindacato e futuro del mestiere di agente. Fotografando lo ‘stato dell’arte’ del comparto, ma anche cercando di immaginare i possibili scenari futuri.
Presidente Ulivieri, cosa sta davvero succedendo nel mondo assicurativo?
Ha presente quel bel film di qualche anno fa, ‘La tempesta perfetta’? Beh, forse rende bene l’idea: sul comparto, e sugli intermediari in particolare, negli ultimi due anni si è sommata la crisi fisiologica del settore (che arriva da lontano, e ha tante cause, e anche precise responsabilità) e lo tzunami internazionale, prima finanziario e poi anche legato all’economia reale. Noi agenti non viviamo sotto una campana di vetro, e siamo alle prese con una realtà che è quella dei nostri clienti, del mercato. Aggravata appunto dalle difficoltà proprie dell’universo insurance.
Mica ci infileremo nel genere intervista catastrofista, vero?
No, per niente, io sono un ottimista, e soprattutto convinto che l’unica soluzione sia rimboccarsi le maniche, e provarci. E in Zurich, per fortuna, siamo in tanti a pensarla così.
Diamo qualche numero sulla vostra rete distributiva?
Volentieri: le agenzie Zurich Italia sono circa 560, gli agenti oltre un migliaio. Siamo presenti in maniera capillare in tutta Italia, e direi che come struttura e volume d’affari siamo a ridosso dei grandi gruppi, da Generali ad Allianz, a Fondiaria Sai. Da sempre siamo una realtà dinamica, e attenta anche ai segnali che arrivano dai mercati esteri più evoluti, dove il marchio Zurich è presente.
Lei da quanto tempo è agente Zurich?
Personalmente dal 1999, ma prima ho affiancato a lungo mio padre, che ha aperto l’agenzia nel 1983, partendo da zero. Con orgoglio posso dire che oggi siamo una realtà di dimensioni notevoli: con 9 dipendenti e 11 sportelli sul territorio, grazie ai quali copriamo in maniera capillare tutta la nostra provincia.
Presidente, parliamo di bilanciamento del portafoglio: l’Rc Auto è un business davvero così poco profittevole?
Io ci andrei cauto. A spanne, pur senza avere sotto mano dati aggiornati, credo che l’auto rappresenti tuttora circa il 65% del mercato assicurativo del nostro Paese. Per cui le compagnie a parole dicono di voler puntare su altri mercati, ma nei fatti poi ti incitano a non perdere terreno, e con ragione. Certo, ci sono specificità territoriali forti da considerare, e non sempre basta incrementare il portafoglio per dirsi soddisfatti. Poi noi agenti Zurich siamo anche consapevoli dell’esistenza di una compagnia diretta del Gruppo che opera in questo ambito. Tuttavia l’impressione è che i clienti, dopo un’euforia iniziale basata solo sul parametro prezzo, oggi ricomincino a rendersi conto che, anche sull’auto, l’agente ha un senso e perché è davvero al tuo fianco: prima, in fase di individuazione delle giuste garanzie. E poi, in caso di sinistro.
Un consulente a tutto tondo insomma. Ma famiglie e imprese lo hanno capito fino in fondo?
Le une e le altre, è evidente, fanno i conti con una crisi che ‘morde’, e che è destinata a durare quantomeno ancora tutto il prossimo anno. Naturalmente anche gli investimenti assicurativi, in questo contesto, vengono valutati con enorme attenzione, e sta a noi calibrarli in rapporto alla situazione di effettiva difficoltà. Ma dobbiamo anche essere pronti a ripartire, non appena le condizioni di mercato lo consentiranno.
In tutto ciò, quanto l’innovazione tecnologica può essere d’aiuto a voi agenti? Per un certo periodo è sembrato che viveste Internet come un
concorrente. Oggi è finalmente diventato uno strumento a supporto del vostro business?
