Il punto sulle collaborazioni a un anno dalla legge 221/2012
Lo Sna ha organizzato ieri a Milano un convegno per verificare l’impatto sulla filiera distributiva: un’occasione per approfondire opportunità e scenari, con il contributo di agenti, ma anche di rappresentanti del mondo legale e delle compagnie
12/12/2013
Qual è stato l'impatto delle collaborazioni tra intermediari sulla filiera distributiva, a distanza di un anno dall'entrata in vigore della legge 221/2012? Per rispondere a questa domanda e fare il punto sull'argomento, il Sindacato nazionale agenti (Sna) ha organizzato ieri a Milano un convegno dal titolo: Le collaborazioni. Esperienze, scenari e opportunità per intermediari assicurativi, clienti e compagnie, moderato dal responsabile area legale di Sna, Michele Languino. Era prevista la presenza di Simona Vicari, ma la votazione per la fiducia al governo Letta ha trattenuto a Roma il sottosegretario. È stato perciò Ranieri Razzante, consulente del Mise, ad aprire i lavori rivelando qualche dettaglio sullo stato di avanzamento della riforma del settore Rc auto. Il pacchetto Vicari - spiega Razzante - rappresentata una vera rivoluzione". Attualmente è al vaglio della Presidenza del Consiglio, ne circolano alcune versioni "che, su alcuni punti, tuttavia mi lasciano perplesso", ammette, riferendosi ad esempio "alla scomparsa della norma, che avevamo introdotto, con cui si innalzava a 10 milioni di euro il massimale per le coperture degli autobus". Quanto alle collaborazioni, "non è un argomento all'ordine del giorno", dunque non sono in previsione altri interventi del legislatore.
ESPERIENZE E SCENARI: UN'INDAGINE
Cuore dell'intera giornata è stata una ricerca, condotta da Innovation Team, per capire l'andamento delle collaborazioni allo stato attuale. Secondo lo studio, sono circa 5.000 gli agenti e 1.300 i broker che hanno avviato le collaborazioni nel 2013: solo il 30% degli agenti e il 13% dei broker rifiuta l'idea di accedere a questa nuova opportunità. Sebbene per il 77,6% del panel, le collaborazioni siano una conquista di libertà e indipendenza, gli intermediari riconoscono che, a un anno di distanza, non hanno ancora favorito la concorrenza e lo sviluppo del mercato. "Se da un lato osserviamo che le collaborazioni siano molto diffuse - spiega Fabio Orsi di Innovation Team - dall'altro evidenziamo anche come il giro d'affari che generano sia piuttosto limitato a causa dell'utilizzo occasionale e focalizzato quasi esclusivamente su Rc professionale e auto". Questo perché, secondo Orsi, "mancano ancora le condizioni per un loro effettivo sviluppo", come un maggior ruolo di broker grossisti e dei network di intermediari, l'entrata nel mercato di compagnie straniere, la diffusione di strumenti informatici ad hoc.
COME RESTARE CENTRALI IN FUTURO
I risultati della ricerca sono stati lo spunto per riflettere su come gli intermediari possano rimanere centrali nel mercato assicurativo: ne hanno parlato Claudio Demozzi, presidente Sna, Carlo Marietti Andreani, presidente Aiba, Angelo Scarioni, presidente di Macros Consulting e Michele Colio, direttore marketing e distribuzione di Aviva Italia. La distribuzione, secondo Angelo Scarioni, "sta vivendo una rivoluzione copernicana", in cui "le collaborazioni sono un punto di partenza", ma centrale è il tema del "recupero della relazione con il cliente anche attraverso le nuove tecnologie, imparando a esplorare i terreni del digital e dei social media". Per Michele Colio, quello della relazione con il cliente è un punto di forza degli agenti; per questo "per Aviva restano centrali", e verranno supportati attraverso investimenti in direzione digital che la compagnia sta mettendo in campo. Inoltre, Aviva "favorirà le collaborazioni, che sono un importante strumento di sviluppo per tutti gli attori coinvolti". Parole che, proprio perché provenienti dal mondo delle imprese, suscitano l'entusiasmo di Claudio Demozzi, "quello insito nella parola collaborazione è un atteggiamento che lo Sna vuole portare avanti - spiega - perché collaborare indica un obiettivo comune: vendere più polizze". Dal punto di vista dei broker, Carlo Marietti ricorda che, se "per la nostra categoria la collaborazione è un concetto connaturato", per uno sviluppo positivo di questa opportunità anche per gli agenti, "non bisogna sottovalutare gli aspetti che incidono sulla tutela professionale, come quelli che riguardano la responsabilità solidale".
