Le nuove frontiere della distribuzione tra mercato e innovazione
Dove sta andando il mercato assicurativo? Quale sarà il ruolo degli intermediari? Sapranno vincere la sfida dei nuovi canali di distribuzione? L’orizzonte di crescita si proietta nel medio-lungo periodo, ma per agenti e broker servono risposte chiare ed efficaci per affrontare ora le sfide del cambiamento
01/08/2013
La distribuzione assicurativa sarà il Centre court del futuro. Come nel prestigioso torneo britannico di tennis, così nella arena" dell'industria assicurativa italiana le partite giocate in contemporanea saranno molteplici. Un posto di riguardo spetta però agli intermediari, che diventeranno sempre più protagonisti del futuro di tutto il settore. I capitoli interessati dal cambiamento sono numerosi, sebbene il punto centrale rimanga la questione del nuovo modello di business da sviluppare per gli intermediari, agenti in particolare, più orientato alla gestione del rischio, all'analisi dei bisogni del cliente e alla differenziazione dell'offerta.
Un altro aspetto fondamentale riguarda le politiche di remunerazione della rete commerciale che andranno necessariamente riviste, anche alla luce delle novità introdotte dalla IMD2, la nuova direttiva europea sull'intermediazione assicurativa. Secondo la visione di Macros Consulting, all'interno di questo macroprocesso tre tematiche di fondo delimiteranno le frontiere della distribuzione assicurativa: la digitalizzazione, la multicanalità e la relazione con il cliente.
L'agenzia digitale
Sul fronte della digitalizzazione, stanno già emergendo esempi concreti di sviluppo di "agenzie digitali" pensate per rispondere in maniera più efficace ai bisogni dei clienti e ai cambiamenti del mercato. Un'innovazione di processo che non può, in ogni caso, essere svincolata da una profonda innovazione di prodotto, soprattutto in termini di distribuzione dell'offerta. Generalmente si ritiene che i processi di digitalizzazione contribuiscano a ridurre gli sprechi e a comprimere i costi, mettendo così l'agente nella condizione di poter concentrare gli sforzi sullo sviluppo del core business: una condizione necessaria ma non sufficiente. Rendere l'agenzia più "economica" è sicuramente un passo importante e necessario, ma ridurre i costi non basta: occorre trovare nuove strategie per sviluppare il business, andando a rispondere alla domanda assicurativa di nuovi segmenti di clientela, ricchi di opportunità ma ancora troppo poco "battuti" dalla distribuzione tradizionale.
Multicanilità e rapporto con il cliente
La questione della multicanalità si lega poi strettamente alla relazione con il cliente. Essenziale è, infatti, riposizionarsi su un business ad alto valore e fortemente differenziato, dove vi sia la possibilità di esprimere il contenuto di un'intermediazione legata alla consulenza e quindi a una relazione con il cliente sempre più di qualità. Uno degli asset centrali dell'attività dell'intermediario è il rapporto con il cliente: infatti, è impensabile per le agenzie non tenere conto dei cambiamenti che interessano gli stili di vita del consumatore.
Come Osservatorio Insurance 2.0 siamo convinti dell'importanza di adeguare i modelli comunicativi e relazionali delle agenzie ai nuovi trend tecnologici in materia di comunicazione. I numerosi strumenti che la tecnologia digitale mette oggi a disposizione (social media, tablet, smartphone), permettono di aumentare la qualità della relazione con cliente, accelerando il processo di fidelizzazione e migliorando l'erogazione del servizio assicurativo in tutti i momenti del suo ciclo, dal primo contatto al postvendita.
Verso un'evoluzione delle competenze dell'intermediario
La distribuzione al centro, quindi, come anche l'interesse del cliente. L'intermediario dovrà reperire i mezzi per investire in cultura manageriale e di gestione del rischio, per aumentare il suo grado di professionalità, specializzandosi in mercati più specifici e promettenti; un'accresciuta competenza professionale che sia però in grado di adattarsi ad un mondo che cambia rapidamente, sapendo incidere, cioè, anche al di là del prodotto. La relazione è al primo posto ed è parte integrante del business dell'intermediario. L'unico modo per vincere la sfida lanciata dai nuovi canali distributivi sarà di preservare l'autenticità dell'intermediario assicurativo, sia esso un agente o un broker. I mezzi cambiano, ma le relazioni restano.
Un altro aspetto fondamentale riguarda le politiche di remunerazione della rete commerciale che andranno necessariamente riviste, anche alla luce delle novità introdotte dalla IMD2, la nuova direttiva europea sull'intermediazione assicurativa. Secondo la visione di Macros Consulting, all'interno di questo macroprocesso tre tematiche di fondo delimiteranno le frontiere della distribuzione assicurativa: la digitalizzazione, la multicanalità e la relazione con il cliente.
L'agenzia digitale
Sul fronte della digitalizzazione, stanno già emergendo esempi concreti di sviluppo di "agenzie digitali" pensate per rispondere in maniera più efficace ai bisogni dei clienti e ai cambiamenti del mercato. Un'innovazione di processo che non può, in ogni caso, essere svincolata da una profonda innovazione di prodotto, soprattutto in termini di distribuzione dell'offerta. Generalmente si ritiene che i processi di digitalizzazione contribuiscano a ridurre gli sprechi e a comprimere i costi, mettendo così l'agente nella condizione di poter concentrare gli sforzi sullo sviluppo del core business: una condizione necessaria ma non sufficiente. Rendere l'agenzia più "economica" è sicuramente un passo importante e necessario, ma ridurre i costi non basta: occorre trovare nuove strategie per sviluppare il business, andando a rispondere alla domanda assicurativa di nuovi segmenti di clientela, ricchi di opportunità ma ancora troppo poco "battuti" dalla distribuzione tradizionale.
Multicanilità e rapporto con il cliente
La questione della multicanalità si lega poi strettamente alla relazione con il cliente. Essenziale è, infatti, riposizionarsi su un business ad alto valore e fortemente differenziato, dove vi sia la possibilità di esprimere il contenuto di un'intermediazione legata alla consulenza e quindi a una relazione con il cliente sempre più di qualità. Uno degli asset centrali dell'attività dell'intermediario è il rapporto con il cliente: infatti, è impensabile per le agenzie non tenere conto dei cambiamenti che interessano gli stili di vita del consumatore.
Come Osservatorio Insurance 2.0 siamo convinti dell'importanza di adeguare i modelli comunicativi e relazionali delle agenzie ai nuovi trend tecnologici in materia di comunicazione. I numerosi strumenti che la tecnologia digitale mette oggi a disposizione (social media, tablet, smartphone), permettono di aumentare la qualità della relazione con cliente, accelerando il processo di fidelizzazione e migliorando l'erogazione del servizio assicurativo in tutti i momenti del suo ciclo, dal primo contatto al postvendita.
Verso un'evoluzione delle competenze dell'intermediario
La distribuzione al centro, quindi, come anche l'interesse del cliente. L'intermediario dovrà reperire i mezzi per investire in cultura manageriale e di gestione del rischio, per aumentare il suo grado di professionalità, specializzandosi in mercati più specifici e promettenti; un'accresciuta competenza professionale che sia però in grado di adattarsi ad un mondo che cambia rapidamente, sapendo incidere, cioè, anche al di là del prodotto. La relazione è al primo posto ed è parte integrante del business dell'intermediario. L'unico modo per vincere la sfida lanciata dai nuovi canali distributivi sarà di preservare l'autenticità dell'intermediario assicurativo, sia esso un agente o un broker. I mezzi cambiano, ma le relazioni restano.
© RIPRODUZIONE RISERVATA
👥
