Lazzaro: “Dobbiamo cambiare in fretta, e con l’aiuto delle compagnie”
La trasformazione del ruolo di agente, le nicchie più profittevoli, la specificità di chi fa il mestiere di assicuratore al sud. Una chiacchierata a tutto campo con Alessandro Lazzaro, presidente degli Agenti Axa Italia
24/11/2011
“Da quanti anni faccio l’agente? Da troppi, da troppi….”. Alessandro Lazzaro, romano trasferitosi a Palermo giovanissimo, esordisce con una battuta. Ma poi la conversazione con il presidente degli Agenti Axa Italia diventa molto professionale. E ci consente di approfondire molte delle criticità oggi sul tappeto. Dalla trasformazione del ruolo e delle competenze dell’intermediario di assicurazioni alla crisi del sindacato, fino all’analisi del trend di mercato degli agenti Axa, e di come stanno rispondendo alla crisi, e alle nuove esigenze della clientela.
Dottor Lazzaro, partiamo dalla sua realtà professionale: un grande gruppo internazionale, e una realtà, quella di Axa Italia, che negli ultimi anni ha acquisito e integrato diverse realtà territoriali. Com’è stato il processo per voi agenti? Si pedala in salita?
Beh, oggi chi non pedala in salita, con la situazione che stiamo vivendo? Diciamo che noi agenti Axa (e stiamo parlando complessivamente di oltre 700 agenzie su tutto il territorio nazionale) siamo passati, negli ultimi anni, attraverso un processo di integrazione di reti diverse, frutto di acquisizioni della compagnia. Io sono presidente di Agenti Axa Italia dal 2003 quando il mio gruppo agenziale nacque, raccogliendo circa 150 agenzie oggi diventate 350. Altrettante fanno capo all’altro gruppo agenziale, Gruppo Agenti Axa, che ha come presidente Sergio Rovera.
Come sono i rapporti tra voi?
Eccellenti. Tutti i documenti programmatici e gli accordi con la compagnia sono stati siglati negli ultimi anni in condivisione, e diciamo che la separazione in due gruppi è una conseguenza dei processi storici di acquisizione di diverse reti agenziali da parte della compagnia. Diciamo che il gruppo che io rappresento è più forte e radicato nel centro sud, mentre il gruppo presieduto da Rovera ha una presenza maggiore in alcune regioni del nord. Ma non è un mistero che si sta lavorando con serietà e volontà di tutti ad un progetto di unificazione. Speriamo di riuscirci, e non in tempi troppo lunghi.
Con la compagnia come va? Axa Italia ha una distribuzione multinacanale: tanti agenti, ma anche un accordo di bancassurance e una compagna diretta: questo non vi crea problemi?
Ce ne crea, eccome. Posso dire che il dialogo con la compagnia c’è, così come la volontà da entrambe le parti è di non occultare i problemi, ma di affrontarli e risolverli. Detto questo, noi ad oggi ci ritroviamo, rispetto ad Axa Mps Assicurazioni e a Quixa, la compagnia telefonica diretta del gruppo, in un rapporto di assoluta estraneità. Siamo paralleli e non integrati: ci sono tre fabbriche di prodotti, e zero sinergie. Noi non riusciamo ad intervenire sui clienti della banca, e ad offrire loro, come credo sarebbe naturale, quella consulenza professionale che certo non può arrivare dallo sportellista dell’istituto di credito. Così anche sul fronte di Quixa: loro stanno crescendo, ma nel farlo puntano su un target evoluto che sarebbe naturale invece intercettare o “rimbalzare” sull’agenzia.
Insomma, il rischio di “cannibalizzazione” interna esiste….
Purtroppo sì, anche se ne stiamo ragionando con la compagnia, alla ricerca di soluzioni condivise. Noi siamo aperti e disponibili, abbiamo anche siglato un accordo su banche dati e documenti di privacy, insomma non ci tiriamo indietro, e non alziamo muri. Dall’altra parte, peraltro, c’è una società che non è Axa al 100%, ma ha un partner di peso come Montepaschi. Il che a volte può anche complicare certi processi.
