Helvetia punta sul dialogo con gli agenti
Innovazione, semplificazione, strumenti di marketing, componenti di sistema per un’efficace relazione con il cliente e un dialogo vivo con la compagnia. Queste le istanze espresse dalla rete e accolte dall’impresa svizzera, emerse nel corso della convention con i propri intermediari che si è conclusa a Rimini
02/04/2014
La convention agenti Helvetia si inserisce in una tradizione della compagnia. Ogni due anni - conferma Francesco La Gioia, ceo di Helvetia Italia - incontriamo i nostri partner in un convegno di portata nazionale: un momento a cui attribuiamo grande rilevanza perché la natura della relazione con la rete è uno dei punti di successo di Helvetia. Quest'anno abbiamo cambiato il format, dando risalto ai temi percepiti come rilevanti dagli agenti, quali l'innovazione, la semplificazione, le azioni di marketing e la multicanalità; un momento per rassicurare la rete sugli sforzi che la compagnia intende fare per consentirle di conservare un ruolo rilevante nel mercato".
Il titolo non è stato casuale: Protagonisti del futuro. "Il messaggio forte che vogliamo passare ai nostri intermediari - sottolinea La Gioia - è che li consideriamo, non come dei superstiti, ma come professionisti che continuano ad avere successo. A patto, però, di capire che l'evoluzione del mercato richiederà loro qualche cambiamento".
Di incoraggiamento, sia i risultati raggiunti dalla compagnia, sia l'atteggiamento della casa madre verso la branch italiana. L'Italia, ha sottolineato durante il suo intervento Stefan Loacker, ceo Gruppo Helvetia, riveste un ruolo importante per il gruppo, in quanto è il secondo mercato dopo quello domestico, in termini di volumi di raccolta premi. La compagnia guarda con attenzione al Paese ed è molto più ottimista rispetto a un anno fa circa le possibilità di ripresa, tranquillizzata anche dall'evoluzione positiva dello spread. Helvetia punta sul canale agenziale, perché capace di esprimere consulenza vera e professionalità; elementi che sottolineano il differenziale competitivo rispetto al canale diretto molto più freddo.
Consulenza e dialogo con gli agenti, i valori portatori della compagnia . "La nostra strategia - spiega il ceo per l'Italia - è comunque orientata alla multicanalità per costruire un percorso di crescita profittevole: quello agenziale rimane il canale fondamentale anche se nuovi competitor si sono affacciati al mercato negli ultimi anni prima il canale diretto e gli sportelli bancari e postali, poi, gli aggregatori e i comparatori e presto anche le organizzazioni che non appartengono al mondo dei servizi finanziari si sono dette interessate ad entrare nel settore assicurativo, quali i principali motori di ricerca e i social network".
OGNI CANALE HA IL SUO VALORE
Sul fronte dell'offerta, è necessario diversificarsi. "Quella del mondo auto - conferma La Gioia - è una torta destinata a diventare più piccola (il dato di mercato è pari a -7,7% di premi incassati), laddove una parte di questi volumi diventerà appannaggio di altri sistemi distributivi: gli agenti devono costruirsi un'indipendenza economica da questo settore". Partendo da scelte di specializzazione verticale. "Il mondo del vita è una grande opportunità (siamo cresciuti, in termini di premi emessi nel 2013, del 23,9%, con un mercato che ha chiuso con +22,1%), così come il cosiddetto second welfare (previdenza integrativa, assistenza sanitaria, long term care, rischi catastrofali), con lo spazio che l'assistenza pubblica cederà al privato. Ma crediamo molto anche alla bancassicurazione ed al mondo dei rapporti di prossimità con i grandi datori di lavoro proponendo offerte assicurative ai dipendenti di grandi aziende. In definitiva, ognuno di questi canali ha una peculiarità da esprimere attraverso un proprio modello di business".
Molto importante anche il capitolo innovazione. "Vogliamo utilizzare questa leva - spiega La Gioia - non solo in ottica di efficientamento della compagnia, ma anche come abilitatore di soluzioni all'avanguardia, con l'obiettivo di eliminare la carta e consentire agli agenti di lavorare su piattaforme mobili (da casa del cliente e senza vincoli di orario). Per fare questo non basta avere un tablet, ma è necessario adeguare il modello agenziale". Ancora sul fronte del rinnovamento, la compagnia, per rispondere alle istanze di innovazione e semplificazione degli agenti, sta mettendo a punto il passaggio di tutte le agenzie al sistema on line, denominato e-motions (da febbraio in fase pilota), che consentirà di allineare le informazioni tra la rete agenziale e i sistemi di portafoglio della compagnia, con una totale pulizia e corrispondenza di informazioni tra i diversi archivi. Con l'obiettivo di eliminare i disallineamenti, consentire un'emissione in agenzia di tutte le polizze e garantire autonomia e flessibilità agli agenti".