DUBBI, OPPORTUNITÀ E INTERPRETAZIONI LEGISLATIVE
All'interno del convegno, ampio spazio è stato poi dedicato ai risvolti legali delle collaborazioni. Dopo la presentazione del libro dell'avvocato Gian Luigi Malandrino, L'evoluzione della figura dell'agente, si è tenuto un importante momento di confronto attraverso l'intervista che l'avvocato Andrea Maura ha fatto al suo collega Paolo Martinello, che ha risposto nel merito di alcuni tra i più spinosi dubbi relativi alle collaborazioni, evidenziando alcune criticità operative. A seguire, l'avvocato Claudia Bortolani ha illustrato quali possono essere gli spazi per gli intermediari all'interno dell'Unione Europea, collaborando con compagnie che operano nelle modalità di libera prestazione di servizi e di libertà di stabilimento.
ESEMPI CONCRETI DI COLLABORAZIONI
Un altro momento di confronto è stato quello che ha portato all'attenzione esperienze concrete (e possibili direttrici di sviluppo) delle collaborazioni. Una tra questi è rappresentata dal Gaat Service, creatura nata in seno al gruppo agenti Toro: uno strumento "grazie al quale - ha spiegato Roberto Salvi, uomo chiave del network - mettiamo in comune non solo prodotti, ma anche e soprattutto un know how e una struttura informatica". Allo studio già a partire dal 2007, il Gaat Service ha già sottoscritto vari accordi di collaborazione con diversi player assicurativi. "Per contrastare le criticità del mercato - osserva Salvi - è necessario aggregarsi. L'unione è la strada maestra per contrastare l'avanzata dei comparatori e lo strapotere delle compagnie". E se per il presidente di Uea, Filippo Gariglio, le collaborazioni sono "una straordinaria risposta all'appiattimento", Francesco Bovio, presidente del Magap (gruppo agenti Milano Assicurazioni) ha illustrato come le collaborzioni possano rappresentare molto di più: un modo per permettere agli agenti coinvolti allo spin off di Milano Assicurazioni, di continuare a offrire prodotti della compagnia, grazie a un accordo sottoscritto tra lo stesso Magap e il Gam (l'altro gruppo agenti della Milano). Fabrizio Callarà, ad di Aec Wholesale group, ha esortato poi gli agenti "ad avere più audacia imprenditoriale e a credere nelle collaborazioni", mentre Fabrizio Pediconi, presidente del gruppo agenti Una Vis - Coface, ha sottolineato che "puntare su un mercato di nicchia come quello delle polizze credito e cauzioni" può essere una "straordinaria opportunità" per chi non ha accesso a prodotti così specifici. Tonino Rosato, presidente gruppo agenti Uia ha voluto, infine, invocare prudenza: "in un momento di difficoltà bisogna fare scelte consapevoli, perché le provvigioni, con le collaborazioni, si riducono". A preoccupare Rosato, tuttavia, è soprattutto "capire quale sarà il modello di agenzia futura, e comprendere se sia ancora sostenibile".
ESPERIENZE E SCENARI: UN'INDAGINE
Cuore dell'intera giornata è stata una ricerca, condotta da Innovation Team, per capire l'andamento delle collaborazioni allo stato attuale. Secondo lo studio, sono circa 5.000 gli agenti e 1.300 i broker che hanno avviato le collaborazioni nel 2013: solo il 30% degli agenti e il 13% dei broker rifiuta l'idea di accedere a questa nuova opportunità. Sebbene per il 77,6% del panel, le collaborazioni siano una conquista di libertà e indipendenza, gli intermediari riconoscono che, a un anno di distanza, non hanno ancora favorito la concorrenza e lo sviluppo del mercato. "Se da un lato osserviamo che le collaborazioni siano molto diffuse - spiega Fabio Orsi di Innovation Team - dall'altro evidenziamo anche come il giro d'affari che generano sia piuttosto limitato a causa dell'utilizzo occasionale e focalizzato quasi esclusivamente su Rc professionale e auto". Questo perché, secondo Orsi, "mancano ancora le condizioni per un loro effettivo sviluppo", come un maggior ruolo di broker grossisti e dei network di intermediari, l'entrata nel mercato di compagnie straniere, la diffusione di strumenti informatici ad hoc.
