Nuove ambizioni per il ramo vita

Insurance Connect, in collaborazione con Ito, ha organizzato un evento dedicato al settore del risparmio e della protection. In un’intensa mattinata d’interventi e dibattiti, il comparto assicurativo si è confrontato con la necessità di cambiare la vocazione tradizionale di buona parte del proprio business. Sfidando convenzioni e falsi miti

25/05/2017

👤Autore: Fabrizio Aurilia

Assicurazione e previdenza sono sempre più assimilabili. Ramo vita e ramo danni incrociano le loro strade: in un mondo in cui il concetto di risk-free non esiste più (Solvency II lo certifica, Eiopa lo scrive quasi quotidianamente) l’integrazione, la sovrapposizione tra protezione e risparmio è il modo per corrispondere alle esigenze dei consumatori che affrontano le "evoluzioni della società del rischio". Una definizione, questa, utilizzata dall’avvocato Maurizio Hazan, nel corso del suo intervento al convegno, incentrato sullo sviluppo del ramo vita e interamente condotto da Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Daily.

L’evento, intitolato "Così cresce il ramo vita", è stato organizzato da Insurance Connect in collaborazione con Ito, società che sviluppa servizi in outsourcing dedicati al settore assicurativo, e ha coinvolto in un’intensa mattinata d’interventi e dibattiti oltre 100 addetti ai lavori del settore assicurativo. Il ramo vita è quindi il terreno di confronto per i maggiori player del settore, ma anche per le medie compagnie in cerca di rendimenti in un contesto caratterizzato da volatilità, tassi ai minimi e regole di bilancio imposte da Solvency II. Da garanzia di sicurezza per gli investimenti della clientela, il settore assicurativo è chiamato a mutare la mission del ramo vita, sfidando le convenzioni e i falsi miti.

COME DISTINGUERE REALTÀ E MITO

Ed è proprio sulla dicotomia falsi miti/realtà che ha impostato l’intervento di apertura del convegno Edoardo Palmisani, principal di The Boston consulting group. Miti, alcuni falsi altri veri, che confermano o smentiscono le convinzioni su cui in questi anni si è formato il settore. Uno di questi, per esempio, è che il mercato vita abbia raggiunto ormai il suo picco di crescita, contrastato anche dalla concorrenza dei fondi comuni. La visione di Bcg, invece, è opposta: il vita tradizionale è in realtà ancora in crescita, mentre protezione e previdenza sono mercati che garantiscono alle compagnie un grande potenziale.

La raccolta netta di risparmio degli italiani è ancora un affare per il ramo vita, che resta il primo contributore, mentre il tema per le reti di vendita è come riconvertirsi per diventare il consulente principale per gestire i risparmi e la protezione dei consumatori.

Un’altra questione considerata da Bcg è la sostenibilità del business: in poche parole, una nuova strategia d’investimenti. Partendo dal fatto che il perdurare dei tassi bassi impone alle compagnie la diversificazione, Palmisani è convinto che gli investimenti alternativi siano necessari per accedere a nuove fonti di rendimento. La diversificazione è una realtà per i principali player europei e gli asset alternativi rappresentano già oggi più del 10% dell’allocazione; entro il 2020, secondo Bcg, circa il 25% dei nuovi flussi netti sarà investito in asset alternativi.

UNA NUOVA CENTRALITÀ DEL CONTRATTO

Nuova redditività, quindi, per lo sviluppo di nuovi prodotti, da distribuire in modo diverso, tra consulenza e tecnologia. Una ricetta complessa che deve passare anche dal vaglio dei regolatori, dalle norme e che deve trovare la sua applicazione ultima nel contratto: il patto finale tra mercato e consumatori.

Secondo l’avvocato Hazan, è oggi ineludibile "l’esigenza di tornare alla centralità di contratto". Nella nuova società del rischio, in cui previdenza e assicurazione, danni e vita si mischiano la prevenzione diventa il servizio chiave per un nuovo rapporto tra compagnia e clienti. Sempre più sentenze, stanno imponendo alle compagnie il risarcimento in forma di rendita: l’espressione massima, ne è convinto il managing partner dello studio legale Taurini-Hazan della "presa in carico dei macro danneggiati".