Parallelamente, le azioni di marketing. "Se nel ramo auto - sottolinea La Gioia - incrementiamo il numero dei nuovi clienti, qualche difficoltà si registra nella retention; aumenteremo le iniziative di pricing e scontistica, così come le azioni commerciali e marketing".
VALORIZZARE LA RELAZIONE CON IL CLIENTE
In questo senso, molto importanti sono i tre progetti, Crm, Personal Risk Profiling (Prp) e Social Media, che la compagnia ha avviato per dare agli agenti gli strumenti necessari per valorizzare al massimo la relazione con il cliente. "In particolare - conferma Sandro Scapellato, direttore marketing e distribuzione del gruppo Helvetia Italia - il progetto di Crm (operativo da novembre) supporterà gli agenti nella messa a punto di campagne mirate sui clienti a maggior rischio o interesse, attraverso la fornitura di elementi informativi e valutazioni di ordine predittivo, sulla probabilità che accadano certi fatti (abbandono del cliente, cross selling, upselling). Questo per far sì che il lavoro dell'agenzia sia più efficiente e orientato alla vendita, incrementando i contatti utili e abbassando il costo per contatto".
Il secondo progetto riguarda la profilazione del cliente. "Attraverso un'intervista - spiega Scapellato - siamo in grado di profilare al meglio i rischi che il nostro assicurato corre, calcolando la probabilità di accadimento, intensità e gravità del rischio per decidere cosa è meglio coprire. Si tratta di un'attività di altissimo valore consulenziale, difficile da reperire sul mercato, che consente agli agenti di ridurre i tempi di lavorazione del dato e di presentarsi al cliente con approccio strutturato e di alto livello".
Infine, il progetto Social Media. "L'obiettivo - conclude Scapellato - è quello di inserire i nostri agenti nell'ambito del progetto internazionale di Helvetia, per agire in sinergia e sfruttare, con un minimo investimento, la strategia social del gruppo. Se consideriamo che, il 90% degli utenti tra i 35 e i 48 anni, si fida di quello che viene detto nei blog e che il 49% fa consultazioni sui social prima di effettuare un acquisto, capiamo l'importanza di questi nuovi strumenti di comunicazione. È necessario, quindi, esserci ora, in sinergia con la compagnia, in modo più efficace ed efficiente insieme ai nostri agenti, senza spreco di tempi e risorse".
Il titolo non è stato casuale: Protagonisti del futuro. "Il messaggio forte che vogliamo passare ai nostri intermediari - sottolinea La Gioia - è che li consideriamo, non come dei superstiti, ma come professionisti che continuano ad avere successo. A patto, però, di capire che l'evoluzione del mercato richiederà loro qualche cambiamento".
Di incoraggiamento, sia i risultati raggiunti dalla compagnia, sia l'atteggiamento della casa madre verso la branch italiana. L'Italia, ha sottolineato durante il suo intervento Stefan Loacker, ceo Gruppo Helvetia, riveste un ruolo importante per il gruppo, in quanto è il secondo mercato dopo quello domestico, in termini di volumi di raccolta premi. La compagnia guarda con attenzione al Paese ed è molto più ottimista rispetto a un anno fa circa le possibilità di ripresa, tranquillizzata anche dall'evoluzione positiva dello spread. Helvetia punta sul canale agenziale, perché capace di esprimere consulenza vera e professionalità; elementi che sottolineano il differenziale competitivo rispetto al canale diretto molto più freddo.
Consulenza e dialogo con gli agenti, i valori portatori della compagnia . "La nostra strategia - spiega il ceo per l'Italia - è comunque orientata alla multicanalità per costruire un percorso di crescita profittevole: quello agenziale rimane il canale fondamentale anche se nuovi competitor si sono affacciati al mercato negli ultimi anni prima il canale diretto e gli sportelli bancari e postali, poi, gli aggregatori e i comparatori e presto anche le organizzazioni che non appartengono al mondo dei servizi finanziari si sono dette interessate ad entrare nel settore assicurativo, quali i principali motori di ricerca e i social network".