Sì, ma limitatamente. La realtà, e lo sappiamo tutti, è che l’agente bravo le polizze le vende ancora e sempre nel modo tradizionale, offrendo consulenza vera ai suoi clienti abituali, e andando a cercarne di nuovi. Internet è una vetrina in più, e molte agenzie Zurich, compresa la mia, hanno anche deciso in questi anni di dotarsi di un sito proprio, oltre a quello standard messo a disposizione dalla compagnia. Dovessi però dirle che ci ha portato grandi benefici, esagererei. Certo, non possiamo però dire “no grazie” alla modernità, perché altrimenti finiremo fuori mercato: oggi i giovani vivono sulla rete, quindi dobbiamo esserci anche noi, se guardiamo al mercato di domani.
Lei è iscritto ad un sindacato? Nel mondo agenziale si leva quasi unanime un grido di insoddisfazione verso le rappresentanze di categoria. La pensa così anche lei?
Io sono iscritto a Unapass, ma non voglio fare discorsi di parte. Certamente i sindacati hanno perso la grande occasione delle riforme, dal decreto Bersani in poi. Noi tutti avvertiamo oggi un vuoto di rappresentanza su questioni professionali anche essenziali, come la questione delle rivalse. E al contempo assistiamo a siparietti poco decorosi, scontri basati su personalismi anziché su progetti che si occupino davvero dei tanti problemi della categoria. Sì, penso anch’io che il sindacato non passa un bel momento…..
E i gruppi agenziali svolgono un ruolo di ‘supplenza’?
No, non possono farlo. I gruppi agenziali hanno compiti diversi, e più circoscritti. Ma è indubbio che in questa fase l’esistenza di alcuni gruppi agenziali forti ha consentito di portare a casa (anche da noi in Zurich) accordi economici importanti con la compagnia, e non altro per metterci al coperto rispetto a regole nuove, e mutate condizioni di mercato. Detto questo, la ricetta universale con cui uscire dalla crisi credo non l’abbia in tasca nessuno. Indubbiamente noi agenti dobbiamo ricostruire le nostre aziende, ripensando il modello di business. Ma anche le compagnie devono prendere decisioni importanti: chi vuole continuare a contare su reti proprietarie deve anche investire sulle stesse, insomma. Altrimenti potrebbe essere libero mercato vero, che in Italia in realtà non abbiamo mai sperimentato, ed è da vedere se possa funzionare….
Presidente Ulivieri, cosa sta davvero succedendo nel mondo assicurativo?
Ha presente quel bel film di qualche anno fa, ‘La tempesta perfetta’? Beh, forse rende bene l’idea: sul comparto, e sugli intermediari in particolare, negli ultimi due anni si è sommata la crisi fisiologica del settore (che arriva da lontano, e ha tante cause, e anche precise responsabilità) e lo tzunami internazionale, prima finanziario e poi anche legato all’economia reale. Noi agenti non viviamo sotto una campana di vetro, e siamo alle prese con una realtà che è quella dei nostri clienti, del mercato. Aggravata appunto dalle difficoltà proprie dell’universo insurance.
Mica ci infileremo nel genere intervista catastrofista, vero?
No, per niente, io sono un ottimista, e soprattutto convinto che l’unica soluzione sia rimboccarsi le maniche, e provarci. E in Zurich, per fortuna, siamo in tanti a pensarla così.
Diamo qualche numero sulla vostra rete distributiva?
Volentieri: le agenzie Zurich Italia sono circa 560, gli agenti oltre un migliaio. Siamo presenti in maniera capillare in tutta Italia, e direi che come struttura e volume d’affari siamo a ridosso dei grandi gruppi, da Generali ad Allianz, a Fondiaria Sai. Da sempre siamo una realtà dinamica, e attenta anche ai segnali che arrivano dai mercati esteri più evoluti, dove il marchio Zurich è presente.
Lei da quanto tempo è agente Zurich?
Personalmente dal 1999, ma prima ho affiancato a lungo mio padre, che ha aperto l’agenzia nel 1983, partendo da zero. Con orgoglio posso dire che oggi siamo una realtà di dimensioni notevoli: con 9 dipendenti e 11 sportelli sul territorio, grazie ai quali copriamo in maniera capillare tutta la nostra provincia.
Presidente, parliamo di bilanciamento del portafoglio: l’Rc Auto è un business davvero così poco profittevole?
