Le potenzialità del private insurance in Italia
Le famiglie italiane con patrimonio finanziario elevato sono un target interessante per la proposta di prodotti di investimento preferibilmente misurati alle singole esigenze di protezione
06/03/2013
Il mercato private in Italia è piuttosto concentrato. Secondo le ultime stime Prometeia - Aibp il 6% delle famiglie deteneva al 2012 il 34% della ricchezza finanziaria, con un patrimonio medio di poco inferiore agli 800 mila euro per famiglia che si è accresciuto nel corso dell'anno grazie principalmente alla positiva rivalutazione degli asset in un contesto di riduzione dei flussi. Quest'ultima dovrebbe aver caratterizzato in particolare le soglie di patrimonio più elevate che, a causa della debolezza del contesto economico, hanno canalizzato una parte crescente dei risparmi verso l'azienda di proprietà anziché accumulare ricchezza finanziaria.
A livello territoriale, oltre la metà delle famiglie private si colloca nelle regioni settentrionali, mentre rimane più ridotta la quota al sud. Nel 2012 sono state in media le regioni del Nord a registrare la crescita più sostenuta della ricchezza finanziaria che dovrebbe continuare ad incidere per oltre il 50% del patrimonio complessivo.
Con il termine private insurance si intende il complesso dei servizi assicurativi offerti alla clientela con elevate disponibilità economiche. Tali servizi non si limitano soltanto all'offerta di prodotti vita, quale veicolo di efficientamento fiscale e di gestione del patrimonio, ma ad un più ampio insieme di soluzioni altamente personalizzate finalizzate alla gestione globale dei rischi, in un'ottica di pianificazione a medio lungo termine.
Uno strumento di protezione flessibile
Nonostante la sensibilità verso la gestione del rischio relativa agli aspetti della vita familiare e la propensione verso soluzioni di protezione nelle aree della salute e più in generale del mantenimento dello standard of living siano in aumento, in Italia le scelte autoassicurative continuano ad essere privilegiate. Lo sviluppo della private insurance è stato guidato quasi esclusivamente da esigenze di flessibilità delle famiglie in ambito successorio e fiscale che hanno trovato nei prodotti vita la soluzione ottimale. Sul fronte danni invece la domanda si è principalmente orientata su coperture specifiche legate alle peculiarità del patrimonio dei private.
Il peso dei prodotti assicurativi sul totale degli asset risulta superiore per le famiglie private rispetto alla media delle famiglie italiane (19% vs 22%) con una diffusione anche maggiore nei portafogli delle famiglie con patrimonio complessivo più contenuto (fino a 5 mln di euro). Tuttavia, si tratta per lo più di polizze unit linked, che hanno registrato una significativa accelerazione nel corso dell'anno anche grazie alla decisa attivazione da parte di alcuni operatori del mercato, e polizze tradizionali che risultano la componente prevalente e privilegiata, specie in questa particolare fase congiunturale, per la propria capacità di proteggere il capitale offrendo una garanzia di rendimento.
Maggiori opportunità di investimento
Strutturalmente l'offerta vita dedicata ai private non differisce in maniera sostanziale dai prodotti pensati per il segmento mass market/affluent. Al di là delle soluzioni tailor made, riservate a profili HNWI (High Net Worth Individual) con premi di ingresso solitamente superiori a 2 milioni di euro e sviluppate soprattutto da compagnie di diritto estero (irlandesi o lussemburghesi), i prodotti differiscono quasi esclusivamente per un investimento iniziale maggiore e di conseguenza costi inferiori rispetto alla media di mercato; inoltre per le unit linked può accadere che venga messa a disposizione del cliente una più ampia gamma di fondi, anche extra captive, fra cui scegliere.
