Patto 2.0, Galf e Magap lasciano aperta l’assemblea

 Un confronto schietto, ma prudente. Il congresso nazionale Galf e Magap sospende la decisione sulla proposta di rinnovo dell’accordo integrativo UnipolSai. Ore di intenso dibattito con i rappresentanti della compagnia, il direttore generale Matteo Laterza e il co-general manager head of Insurance Enrico San Pietro, sfociano in una mozione conclusiva votata congiuntamente e all’unanimità dagli agenti Magap (lato UnipolSai) e Galf. Gli associati di entrambi i gruppi hanno deciso di lasciare aperta l'assemblea e di dare mandato agli uffici di presidenza di definire e chiarire con urgenza, anche con il coinvolgimento delle rappresentanze di tutti gli altri gruppi agenti UnipolSai, i passaggi chiave rimasti sospesi e non definiti durante il confronto svoltosi con la compagnia nel corso del congresso. Tra gli argomenti al centro del confronto, l’accordo dati e la multicanalità. Paola Minini e Francesco Bovio, presidenti di Galf e Magap, chiariscono gli obiettivi della mozione: “ristabilire pienamente quelle basi di reciprocità indispensabili per instaurare relazioni industriali durature, solide e proficue per gli interessi dell’azienda e della rete, coerentemente con i rispettivi ruoli”. Si attendono evoluzioni già nelle prossime settimane perché gli agenti chiedono un incontro con la compagnia “a strettissimo giro”, augurandosi di giungere presto a una conclusione positiva della negoziazione.

COSTRUIRE E GESTIRE L’AGENZIA DEL FUTURO

Una inconsueta tavola rotonda multidisciplinare, dedicata ai cambiamenti in atto nel mondo assicurativo e alle sfide immediate che gli agenti si trovano ad affrontare, è stata tra i momenti più costruttivi dell’assemblea riunita al centro congressi Lingotto di Torino. A coordinarla, Maria Rosa Alaggio, direttore delle testate di Insurance Connect. Con lei, Salvatore Infantino giornalista e fondatore di InsuranceLab, Pierantonio Bertero, docente dell’Università di Torino (che ha concesso il patrocinio alla tavola rotonda), l’avvocato Marco Biava, l’architetto Marco Aimetti, la psicologa Stefania Rivoira.

MULTICANALITÀ E IPERCOMPETIZIONE

“Non si possono più tenere solo relazioni vis a vis”, afferma Salvatore Infantino. Questo vuol dire che lo scenario in evoluzione espone gli agenti a una maggiore frequenza di contatto, multicanale. In questo contesto, gli agenti devono rispondere con due doveri fondamentali: profilazione del cliente e diversificazione dell’offerta. Occorre rimodulare il portafoglio in base alle esigenze specifiche dei clienti. Offrire un prodotto fatto su misura significa avere un vantaggio competitivo. Per Infantino, le compagnie hanno capito che è più importante concedere flessibilità agli agenti, piuttosto che prevedere contatti diretti con i clienti per proporre polizze scontate. L’entrata nel mercato di soggetti con grandi capacità di vendita espone gli agenti a una ipercompetizione mai sperimentata. “Cambiano i competitor velocemente e non siamo in grado di capire se è un trend di lungo termine o una situazione provvisoria”, dice Pierantonio Bertero. L’ipercompetizione si sta già traducendo in un calo dei ricavi delle agenzie del 20%. In aggiunta, la digitalizzazione sembra che stia creando molte complicazioni, piuttosto che semplificare il lavoro di agenzia. Buone notizie, invece, sembrano arrivare dalla domanda. “Ci sono nuovi potenziali clienti che devono essere intercettati”, sottolinea Bertero. In sintesi: i costi aumentano e i ricavi si riducono, ma l’aumento della domanda potrebbe ridare linfa vitale per gli agenti. Per questo Bertero propone due soluzioni: strategia e formazione. “Dovete vendere soluzioni, servizi e capacità di soddisfare i clienti. Questo richiede professionalità” dice rivolgendosi direttamente agli agenti. “Occorre ridurre la complessità aziendale, perché in un mercato che si contrae, una struttura pesante crea problemi. Essere imprenditore significa assumersi rischi, idee e formazione manageriale”, conclude il professore.

EUROPA A MISURA DI BROKER

Un milione di broker europei contro 34 mila agenti che vivono in Francia e in Italia. Una battaglia legislativa che sembra persa in partenza. “Gli agenti avranno sempre difficoltà perché la legislazione arriva sempre più dall’Europa, ed è fatta a misura di broker. O vi svegliate o subirete le scelte”, dice agli agenti Marco Biava. La burocrazia sta diventando un grande nemico. “Non è possibile avere attenzione al cliente se per tutto il giorno seguite aspetti burocratici, legali, informatici”, sottolinea Biava che propone una soluzione: l’aggregazione. “Se avete una possibilità di accentrare a un organo diverso il fardello della burocrazia, potete tornare sul territorio e riprendere il cliente”. Questo vuol dire costituire una nuova società tra accorpante e accorpato, una prospettiva che non è priva di complessità come lo sono i matrimoni. In aggiunta, sempre più problemi nascono dalla relazione con i lavoratori subordinati. “Settimanalmente ricevo agenti coinvolti in sanzioni disciplinari a causa dei dipendenti. L’efficienza del lavoratore subordinato si trasforma in redditività”, evidenzia l’avvocato che fa una proposta choc: licenziare è lecito, anche semplicemente per aumentare il profitto. Una provocazione per alcuni agenti che ritengono che licenziare i propri dipendenti sia una umiliazione, un'ipotesi da non sottovalutare per altri.

AGENZIE COME APPLE STORE

Il sogno dell’agenzia del futuro passa per un design coinvolgente. L’architetto Marco Aimetti auspica una maggiore attenzione alla progettazione dello spazio di vendita. Il modello è l’Apple Store. Mostrare, provare, trasparenza: sono elementi chiave anche per l’agente del futuro. “La bellezza dei luoghi fa vincere la concorrenza. Far entrare il cliente è fondamentale”, dice Aimetti. Ordine, pulizia e informalità diventano parte di una complessa strategia di marketing. Se quindi la prospettiva per molte agenzie sarà l’accorpamento, la ristrutturazione degli spazi può essere un fattore competitivo. “Non ci sono differenze di costo tra un progetto fatto male e un progetto fatto bene”, sottolinea l’architetto, che propone agli agenti di trasformare la ristrutturazione in un vero investimento che possa generare nuovi ricavi attraverso una immagine più dinamica delle assicurazioni.

CAMBIARE È DIFFICILE

“Spesso percepiamo il cambiamento in modo negativo, come una rottura. La nostra storia può essere un ostacolo al cambiamento”, afferma Stefania Rivoira, mettendo in evidenza le difficoltà che l’attuale contesto di cambiamento delle assicurazioni può avere a livello psicologico. Sulla prospettiva degli accorpamenti, spesso sottolineata nella tavola rotonda, Rivoira sottolinea che si possono creare situazioni di complessità. “Per generare coesione tra gruppi c’è spesso bisogno di un aiuto esterno, ossia un’autorità che chiede l’accorpamento. Per unire i gruppi ci vogliono elementi sovradeterminati che generino coesione, soprattutto obiettivi comuni. Non si elimina il conflitto, ma lo si stempera all’interno di un obiettivo comune”. E sulla prospettiva di licenziamento, Rivoira mette in guardia: “Attenti a creare ansia da prestazione, perché ogni parola che usiamo ha un impatto psicologico”.