Aau, la complessità del futuro si affronta insieme
Riconfermato alla presidenza dell’Associazione agenti UnipolSai, Enzo Sivori illustra a Insurance Trade le priorità del suo nuovo mandato
03/05/2018
Forti della propria storia e con lo sguardo già rivolto al futuro. Consapevoli del cambiamento che sta attraversando la professione di agente assicurativo. Questi i concetti chiave espressi nel corso del 18esimo congresso dell’Associazione agenti UnipolSai, che ha visto la riconferma per acclamazione di Enzo Sivori alla guida del gruppo. Parlando con Insurance Trade, il presidente dell’Aau sottolinea la necessaria evoluzione di cui dovranno essere protagonisti gli agenti, che con la Idd diventeranno gestori della relazione complessiva con il cliente. Un traguardo da raggiungere in stretta collaborazione con la compagnia.
Presidente Sivori, l’ultimo congresso dell’Aau ha visto la sua riconferma alla carica di presidente: era una cosa che si aspettava?
Francamente sì, me lo aspettavo. Nel corso dell’ultimo anno, io e la mia squadra abbiamo fatto tre giri d’Italia, dapprima per l’approvazione del Patto 2.0 e poi per preparare il congresso. Ovunque ho trovato molta condivisione da parte dei colleghi. In questi incontri si è parlato molto delle criticità operative, ma non solo: abbiamo cercato di affrontare il tema strategico dell’evoluzione del nostro ruolo e delle nostre strutture agenziali. E proprio questo è stato il tema del congresso, come si evince anche dal titolo: Storia – Cambiamento – Futuro. Durante le giornate del congresso abbiamo innanzitutto analizzato la grave crisi economica di questi ultimi dieci anni. Una crisi che ora sembra lasciar il posto a una timida ripresa. Sono state analizzate le novità sul fronte normativo e regolamentare per la nostra categoria. In particolare, abbiamo parlato di ciò che sarà la pietra miliare di tutti questi cambiamenti, cioè l’introduzione nella normativa italiana della Idd.
Ecco, la Idd. Lo schema di decreto legislativo che introduce la direttiva in Italia ha lasciato perplessi i sindacati degli agenti di assicurazione. Qual è la posizione dell’Aau?
Io penso che sia compito di tutti gli attori del mercato assicurativo italiano fare in modo che lo schema di recepimento venga migliorato prima dell’entrata in vigore nel 1° ottobre 2018. Noi pensiamo però che sia molto più importante far capire ai nostri associati e alle compagnie quanto sarà determinante riuscire a unire gli sforzi per fare in modo che gli agenti e le strutture agenziali siano in grado di garantire un presidio fisico efficace del territorio e dei portafogli. Perché la Idd determinerà un’attività molto più consulenziale da parte degli agenti, toccando la gestione della relazione complessiva con il cliente. Le strutture agenziali devono adeguarsi come organizzazioni e con singole specializzazioni, in modo da garantire che il cliente sia davvero tutelato come vuole la direttiva europea.
Tra gli aspetti più contestati del dlgs da parte degli agenti c’è l’aver stabilito che il pagamento dei premi vada direttamente alle compagnie.
Sinceramente non mi sembra questo l’elemento fondante della normativa. Certo, è giusto garantire agli agenti l’agibilità che compete loro anche dal punto di vista di incasso e pagamento dei premi, ma gli elementi qualificanti della Idd per me sono molti altri, e molto più importanti, rispetto al versamento dei premi sui conti della compagnia. L’elemento più importante è che l’agente dovrà diventare il gestore della relazione complessiva con il cliente. Dobbiamo fare in modo che le compagnie si attrezzino per supportare questo nostro ruolo rafforzato dalla normativa. In ogni caso, collaboreremo in maniera coordinata per far si che lo schema di recepimento sia coerente con le aspettative degli associati e della nostra categoria.
Tornando al vostro ultimo congresso, sono state presentate due nuove iniziative: la Giunta Giovani e il centro studi. Da cosa prendono spunto?
Gli elementi alla base di queste due nuove strutture sono la consapevolezza che occorre procedere a un rinnovamento delle strutture della nostra associazione e innestare nuovi elementi che portino una visione rinnovata del futuro. Noi siamo ormai da molti anni ai vertici dell’associazione, abbiamo una lunga carriera alle spalle: la nostra visione dei problemi attuali arriva da lontano. Abbiamo la necessità di far emergere all’interno della nostra associazione i colleghi più giovani, che riescano a mostrarci un punto di vista diverso dal nostro. Per quanto riguarda il centro studi, sarà un laboratorio di idee e progetti. Nello specifico sarà composto da una serie di colleghi che noi riteniamo preparati ed esperti. A loro sottoporremo temi strategici e richieste progettuali. Avranno il compito di sviluppare e aiutare gli organismi politici nel disegnare tutte le attività che saranno di supporto ai colleghi nel prossimo futuro.