COME RESTARE CENTRALI IN FUTURO
I risultati della ricerca sono stati lo spunto per riflettere su come gli intermediari possano rimanere centrali nel mercato assicurativo: ne hanno parlato Claudio Demozzi, presidente Sna, Carlo Marietti Andreani, presidente Aiba, Angelo Scarioni, presidente di Macros Consulting e Michele Colio, direttore marketing e distribuzione di Aviva Italia. La distribuzione, secondo Angelo Scarioni, "sta vivendo una rivoluzione copernicana", in cui "le collaborazioni sono un punto di partenza", ma centrale è il tema del "recupero della relazione con il cliente anche attraverso le nuove tecnologie, imparando a esplorare i terreni del digital e dei social media". Per Michele Colio, quello della relazione con il cliente è un punto di forza degli agenti; per questo "per Aviva restano centrali", e verranno supportati attraverso investimenti in direzione digital che la compagnia sta mettendo in campo. Inoltre, Aviva "favorirà le collaborazioni, che sono un importante strumento di sviluppo per tutti gli attori coinvolti". Parole che, proprio perché provenienti dal mondo delle imprese, suscitano l'entusiasmo di Claudio Demozzi, "quello insito nella parola collaborazione è un atteggiamento che lo Sna vuole portare avanti - spiega - perché collaborare indica un obiettivo comune: vendere più polizze". Dal punto di vista dei broker, Carlo Marietti ricorda che, se "per la nostra categoria la collaborazione è un concetto connaturato", per uno sviluppo positivo di questa opportunità anche per gli agenti, "non bisogna sottovalutare gli aspetti che incidono sulla tutela professionale, come quelli che riguardano la responsabilità solidale".
DUBBI, OPPORTUNITÀ E INTERPRETAZIONI LEGISLATIVE
All'interno del convegno, ampio spazio è stato poi dedicato ai risvolti legali delle collaborazioni. Dopo la presentazione del libro dell'avvocato Gian Luigi Malandrino, L'evoluzione della figura dell'agente, si è tenuto un importante momento di confronto attraverso l'intervista che l'avvocato Andrea Maura ha fatto al suo collega Paolo Martinello, che ha risposto nel merito di alcuni tra i più spinosi dubbi relativi alle collaborazioni, evidenziando alcune criticità operative. A seguire, l'avvocato Claudia Bortolani ha illustrato quali possono essere gli spazi per gli intermediari all'interno dell'Unione Europea, collaborando con compagnie che operano nelle modalità di libera prestazione di servizi e di libertà di stabilimento.
ESEMPI CONCRETI DI COLLABORAZIONI
Un altro momento di confronto è stato quello che ha portato all'attenzione esperienze concrete (e possibili direttrici di sviluppo) delle collaborazioni. Una tra questi è rappresentata dal Gaat Service, creatura nata in seno al gruppo agenti Toro: uno strumento "grazie al quale - ha spiegato Roberto Salvi, uomo chiave del network - mettiamo in comune non solo prodotti, ma anche e soprattutto un know how e una struttura informatica". Allo studio già a partire dal 2007, il Gaat Service ha già sottoscritto vari accordi di collaborazione con diversi player assicurativi. "Per contrastare le criticità del mercato - osserva Salvi - è necessario aggregarsi. L'unione è la strada maestra per contrastare l'avanzata dei comparatori e lo strapotere delle compagnie". E se per il presidente di Uea, Filippo Gariglio, le collaborazioni sono "una straordinaria risposta all'appiattimento", Francesco Bovio, presidente del Magap (gruppo agenti Milano Assicurazioni) ha illustrato come le collaborzioni possano rappresentare molto di più: un modo per permettere agli agenti coinvolti allo spin off di Milano Assicurazioni, di continuare a offrire prodotti della compagnia, grazie a un accordo sottoscritto tra lo stesso Magap e il Gam (l'altro gruppo agenti della Milano). Fabrizio Callarà, ad di Aec Wholesale group, ha esortato poi gli agenti "ad avere più audacia imprenditoriale e a credere nelle collaborazioni", mentre Fabrizio Pediconi, presidente del gruppo agenti Una Vis - Coface, ha sottolineato che "puntare su un mercato di nicchia come quello delle polizze credito e cauzioni" può essere una "straordinaria opportunità" per chi non ha accesso a prodotti così specifici. Tonino Rosato, presidente gruppo agenti Uia ha voluto, infine, invocare prudenza: "in un momento di difficoltà bisogna fare scelte consapevoli, perché le provvigioni, con le collaborazioni, si riducono". A preoccupare Rosato, tuttavia, è soprattutto "capire quale sarà il modello di agenzia futura, e comprendere se sia ancora sostenibile".
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