Io ci andrei cauto. A spanne, pur senza avere sotto mano dati aggiornati, credo che l’auto rappresenti tuttora circa il 65% del mercato assicurativo del nostro Paese. Per cui le compagnie a parole dicono di voler puntare su altri mercati, ma nei fatti poi ti incitano a non perdere terreno, e con ragione. Certo, ci sono specificità territoriali forti da considerare, e non sempre basta incrementare il portafoglio per dirsi soddisfatti. Poi noi agenti Zurich siamo anche consapevoli dell’esistenza di una compagnia diretta del Gruppo che opera in questo ambito. Tuttavia l’impressione è che i clienti, dopo un’euforia iniziale basata solo sul parametro prezzo, oggi ricomincino a rendersi conto che, anche sull’auto, l’agente ha un senso e perché è davvero al tuo fianco: prima, in fase di individuazione delle giuste garanzie. E poi, in caso di sinistro.
Un consulente a tutto tondo insomma. Ma famiglie e imprese lo hanno capito fino in fondo?
Le une e le altre, è evidente, fanno i conti con una crisi che ‘morde’, e che è destinata a durare quantomeno ancora tutto il prossimo anno. Naturalmente anche gli investimenti assicurativi, in questo contesto, vengono valutati con enorme attenzione, e sta a noi calibrarli in rapporto alla situazione di effettiva difficoltà. Ma dobbiamo anche essere pronti a ripartire, non appena le condizioni di mercato lo consentiranno.
In tutto ciò, quanto l’innovazione tecnologica può essere d’aiuto a voi agenti? Per un certo periodo è sembrato che viveste Internet come un
concorrente. Oggi è finalmente diventato uno strumento a supporto del vostro business?Sì, ma limitatamente. La realtà, e lo sappiamo tutti, è che l’agente bravo le polizze le vende ancora e sempre nel modo tradizionale, offrendo consulenza vera ai suoi clienti abituali, e andando a cercarne di nuovi. Internet è una vetrina in più, e molte agenzie Zurich, compresa la mia, hanno anche deciso in questi anni di dotarsi di un sito proprio, oltre a quello standard messo a disposizione dalla compagnia. Dovessi però dirle che ci ha portato grandi benefici, esagererei. Certo, non possiamo però dire “no grazie” alla modernità, perché altrimenti finiremo fuori mercato: oggi i giovani vivono sulla rete, quindi dobbiamo esserci anche noi, se guardiamo al mercato di domani.
Lei è iscritto ad un sindacato? Nel mondo agenziale si leva quasi unanime un grido di insoddisfazione verso le rappresentanze di categoria. La pensa così anche lei?
Io sono iscritto a Unapass, ma non voglio fare discorsi di parte. Certamente i sindacati hanno perso la grande occasione delle riforme, dal decreto Bersani in poi. Noi tutti avvertiamo oggi un vuoto di rappresentanza su questioni professionali anche essenziali, come la questione delle rivalse. E al contempo assistiamo a siparietti poco decorosi, scontri basati su personalismi anziché su progetti che si occupino davvero dei tanti problemi della categoria. Sì, penso anch’io che il sindacato non passa un bel momento…..
E i gruppi agenziali svolgono un ruolo di ‘supplenza’?
No, non possono farlo. I gruppi agenziali hanno compiti diversi, e più circoscritti. Ma è indubbio che in questa fase l’esistenza di alcuni gruppi agenziali forti ha consentito di portare a casa (anche da noi in Zurich) accordi economici importanti con la compagnia, e non altro per metterci al coperto rispetto a regole nuove, e mutate condizioni di mercato. Detto questo, la ricetta universale con cui uscire dalla crisi credo non l’abbia in tasca nessuno. Indubbiamente noi agenti dobbiamo ricostruire le nostre aziende, ripensando il modello di business. Ma anche le compagnie devono prendere decisioni importanti: chi vuole continuare a contare su reti proprietarie deve anche investire sulle stesse, insomma. Altrimenti potrebbe essere libero mercato vero, che in Italia in realtà non abbiamo mai sperimentato, ed è da vedere se possa funzionare….
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