Un passaggio epocale per il mondo assicurativo
Il ruolo di agenti e broker sarà trasformato dall'entrata in vigore delle nuove norme. Di questo si è parlato nel corso del convegno organizzato a Milano da Business International: un impatto che, tra luci e ombre, pone il cliente e il valore della consulenza al centro del dibattito
23/05/2013
Collaborazioni tra intermediari. Home insurance. Contratto base Rc auto. Sono solo alcune delle recenti novità legislative che probabilmente segneranno un passaggio epocale per il mondo assicurativo. Se ne è discusso ieri a Milano, nel corso dell'edizione 2013 del Forum delle assicurazioni, organizzato da Business international con la collaborazione di Fiera Milano media. L'occasione è stata anche un momento di interessante confronto su questo argomento tra le principali realtà di rappresentanza degli intermediari italiani. A introdurre i lavori è stato il professor Michele Siri, docente di Diritto delle Assicurazioni all'Università degli Studi di Genova, che ha sottolineato come il ruolo degli intermediari sarà anche quello di accompagnare questo passaggio".
Innovazione e tradizione vadano di pari passo
Le novità previste dal legislatore presentano luci e ombre. Ne è convinto Vincenzo Cirasola, presidente di Anapa, rammaricandosi del fatto che "in Italia si interviene sempre con decreti legge e mai con leggi quadro, fatte con l'accordo di tutti". Secondo Cirasola, se l'obiettivo del legislatore era quello di diminuire il prezzo della Rc auto, lo scopo non verrà raggiunto con questi cambiamenti. "Anche a noi agenti farebbe piacere che diminuissero le tariffe nell'auto, perché il consumatore avrebbe più soldi da investire in altre coperture. Io però non credo che intervenendo sul distributore si possa far calarer il prezzo". Le norme riguardanti la cosiddetta polizza base rappresentano "un passaggio interessante" che deve tuttavia "passare da un consulente per capire cosa la polizza effettivamente contenga", perché "non si può fare solo un mero discorso di prezzo". Quanto alla Home insurance, il presidente di Anapa ritiene sia "un'innovazione positiva, che però espone il sistema al rischio di disintermediazione. Può essere uno strumento efficace, ma solo se avrà una funzione di sola consultazione. Occorre fare attenzione, per non far sì che accada nel mondo assicurativo ciò che è avvenuto nel mondo bancario in cui l'home banking ha gradualmente svuotato di clienti le filiali bancarie", ricorda Cirasola, che però assicura: "noi non vogliamo andare contro le novità: innovazione e tradizione devono andare di pari passo". Per quanto riguarda le collaborazioni tra intermediari, Cirasola sottolinea il fatto che le collaborazioni tra agenti siano sempre esistite, anche se avvenivano dietro le quinte. Quelle relative al non-auto sono viste come un'opportunità. A preoccupare il presidente di Anapa è però l'ambito Rc auto: "il fatto che la collaborazione non sia solo tra agenti, ma tra agenti, broker e banche rischia di svantaggiare il canale agenziale. Sono convinto - conclude Cirasola - che le tariffe possano diminuire con interventi strutturali, non con queste operazioni".
Collaborazione, legalizzata una situazione già esistente
A guardare con entusiasmo questa novità legislativa è invece Claudio Demozzi, presidente dello Sna, secondo cui "la collaborazione tra intermediari è un obiettivo che gli agenti hanno inseguito come alternativa valida al plurimandato". Anche Demozzi ricorda come esistessero da moltissimo tempo forme di collaborazione che non avvenivano alla luce del sole (e non limitate alla sola Rc auto), ma sottolinea l'importanza dell'operazione svolta dal legislatore, cioè quella di "legalizzare una situazione di illegalità diffusa. La norma ha di fatto certificato una realtà esistente - spiega Demozzi -. Altrimenti si sarebbero dovute sanzionare centinaia di illeciti". Secondo il presidente dello Sna, per quanto riguarda la Rc auto, "è importante che esista uno standard minimo decente: bisogna promuovere un'immagine di Rc che sia davvero chiara. Quindi ben venga la norma minima. La chiarezza va a tutela del cliente. Per fare business esiste tutto un mondo di garanzie accessorie che lascia grandi margini di sviluppo". Sulla home insurance, il giudizio di Demozzi è più cauto, anche se, ricorda ancora una volta "serve trasparenza. Un atteggiamento di chiusura da parte della nostra categoria rischia di dare ragione a chi ci considera vecchi". Per quanto riguarda il tacito rinnovo il presidente di Sna nega che sia dannoso per gli agenti. "Le compagnie già da anni non applicano il tacito rinnovo: in quelle realtà aziendali non ci sono stati grandi impatti. È chiaro che gli automatismi ci favoriscono. Ma nel 2013, in Italia, non possiamo più ragionare in questi termini", ammette Demozzi, che sottolinea come, "Un cliente legato al proprio intermediario da un rapporto di fiducia, non fugge certo per via di questa novità legislativa". Demozzi conclude dando "l'apertura dello Sna a qualunque forma di dibattito. Non siamo chiusi, ma non vogliamo neanche che questa serie di norme si trasformi in una sostituzione al ribasso. Per cui dico: l'innovazione legislativa cavalchiamola insieme al legislatore".