Nel vostro ultimo congresso non erano presenti rappresentanti di sindacati nazionali. Come mai?
Abbiamo ritenuto di non invitare i sindacati nazionali perché questo era per noi un congresso di ripartenza. Un congresso in cui festeggiavamo i nostri 50 anni di storia e affrontavamo il tema delle evoluzioni che la complessità del futuro (derivante anche da Idd, ma non solo) avrebbe indotto all’interno del mondo Unipolsai, con particolare riferimento al periodo di transizione a tutt’oggi vissuto. Volevamo capire come compagnia e agenti potranno collaborare nel far evolvere le diverse strutture e renderle adeguate a garantire un presidio efficace dei territori.
L’Aau è uscita prima dallo Sna, e poi da Anapa Rete ImpresAgenzia. Come sono al momento i rapporti con i sindacati nazionali?
Noi non abbiamo cambiato di un millimetro la nostra strategia sui sindacati di categoria. Riteniamo che si debba perseguire con forza l’unità dei sindacati generalisti, e continueremo ad agire in questo senso. Siamo usciti per due motivazioni differenti prima dallo Sna e poi da Anapa. Abbiamo però mantenuto alcuni dei nostri colleghi negli organismi dirigenti sia di Sna, sia di Anapa. E non abbiamo mai disincentivato i colleghi a iscriversi ai sindacati nazionali. Nel momento in cui ci sarà la prospettiva di fare un ragionamento costruttivo rispetto all’unità sindacale di categoria, saremo disponibili a rientrare all’interno dei sindacati.
Il dialogo con le altre rappresentanze della galassia UnipolSai potrà portare un giorno alla nascita di un’unica rappresentanza?
Penso che pian piano si creeranno le condizioni per una semplificazione della rappresentanza all’interno di UnipolSai. Negli anni scorsi abbiamo fatto vari tentativi che, pur non avendo avuto successo, hanno dato origine a un percorso inter gruppo, con confronti continui che ci hanno consentito di conoscere meglio le rispettive storie di ogni gruppo, i diversi problemi e i diversi approcci. Questo ci ha consentito in alcuni momenti di affrontare uniti la compagnia, creando le fondamenta per un eventuale percorso di unificazione. Il dialogo e il confronto continuano. Lo facciamo con la dovuta calma perché è inutile procedere a unificazioni avventate che poi porterebbero a dei divorzi.
Com’è il vostro rapporto con la compagnia? Qual è stato il feedback che hanno avuto gli associati nei giorni del congresso?
I nostri rapporti sono da sempre ottimi. Anche perché la nostra associazione ha quasi la stessa età della compagnia. Unipol è nata nel 1963, la nostra associazione nel 1968. Abbiamo condiviso un percorso importantissimo. Siamo partiti tutti dalla polizza numero 1, e siamo arrivati a rappresentare una compagnia che fattura oltre sette miliardi di euro di premi. È un cammino che abbiamo sempre condiviso con la mandante in un’ottica di partnership, anche se vi sono stati momenti di crisi e difficoltà nelle relazioni. In alcuni periodi abbiamo alzato il livello del confronto, ma mai abbiamo interrotto il dialogo. Riteniamo che questo approccio abbia fatto la fortuna della nostra associazione e della compagnia. Continueremo a essere la coscienza critica della mandante, ma sempre attraverso l’elaborazione di idee e il confronto serrato. Mai attraverso l’interruzione dei rapporti, la negazione delle relazioni industriali. Ovviamente nel corso della nostra storia, nei momenti di difficoltà della compagnia, abbiamo saputo anche fare delle rinunce, e questo ha rafforzato il rapporto e consentito a Unipol di diventare grande.
A quali episodi si riferisce in particolare?
Mi riferisco ad alcune crisi che la compagnia ha dovuto affrontare negli anni. È accaduto una prima volta negli anni ‘70: in quel caso gli agenti si ridussero le provvigioni. È accaduto nuovamente negli anni ‘80, quando trasferimmo le provvigioni dall’acquisto all’incasso per favorire l’agibilità finanziaria della compagnia. Un altro importante episodio di supporto degli agenti alla compagnia è avvenuto nel 2006, quando Unipol finì al centro di una bufera mediatica conseguente al fallito tentativo di acquisizione di Bnl. In quel caso gli agenti convocarono un’assemblea a Bologna il 27 e 28 febbraio di quell’anno a cui parteciparono mille fra dipendenti e agenti, e durante la quale si rilanciò la sfida di Unipol verso il mercato. Con una ripartenza condivisa tra agenti, dipendenti e compagnia.