Voi però, mi pare di capire, non siete agenti “arroccati” sulla difensiva: guardate davvero all’evoluzione della professione…
Per forza. Guardi, l’intermediario di assicurazioni o evolve rapidamente, o se si chiude ‘a riccio’ è destinato a scomparire, o a ridimensionarsi enormemente. Dobbiamo confrontarci con un mercato che da un lato si contrae per la crisi, dall’altro guarda alle nuove frontiere dell’offerta. Pensi all’Rc auto, che per tanti di noi è stato a lungo un porto sicuro: oggi non è più così, e domani men che meno. E’ vero che oggi le compagnie telefoniche hanno in Italia solo il 5 o 6% del mercato: ma guardiamo i dati di Milano, e ancora più quelli di Francia o Inghilterra. Il trend è quello, e occorre prenderne atto. I giovani da un lato hanno a disposizione la prateria del web, dove si muovono con grande disinvoltura. Dall’altro, non dimentichiamolo, ci sono gli sportelli bancari, che sulla raccolta delle polizze vita standard hanno vita facile, un rapporto diretto col cliente per tanti diversi motivi.
E allora l’agente dove deve andare a parare per ritagliarsi un suo ruolo ancora forte e centrale?
Occorre puntare sulla riorganizzazione vera dei portafogli clienti, e orientarsi su nicchie profittevoli, e in gran parte scoperte. Mi spiego meglio: oggi molti di noi hanno un portafoglio clienti ancora disomogeneo, magari con tanti monopolizza dai costi di gestione spropositati. Al contempo, non si è ancora riusciti ad orientarsi con determinazione su certi comparti di clientela, come la piccola media impresa e le partite Iva, che invece dovranno rappresentare il nostro sbocco naturale. Certo, occorre un vero piano di riconversione industriale, per così dire, i cui costi non possono gravare solo sulle spalle dell’agente: le compagnie devono crederci anche loro, ed investire.
Ci dà qualche dato numerico concreto sul business delle 700 agenzie Axa?
In realtà noi, complessivamente, stiamo andando assai meglio della media del mercato, sia pure con qualche rischio che ancora corrono le agenzie più piccole, e un po’ troppo sbilanciate sull’Rc auto. Ma consideri che il fatturato medio di un’agenzia Axa nel 2010 è stato di circa 1.800 mila euro. E siamo essenzialmente di vocazione monomandataria, pur avendo diversi di noi sperimentato ultimamente il rapporto con compagnie specializzate, ad esempio sul fronte della Tutela Giudiziaria.
E la sua agenzia a Palermo? Il Sud, si dice, ha peculiarità e difficoltà aggiuntive tutte sue…
Ed è vero. Occorre prudenza doppia, e capacità di innovare, ma anche selezionare. Ci vuole, ad esempio, un forte controllo interno sui sinistri. Noi in agenzia abbiamo cinque dipendenti, e un fatturato che sta intorno ai quattro milioni. Escluso il Vita per parte premi unici, che considero marginale per redditività, per cui lo lascio a parte. Diciamo che noi abbiamo investito molto in innovazione, abbiamo anche un sito Internet di agenzia e, soprattutto, tendiamo a dire al cliente: noi ci siamo quando vuoi, da noi o da te su appuntamento. Ma certe pratiche le puoi fare anche on line, o al telefono, senza perdere due ore solo per effettuare un pagamento. Sembra nulla, ma è importante.
Proprio sul suo sito, dottor Lazzaro, emerge che lei è figlio d’arte: ha figli, e spera che continuino la sua attività?
Sì, mio padre era avvocato, e fondò l’agenzia più di quarant’anni fa. Io sono entrato in azienda nell’87, e francamente non so se mio figlio, che ha 16 anni, un giorno farà l’agente. Dovrà scegliere lui, perché non credo a questo tipo di imposizioni. So però che il profilo dell’agente sta cambiando così rapidamente, che se tra dieci anni mio figlio deciderà di intraprenderlo, di sicuro farà un lavoro del tutto diverso dal mio di oggi.
Chiudiamo con una considerazione sul sindacato: a che punto siete?