Le compagnie non hanno ancora chiaro come affrontare questo nuovo mondo che utilizza i paradigmi del ramo vita e le prassi di quello danni.

(La presentazione di Hazan è allegata e scaricabile)

PREVIDENZA: PIANI DI WELFARE E UN MIX TRA PIP E PIR

Sullo sfondo di questo scenario, la previdenza conserva la doppia identità di opportunità per chi vuole investirci ed emergenza nazionale. Se da un lato, ha raccontato Sergio Corbello, presidente di Assoprevidenza nell’intervista con Maria Rosa Alaggio, il sistema ha garanzie solide e l’evoluzione delle riforme è stata positiva, dall’altro i prodotti assicurativi tradizionali rischiano di essere troppo costosi e poco attrattivi. È vero che i Pip nell’ultimo anno sono ulteriormente cresciuti di quasi il 10%, merito delle reti di vendita che hanno fatto tantissimo, ma restano problemi di costi e d’innovazione. Ecco perché sarebbe meglio, ha argomentato Corbello, pensare a piani di welfare per i lavoratori del futuro (e anche del presente), quelli che saltano da impiego dipendente ad autonomo, tra l’Italia e il resto del mondo. Oppure, ha proposto, si potrebbero realizzare nuovi strumenti combinando i benefici fiscali dei Pip e dei Pir, i nuovi Piani individuali di risparmio, i quali però, ha concluso Corbello, non sono la panacea di tutti i mali come invece si continua a ripetere in questi mesi.

INNOVAZIONE DIGITALE E NUOVE OPPORTUNITÀ

Per capire come si stanno muovendo gli operatori, il convegno ha coinvolto esponenti di varie compagnie in momenti di approfondimento e confronto. Nella prima parte della mattinata ci sono stati gli interventi di Aviva: Alberto Vacca, ceo of life entities e cio in Italia è intervenuto attraverso un video messaggio; mentre Maurizio Tuttobello responsabile distribuzione del canale agenti e broker e Mario Guarnone, responsabile distribuzione per il canale banche e promotori finanziari hanno spiegato schematicamente e per punti come è cambiata in questi anni la distribuzione vita in Aviva e come evolverà nel futuro.

La leva tecnologica come fattore differenziante è stato invece il cuore dell’intervento di Luigi Vassallo, direttore Ict e digital innovation di Sara Assicurazioni, in carica nemmeno da un mese: il manager, che ha esordito così nel settore assicurativo, ha sottolineato soprattutto i temi della sicurezza e dell’accessibilità che sono connaturati alle nuove tecnologie.

Fabio Bastia, direttore vita e previdenza del gruppo Cattolica, intervistato da Maria Rosa Alaggio, si è soffermato più di altri sulla sfera regolamentare, definendola “complessissima” e ricordando come grandi opportunità per le compagnie possano effettivamente arrivare dai Pir e dall’Ape ma che purtroppo le imprese non hanno ancora un quadro normativo definito per poterle cogliere.

L’ENNESIMA RIVOLUZIONE PER GLI AGENTI?

A chiusura della mattinata, Marco Brega, direttore vita di Vittoria Assicurazioni; Anna Deambrosis, direttore welfare di Reale Mutua; Pier Guido Durini, presidente del gruppo agenti Helvetia e Alessandro Masatti, direttore finanziario di Assimoco sono stati coinvolti in una tavola rotonda cui hanno partecipato anche Bastia e Vassallo.

Le compagnie, stimolate dalle domande di Maria Rosa Alaggio, hanno discusso sullo sviluppo dei prodotti vita in funzione dei canali distributivi e dei diversi target di clientela, su come comunicare meglio e tradurre "i codici dei rami" in bisogni assicurativi.

Le reti, dal canto loro, stanno in parte subendo in parte accompagnando il derisking delle compagnie che ha portato alla quasi scomparsa dal catalogo dei prodotti tradizionali. Le imprese, in ultima analisi, stanno chiedendo agli agenti "di compiere l’ennesima rivoluzione", che potrebbe però riportare gli intermediari tradizionali a competere (quasi) ad armi pari con il canale di bancassicurazione.