Ciò che differenzia maggiormente l'offerta vita sono le componenti di servizio collegate al prodotto, prima fra tutte un'attività di consulenza personalizzata grazie all'utilizzo di figure altamente specializzate che intervengono nell'ottimizzazione dell'asset allocation e nell'individuazione di specifiche soluzioni di investimento. Sotto questo aspetto, sono sempre di più gli operatori che intendono avere successo e incrementare la loro quota di mercato sul segmento si dotano di supporti in grado di associare alla possibilità di investire in titoli, azioni e obbligazioni, fondi oppure in asset alternativi altrimenti non accessibili dall'Italia come gli hedge fund, una componente di indirizzo e di monitoraggio dell'investimento basato su solide metodologie di analisi e di Wealth Risk Management. L'analisi del rischio di mercato, di credito e di liquidità dei singoli strumenti finanziari inseriti nella polizza e la loro coerenza, a livello di portafoglio complessivo, con gli obiettivi d'investimento del cliente Private, sono infatti un elemento sostanziale e distintivo dell'offerta in un contesto caratterizzato da opportunità d'investimento difficilmente qualificabili se non con una sofisticata e solida analisi quantitativa. Ma protezione spesso inadeguata.
Sul fronte della vera protezione assicurativa (sia vita che danni) l'offerta risulta invece ancora piuttosto indifferenziata. Un'indagine campionaria realizzata nel 2012 da Aipb e Prometeia su famiglie con un patrimonio finanziario superiore a 500 mila euro ha confermato che una delle principali motivazioni al mancato acquisto di polizze di protezione per la famiglia e il patrimonio risiede nella percezione di sostanziale inadeguatezza delle soluzioni assicurative che sono state loro prospettate.
Su questo fronte il potenziale di mercato è elevatissimo e la sfida è aperta per quegli operatori che intendono proporsi come consulenti di fiducia a 360°. Infatti se da un lato il contesto di incertezza economica e l'evoluzione normativa rimettono in primo piano la conoscenza e la comprensione dei reali bisogni della clientela (la relazione emotiva con il denaro, gli investimenti e l'andamento dei mercati, ma anche verso i consumi tipici del proprio life style), dall'altro è ancora assai poco sviluppato un approccio specifico ed integrato che fornisca al cliente innanzitutto un servizio di analisi dinamica di tutte le esigenze di copertura e che sia in grado anche di far emergere bisogni assicurativi latenti, finora autoassicurati dalla clientela facoltosa.
Federica Orsini, senior manager Prometeia
Sebastiano Mazzoni Perelli, partner Prometeia
A livello territoriale, oltre la metà delle famiglie private si colloca nelle regioni settentrionali, mentre rimane più ridotta la quota al sud. Nel 2012 sono state in media le regioni del Nord a registrare la crescita più sostenuta della ricchezza finanziaria che dovrebbe continuare ad incidere per oltre il 50% del patrimonio complessivo.
Con il termine private insurance si intende il complesso dei servizi assicurativi offerti alla clientela con elevate disponibilità economiche. Tali servizi non si limitano soltanto all'offerta di prodotti vita, quale veicolo di efficientamento fiscale e di gestione del patrimonio, ma ad un più ampio insieme di soluzioni altamente personalizzate finalizzate alla gestione globale dei rischi, in un'ottica di pianificazione a medio lungo termine.
Uno strumento di protezione flessibile
Nonostante la sensibilità verso la gestione del rischio relativa agli aspetti della vita familiare e la propensione verso soluzioni di protezione nelle aree della salute e più in generale del mantenimento dello standard of living siano in aumento, in Italia le scelte autoassicurative continuano ad essere privilegiate. Lo sviluppo della private insurance è stato guidato quasi esclusivamente da esigenze di flessibilità delle famiglie in ambito successorio e fiscale che hanno trovato nei prodotti vita la soluzione ottimale. Sul fronte danni invece la domanda si è principalmente orientata su coperture specifiche legate alle peculiarità del patrimonio dei private.