Eh, le dolenti note. Io come noto sono un iscritto Sna, ma assai critico: faccio parte della corrente di pensiero Il Coraggio di Cambiare, che ci sta provando da tre anni a porre sul piatto temi e proposte. Ma con risultati sconfortanti. Vede, ho l’impressione che la crisi, indiscutibile, dello Sna sia paragonabile a quella del nostro sistema politico. O troviamo la forza, tutti insieme, di riscrivere nuove regole, e di uscire dalla trincea, e da una logica da sindacato delle tute blu, oppure davvero avremo tempi sempre più bui. Ad inizio 2012 comunque è previsto il congresso, vedremo cosa succederà.
Dottor Lazzaro, partiamo dalla sua realtà professionale: un grande gruppo internazionale, e una realtà, quella di Axa Italia, che negli ultimi anni ha acquisito e integrato diverse realtà territoriali. Com’è stato il processo per voi agenti? Si pedala in salita?
Beh, oggi chi non pedala in salita, con la situazione che stiamo vivendo? Diciamo che noi agenti Axa (e stiamo parlando complessivamente di oltre 700 agenzie su tutto il territorio nazionale) siamo passati, negli ultimi anni, attraverso un processo di integrazione di reti diverse, frutto di acquisizioni della compagnia. Io sono presidente di Agenti Axa Italia dal 2003 quando il mio gruppo agenziale nacque, raccogliendo circa 150 agenzie oggi diventate 350. Altrettante fanno capo all’altro gruppo agenziale, Gruppo Agenti Axa, che ha come presidente Sergio Rovera.
Come sono i rapporti tra voi?
Eccellenti. Tutti i documenti programmatici e gli accordi con la compagnia sono stati siglati negli ultimi anni in condivisione, e diciamo che la separazione in due gruppi è una conseguenza dei processi storici di acquisizione di diverse reti agenziali da parte della compagnia. Diciamo che il gruppo che io rappresento è più forte e radicato nel centro sud, mentre il gruppo presieduto da Rovera ha una presenza maggiore in alcune regioni del nord. Ma non è un mistero che si sta lavorando con serietà e volontà di tutti ad un progetto di unificazione. Speriamo di riuscirci, e non in tempi troppo lunghi.
Con la compagnia come va? Axa Italia ha una distribuzione multinacanale: tanti agenti, ma anche un accordo di bancassurance e una compagna diretta: questo non vi crea problemi?
Ce ne crea, eccome. Posso dire che il dialogo con la compagnia c’è, così come la volontà da entrambe le parti è di non occultare i problemi, ma di affrontarli e risolverli. Detto questo, noi ad oggi ci ritroviamo, rispetto ad Axa Mps Assicurazioni e a Quixa, la compagnia telefonica diretta del gruppo, in un rapporto di assoluta estraneità. Siamo paralleli e non integrati: ci sono tre fabbriche di prodotti, e zero sinergie. Noi non riusciamo ad intervenire sui clienti della banca, e ad offrire loro, come credo sarebbe naturale, quella consulenza professionale che certo non può arrivare dallo sportellista dell’istituto di credito. Così anche sul fronte di Quixa: loro stanno crescendo, ma nel farlo puntano su un target evoluto che sarebbe naturale invece intercettare o “rimbalzare” sull’agenzia.
Insomma, il rischio di “cannibalizzazione” interna esiste….
Purtroppo sì, anche se ne stiamo ragionando con la compagnia, alla ricerca di soluzioni condivise. Noi siamo aperti e disponibili, abbiamo anche siglato un accordo su banche dati e documenti di privacy, insomma non ci tiriamo indietro, e non alziamo muri. Dall’altra parte, peraltro, c’è una società che non è Axa al 100%, ma ha un partner di peso come Montepaschi. Il che a volte può anche complicare certi processi.
Voi però, mi pare di capire, non siete agenti “arroccati” sulla difensiva: guardate davvero all’evoluzione della professione…
Per forza. Guardi, l’intermediario di assicurazioni o evolve rapidamente, o se si chiude ‘a riccio’ è destinato a scomparire, o a ridimensionarsi enormemente. Dobbiamo confrontarci con un mercato che da un lato si contrae per la crisi, dall’altro guarda alle nuove frontiere dell’offerta. Pensi all’Rc auto, che per tanti di noi è stato a lungo un porto sicuro: oggi non è più così, e domani men che meno. E’ vero che oggi le compagnie telefoniche hanno in Italia solo il 5 o 6% del mercato: ma guardiamo i dati di Milano, e ancora più quelli di Francia o Inghilterra. Il trend è quello, e occorre prenderne atto. I giovani da un lato hanno a disposizione la prateria del web, dove si muovono con grande disinvoltura. Dall’altro, non dimentichiamolo, ci sono gli sportelli bancari, che sulla raccolta delle polizze vita standard hanno vita facile, un rapporto diretto col cliente per tanti diversi motivi.