Puntare sulla formazione e sull'informazione
Per il presidente di Acb, Luigi Viganotti, "tutto l'insieme delle normative introdotte deve avere due obiettivi: il primo è quello di andare incontro alle esigenze del consumatore di avere un mercato libero; l'altro è quello di fare formazione e cultura assicurativa", aspetto sul quale secondo Viganotti, in Italia siamo molto in ritardo. Alla luce di questi due punti, le norme contenute nel decreto aiutano in questo senso. "In Italia - ricorda Viganotti - non esiste solo la copertura Rc auto: abbiamo prodotti obsoleti. Eppure si parla solo di Rc auto. Che è importante, ma non è l'unico problema". Per quanto riguarda la libera collaborazione il giudizio del presidente di Acb è nettamente favorevole, "e non perché avvantaggi il broker: avvantaggia innanzitutto l'utenza". Non solo, ma avvantaggia anche l'agente "che nel caso in cui non riesca a soddisfare la necessità di un cliente con i prodotti a disposizione della mandante, può riuscire a soddisfare l'esigenza di copertura assicurativa collaborando con un broker". Quanto al contratto base, Viganotti lamenta come fino a ora si sia pensato prevalentemente a fare un discorso di prezzo, senza analizzare il contenuto della polizza. "Ora si è cercato di dare chiarezza al consumatore. La preoccupazione del mondo agenziale non devono essere i broker. Per la categoria di cui faccio parte l'Rc auto non è così importante. Anzi - sottolinea Viganotti - nella stragrande maggioranza dei casi i broker che lavorano nel ramo auto lo fanno in collaborazione con le agenzie". Sulla Home insurance, il presidente di Acb spiega come, in fase di stesura, le associazioni siano riuscite a far cambiare l'impostazione della legge, che ora è una "fotografia" della situazione dell'assicurato. Viganotti punta poi l'accento sulla formazione, "non solo per gli addetti ai lavori: importante è anche la formazione e l'informazione alla clientela. Nel mondo assicurativo si deve andare sempre di più verso un discorso di consulenza. Dobbiamo tutti impegnarci di più - conclude Viganotti - non serve litigare tra noi, perché a perderci sarà solo il cliente".
Il focus sulla consulenza
Di incentivare il ruolo consulenziale dell'agente ha parlato anche Ernesto De Martinis, country manager italiano di Coface, "ci occupiamo di un business, quello credit risk, fortemente sottoassicurato. In Italia più di cinque milioni di imprese non hanno accesso a queste coperture. In tutto questo gli agenti possono diventare dei veri e propri risk manager e credit manager. Noi ci siamo rivolti direttamente alle associazioni agenti - ricorda De Martinis - per evidenziare un'opportunità per la categoria: quella di proporre un'offerta diversificata e capace di garantire sicurezza a più ampi target di clientela. Si deve passare dal concetto di agente-venditore all'agente-consulente".
Innovazione e tradizione vadano di pari passo
Le novità previste dal legislatore presentano luci e ombre. Ne è convinto Vincenzo Cirasola, presidente di Anapa, rammaricandosi del fatto che "in Italia si interviene sempre con decreti legge e mai con leggi quadro, fatte con l'accordo di tutti". Secondo Cirasola, se l'obiettivo del legislatore era quello di diminuire il prezzo della Rc auto, lo scopo non verrà raggiunto con questi cambiamenti. "Anche a noi agenti farebbe piacere che diminuissero le tariffe nell'auto, perché il consumatore avrebbe più soldi da investire in altre coperture. Io però non credo che intervenendo sul distributore si possa far calarer il prezzo". Le norme riguardanti la cosiddetta polizza base rappresentano "un passaggio interessante" che deve tuttavia "passare da un consulente per capire cosa la polizza effettivamente contenga", perché "non si può fare solo un mero discorso di prezzo". Quanto alla Home insurance, il presidente di Anapa ritiene sia "un'innovazione positiva, che però espone il sistema al rischio di disintermediazione. Può essere uno strumento efficace, ma solo se avrà una funzione di sola consultazione. Occorre fare attenzione, per non far sì che accada nel mondo assicurativo ciò che è avvenuto nel mondo bancario in cui l'home banking ha gradualmente svuotato di clienti le filiali bancarie", ricorda Cirasola, che però assicura: "noi non vogliamo andare contro le novità: innovazione e tradizione devono andare di pari passo". Per quanto riguarda le collaborazioni tra intermediari, Cirasola sottolinea il fatto che le collaborazioni tra agenti siano sempre esistite, anche se avvenivano dietro le quinte. Quelle relative al non-auto sono viste come un'opportunità. A preoccupare il presidente di Anapa è però l'ambito Rc auto: "il fatto che la collaborazione non sia solo tra agenti, ma tra agenti, broker e banche rischia di svantaggiare il canale agenziale. Sono convinto - conclude Cirasola - che le tariffe possano diminuire con interventi strutturali, non con queste operazioni".