Il peso dei prodotti assicurativi sul totale degli asset risulta superiore per le famiglie private rispetto alla media delle famiglie italiane (19% vs 22%) con una diffusione anche maggiore nei portafogli delle famiglie con patrimonio complessivo più contenuto (fino a 5 mln di euro). Tuttavia, si tratta per lo più di polizze unit linked, che hanno registrato una significativa accelerazione nel corso dell'anno anche grazie alla decisa attivazione da parte di alcuni operatori del mercato, e polizze tradizionali che risultano la componente prevalente e privilegiata, specie in questa particolare fase congiunturale, per la propria capacità di proteggere il capitale offrendo una garanzia di rendimento.
Maggiori opportunità di investimento
Strutturalmente l'offerta vita dedicata ai private non differisce in maniera sostanziale dai prodotti pensati per il segmento mass market/affluent. Al di là delle soluzioni tailor made, riservate a profili HNWI (High Net Worth Individual) con premi di ingresso solitamente superiori a 2 milioni di euro e sviluppate soprattutto da compagnie di diritto estero (irlandesi o lussemburghesi), i prodotti differiscono quasi esclusivamente per un investimento iniziale maggiore e di conseguenza costi inferiori rispetto alla media di mercato; inoltre per le unit linked può accadere che venga messa a disposizione del cliente una più ampia gamma di fondi, anche extra captive, fra cui scegliere.
Ciò che differenzia maggiormente l'offerta vita sono le componenti di servizio collegate al prodotto, prima fra tutte un'attività di consulenza personalizzata grazie all'utilizzo di figure altamente specializzate che intervengono nell'ottimizzazione dell'asset allocation e nell'individuazione di specifiche soluzioni di investimento. Sotto questo aspetto, sono sempre di più gli operatori che intendono avere successo e incrementare la loro quota di mercato sul segmento si dotano di supporti in grado di associare alla possibilità di investire in titoli, azioni e obbligazioni, fondi oppure in asset alternativi altrimenti non accessibili dall'Italia come gli hedge fund, una componente di indirizzo e di monitoraggio dell'investimento basato su solide metodologie di analisi e di Wealth Risk Management. L'analisi del rischio di mercato, di credito e di liquidità dei singoli strumenti finanziari inseriti nella polizza e la loro coerenza, a livello di portafoglio complessivo, con gli obiettivi d'investimento del cliente Private, sono infatti un elemento sostanziale e distintivo dell'offerta in un contesto caratterizzato da opportunità d'investimento difficilmente qualificabili se non con una sofisticata e solida analisi quantitativa. Ma protezione spesso inadeguata.
Sul fronte della vera protezione assicurativa (sia vita che danni) l'offerta risulta invece ancora piuttosto indifferenziata. Un'indagine campionaria realizzata nel 2012 da Aipb e Prometeia su famiglie con un patrimonio finanziario superiore a 500 mila euro ha confermato che una delle principali motivazioni al mancato acquisto di polizze di protezione per la famiglia e il patrimonio risiede nella percezione di sostanziale inadeguatezza delle soluzioni assicurative che sono state loro prospettate.
Su questo fronte il potenziale di mercato è elevatissimo e la sfida è aperta per quegli operatori che intendono proporsi come consulenti di fiducia a 360°. Infatti se da un lato il contesto di incertezza economica e l'evoluzione normativa rimettono in primo piano la conoscenza e la comprensione dei reali bisogni della clientela (la relazione emotiva con il denaro, gli investimenti e l'andamento dei mercati, ma anche verso i consumi tipici del proprio life style), dall'altro è ancora assai poco sviluppato un approccio specifico ed integrato che fornisca al cliente innanzitutto un servizio di analisi dinamica di tutte le esigenze di copertura e che sia in grado anche di far emergere bisogni assicurativi latenti, finora autoassicurati dalla clientela facoltosa.
Federica Orsini, senior manager Prometeia
Sebastiano Mazzoni Perelli, partner Prometeia
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