OGNI CANALE HA IL SUO VALORE
Sul fronte dell'offerta, è necessario diversificarsi. "Quella del mondo auto - conferma La Gioia - è una torta destinata a diventare più piccola (il dato di mercato è pari a -7,7% di premi incassati), laddove una parte di questi volumi diventerà appannaggio di altri sistemi distributivi: gli agenti devono costruirsi un'indipendenza economica da questo settore". Partendo da scelte di specializzazione verticale. "Il mondo del vita è una grande opportunità (siamo cresciuti, in termini di premi emessi nel 2013, del 23,9%, con un mercato che ha chiuso con +22,1%), così come il cosiddetto second welfare (previdenza integrativa, assistenza sanitaria, long term care, rischi catastrofali), con lo spazio che l'assistenza pubblica cederà al privato. Ma crediamo molto anche alla bancassicurazione ed al mondo dei rapporti di prossimità con i grandi datori di lavoro proponendo offerte assicurative ai dipendenti di grandi aziende. In definitiva, ognuno di questi canali ha una peculiarità da esprimere attraverso un proprio modello di business".
Molto importante anche il capitolo innovazione. "Vogliamo utilizzare questa leva - spiega La Gioia - non solo in ottica di efficientamento della compagnia, ma anche come abilitatore di soluzioni all'avanguardia, con l'obiettivo di eliminare la carta e consentire agli agenti di lavorare su piattaforme mobili (da casa del cliente e senza vincoli di orario). Per fare questo non basta avere un tablet, ma è necessario adeguare il modello agenziale". Ancora sul fronte del rinnovamento, la compagnia, per rispondere alle istanze di innovazione e semplificazione degli agenti, sta mettendo a punto il passaggio di tutte le agenzie al sistema on line, denominato e-motions (da febbraio in fase pilota), che consentirà di allineare le informazioni tra la rete agenziale e i sistemi di portafoglio della compagnia, con una totale pulizia e corrispondenza di informazioni tra i diversi archivi. Con l'obiettivo di eliminare i disallineamenti, consentire un'emissione in agenzia di tutte le polizze e garantire autonomia e flessibilità agli agenti".
Parallelamente, le azioni di marketing. "Se nel ramo auto - sottolinea La Gioia - incrementiamo il numero dei nuovi clienti, qualche difficoltà si registra nella retention; aumenteremo le iniziative di pricing e scontistica, così come le azioni commerciali e marketing".
VALORIZZARE LA RELAZIONE CON IL CLIENTE
In questo senso, molto importanti sono i tre progetti, Crm, Personal Risk Profiling (Prp) e Social Media, che la compagnia ha avviato per dare agli agenti gli strumenti necessari per valorizzare al massimo la relazione con il cliente. "In particolare - conferma Sandro Scapellato, direttore marketing e distribuzione del gruppo Helvetia Italia - il progetto di Crm (operativo da novembre) supporterà gli agenti nella messa a punto di campagne mirate sui clienti a maggior rischio o interesse, attraverso la fornitura di elementi informativi e valutazioni di ordine predittivo, sulla probabilità che accadano certi fatti (abbandono del cliente, cross selling, upselling). Questo per far sì che il lavoro dell'agenzia sia più efficiente e orientato alla vendita, incrementando i contatti utili e abbassando il costo per contatto".
Il secondo progetto riguarda la profilazione del cliente. "Attraverso un'intervista - spiega Scapellato - siamo in grado di profilare al meglio i rischi che il nostro assicurato corre, calcolando la probabilità di accadimento, intensità e gravità del rischio per decidere cosa è meglio coprire. Si tratta di un'attività di altissimo valore consulenziale, difficile da reperire sul mercato, che consente agli agenti di ridurre i tempi di lavorazione del dato e di presentarsi al cliente con approccio strutturato e di alto livello".
Infine, il progetto Social Media. "L'obiettivo - conclude Scapellato - è quello di inserire i nostri agenti nell'ambito del progetto internazionale di Helvetia, per agire in sinergia e sfruttare, con un minimo investimento, la strategia social del gruppo. Se consideriamo che, il 90% degli utenti tra i 35 e i 48 anni, si fida di quello che viene detto nei blog e che il 49% fa consultazioni sui social prima di effettuare un acquisto, capiamo l'importanza di questi nuovi strumenti di comunicazione. È necessario, quindi, esserci ora, in sinergia con la compagnia, in modo più efficace ed efficiente insieme ai nostri agenti, senza spreco di tempi e risorse".
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