Collaborazione, legalizzata una situazione già esistente
A guardare con entusiasmo questa novità legislativa è invece Claudio Demozzi, presidente dello Sna, secondo cui "la collaborazione tra intermediari è un obiettivo che gli agenti hanno inseguito come alternativa valida al plurimandato". Anche Demozzi ricorda come esistessero da moltissimo tempo forme di collaborazione che non avvenivano alla luce del sole (e non limitate alla sola Rc auto), ma sottolinea l'importanza dell'operazione svolta dal legislatore, cioè quella di "legalizzare una situazione di illegalità diffusa. La norma ha di fatto certificato una realtà esistente - spiega Demozzi -. Altrimenti si sarebbero dovute sanzionare centinaia di illeciti". Secondo il presidente dello Sna, per quanto riguarda la Rc auto, "è importante che esista uno standard minimo decente: bisogna promuovere un'immagine di Rc che sia davvero chiara. Quindi ben venga la norma minima. La chiarezza va a tutela del cliente. Per fare business esiste tutto un mondo di garanzie accessorie che lascia grandi margini di sviluppo". Sulla home insurance, il giudizio di Demozzi è più cauto, anche se, ricorda ancora una volta "serve trasparenza. Un atteggiamento di chiusura da parte della nostra categoria rischia di dare ragione a chi ci considera vecchi". Per quanto riguarda il tacito rinnovo il presidente di Sna nega che sia dannoso per gli agenti. "Le compagnie già da anni non applicano il tacito rinnovo: in quelle realtà aziendali non ci sono stati grandi impatti. È chiaro che gli automatismi ci favoriscono. Ma nel 2013, in Italia, non possiamo più ragionare in questi termini", ammette Demozzi, che sottolinea come, "Un cliente legato al proprio intermediario da un rapporto di fiducia, non fugge certo per via di questa novità legislativa". Demozzi conclude dando "l'apertura dello Sna a qualunque forma di dibattito. Non siamo chiusi, ma non vogliamo neanche che questa serie di norme si trasformi in una sostituzione al ribasso. Per cui dico: l'innovazione legislativa cavalchiamola insieme al legislatore".
Puntare sulla formazione e sull'informazione
Per il presidente di Acb, Luigi Viganotti, "tutto l'insieme delle normative introdotte deve avere due obiettivi: il primo è quello di andare incontro alle esigenze del consumatore di avere un mercato libero; l'altro è quello di fare formazione e cultura assicurativa", aspetto sul quale secondo Viganotti, in Italia siamo molto in ritardo. Alla luce di questi due punti, le norme contenute nel decreto aiutano in questo senso. "In Italia - ricorda Viganotti - non esiste solo la copertura Rc auto: abbiamo prodotti obsoleti. Eppure si parla solo di Rc auto. Che è importante, ma non è l'unico problema". Per quanto riguarda la libera collaborazione il giudizio del presidente di Acb è nettamente favorevole, "e non perché avvantaggi il broker: avvantaggia innanzitutto l'utenza". Non solo, ma avvantaggia anche l'agente "che nel caso in cui non riesca a soddisfare la necessità di un cliente con i prodotti a disposizione della mandante, può riuscire a soddisfare l'esigenza di copertura assicurativa collaborando con un broker". Quanto al contratto base, Viganotti lamenta come fino a ora si sia pensato prevalentemente a fare un discorso di prezzo, senza analizzare il contenuto della polizza. "Ora si è cercato di dare chiarezza al consumatore. La preoccupazione del mondo agenziale non devono essere i broker. Per la categoria di cui faccio parte l'Rc auto non è così importante. Anzi - sottolinea Viganotti - nella stragrande maggioranza dei casi i broker che lavorano nel ramo auto lo fanno in collaborazione con le agenzie". Sulla Home insurance, il presidente di Acb spiega come, in fase di stesura, le associazioni siano riuscite a far cambiare l'impostazione della legge, che ora è una "fotografia" della situazione dell'assicurato. Viganotti punta poi l'accento sulla formazione, "non solo per gli addetti ai lavori: importante è anche la formazione e l'informazione alla clientela. Nel mondo assicurativo si deve andare sempre di più verso un discorso di consulenza. Dobbiamo tutti impegnarci di più - conclude Viganotti - non serve litigare tra noi, perché a perderci sarà solo il cliente".
Il focus sulla consulenza
Di incentivare il ruolo consulenziale dell'agente ha parlato anche Ernesto De Martinis, country manager italiano di Coface, "ci occupiamo di un business, quello credit risk, fortemente sottoassicurato. In Italia più di cinque milioni di imprese non hanno accesso a queste coperture. In tutto questo gli agenti possono diventare dei veri e propri risk manager e credit manager. Noi ci siamo rivolti direttamente alle associazioni agenti - ricorda De Martinis - per evidenziare un'opportunità per la categoria: quella di proporre un'offerta diversificata e capace di garantire sicurezza a più ampi target di clientela. Si deve passare dal concetto di agente-venditore all'agente-consulente".
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