E allora l’agente dove deve andare a parare per ritagliarsi un suo ruolo ancora forte e centrale?
Occorre puntare sulla riorganizzazione vera dei portafogli clienti, e orientarsi su nicchie profittevoli, e in gran parte scoperte. Mi spiego meglio: oggi molti di noi hanno un portafoglio clienti ancora disomogeneo, magari con tanti monopolizza dai costi di gestione spropositati. Al contempo, non si è ancora riusciti ad orientarsi con determinazione su certi comparti di clientela, come la piccola media impresa e le partite Iva, che invece dovranno rappresentare il nostro sbocco naturale. Certo, occorre un vero piano di riconversione industriale, per così dire, i cui costi non possono gravare solo sulle spalle dell’agente: le compagnie devono crederci anche loro, ed investire.
Ci dà qualche dato numerico concreto sul business delle 700 agenzie Axa?
In realtà noi, complessivamente, stiamo andando assai meglio della media del mercato, sia pure con qualche rischio che ancora corrono le agenzie più piccole, e un po’ troppo sbilanciate sull’Rc auto. Ma consideri che il fatturato medio di un’agenzia Axa nel 2010 è stato di circa 1.800 mila euro. E siamo essenzialmente di vocazione monomandataria, pur avendo diversi di noi sperimentato ultimamente il rapporto con compagnie specializzate, ad esempio sul fronte della Tutela Giudiziaria.
E la sua agenzia a Palermo? Il Sud, si dice, ha peculiarità e difficoltà aggiuntive tutte sue…
Ed è vero. Occorre prudenza doppia, e capacità di innovare, ma anche selezionare. Ci vuole, ad esempio, un forte controllo interno sui sinistri. Noi in agenzia abbiamo cinque dipendenti, e un fatturato che sta intorno ai quattro milioni. Escluso il Vita per parte premi unici, che considero marginale per redditività, per cui lo lascio a parte. Diciamo che noi abbiamo investito molto in innovazione, abbiamo anche un sito Internet di agenzia e, soprattutto, tendiamo a dire al cliente: noi ci siamo quando vuoi, da noi o da te su appuntamento. Ma certe pratiche le puoi fare anche on line, o al telefono, senza perdere due ore solo per effettuare un pagamento. Sembra nulla, ma è importante.
Proprio sul suo sito, dottor Lazzaro, emerge che lei è figlio d’arte: ha figli, e spera che continuino la sua attività?
Sì, mio padre era avvocato, e fondò l’agenzia più di quarant’anni fa. Io sono entrato in azienda nell’87, e francamente non so se mio figlio, che ha 16 anni, un giorno farà l’agente. Dovrà scegliere lui, perché non credo a questo tipo di imposizioni. So però che il profilo dell’agente sta cambiando così rapidamente, che se tra dieci anni mio figlio deciderà di intraprenderlo, di sicuro farà un lavoro del tutto diverso dal mio di oggi.
Chiudiamo con una considerazione sul sindacato: a che punto siete?
Eh, le dolenti note. Io come noto sono un iscritto Sna, ma assai critico: faccio parte della corrente di pensiero Il Coraggio di Cambiare, che ci sta provando da tre anni a porre sul piatto temi e proposte. Ma con risultati sconfortanti. Vede, ho l’impressione che la crisi, indiscutibile, dello Sna sia paragonabile a quella del nostro sistema politico. O troviamo la forza, tutti insieme, di riscrivere nuove regole, e di uscire dalla trincea, e da una logica da sindacato delle tute blu, oppure davvero avremo tempi sempre più bui. Ad inizio 2012 comunque è previsto il congresso, vedremo cosa succederà.
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