Presidente Sivori, l’ultimo congresso dell’Aau ha visto la sua riconferma alla carica di presidente: era una cosa che si aspettava?
Francamente sì, me lo aspettavo. Nel corso dell’ultimo anno, io e la mia squadra abbiamo fatto tre giri d’Italia, dapprima per l’approvazione del Patto 2.0 e poi per preparare il congresso. Ovunque ho trovato molta condivisione da parte dei colleghi. In questi incontri si è parlato molto delle criticità operative, ma non solo: abbiamo cercato di affrontare il tema strategico dell’evoluzione del nostro ruolo e delle nostre strutture agenziali. E proprio questo è stato il tema del congresso, come si evince anche dal titolo: Storia – Cambiamento – Futuro. Durante le giornate del congresso abbiamo innanzitutto analizzato la grave crisi economica di questi ultimi dieci anni. Una crisi che ora sembra lasciar il posto a una timida ripresa. Sono state analizzate le novità sul fronte normativo e regolamentare per la nostra categoria. In particolare, abbiamo parlato di ciò che sarà la pietra miliare di tutti questi cambiamenti, cioè l’introduzione nella normativa italiana della Idd.
Ecco, la Idd. Lo schema di decreto legislativo che introduce la direttiva in Italia ha lasciato perplessi i sindacati degli agenti di assicurazione. Qual è la posizione dell’Aau?
Io penso che sia compito di tutti gli attori del mercato assicurativo italiano fare in modo che lo schema di recepimento venga migliorato prima dell’entrata in vigore nel 1° ottobre 2018. Noi pensiamo però che sia molto più importante far capire ai nostri associati e alle compagnie quanto sarà determinante riuscire a unire gli sforzi per fare in modo che gli agenti e le strutture agenziali siano in grado di garantire un presidio fisico efficace del territorio e dei portafogli. Perché la Idd determinerà un’attività molto più consulenziale da parte degli agenti, toccando la gestione della relazione complessiva con il cliente. Le strutture agenziali devono adeguarsi come organizzazioni e con singole specializzazioni, in modo da garantire che il cliente sia davvero tutelato come vuole la direttiva europea.
Tra gli aspetti più contestati del dlgs da parte degli agenti c’è l’aver stabilito che il pagamento dei premi vada direttamente alle compagnie.
Sinceramente non mi sembra questo l’elemento fondante della normativa. Certo, è giusto garantire agli agenti l’agibilità che compete loro anche dal punto di vista di incasso e pagamento dei premi, ma gli elementi qualificanti della Idd per me sono molti altri, e molto più importanti, rispetto al versamento dei premi sui conti della compagnia. L’elemento più importante è che l’agente dovrà diventare il gestore della relazione complessiva con il cliente. Dobbiamo fare in modo che le compagnie si attrezzino per supportare questo nostro ruolo rafforzato dalla normativa. In ogni caso, collaboreremo in maniera coordinata per far si che lo schema di recepimento sia coerente con le aspettative degli associati e della nostra categoria.
Tornando al vostro ultimo congresso, sono state presentate due nuove iniziative: la Giunta Giovani e il centro studi. Da cosa prendono spunto?
Gli elementi alla base di queste due nuove strutture sono la consapevolezza che occorre procedere a un rinnovamento delle strutture della nostra associazione e innestare nuovi elementi che portino una visione rinnovata del futuro. Noi siamo ormai da molti anni ai vertici dell’associazione, abbiamo una lunga carriera alle spalle: la nostra visione dei problemi attuali arriva da lontano. Abbiamo la necessità di far emergere all’interno della nostra associazione i colleghi più giovani, che riescano a mostrarci un punto di vista diverso dal nostro. Per quanto riguarda il centro studi, sarà un laboratorio di idee e progetti. Nello specifico sarà composto da una serie di colleghi che noi riteniamo preparati ed esperti. A loro sottoporremo temi strategici e richieste progettuali. Avranno il compito di sviluppare e aiutare gli organismi politici nel disegnare tutte le attività che saranno di supporto ai colleghi nel prossimo futuro.
Nel vostro ultimo congresso non erano presenti rappresentanti di sindacati nazionali. Come mai?
Abbiamo ritenuto di non invitare i sindacati nazionali perché questo era per noi un congresso di ripartenza. Un congresso in cui festeggiavamo i nostri 50 anni di storia e affrontavamo il tema delle evoluzioni che la complessità del futuro (derivante anche da Idd, ma non solo) avrebbe indotto all’interno del mondo Unipolsai, con particolare riferimento al periodo di transizione a tutt’oggi vissuto. Volevamo capire come compagnia e agenti potranno collaborare nel far evolvere le diverse strutture e renderle adeguate a garantire un presidio efficace dei territori.
L’Aau è uscita prima dallo Sna, e poi da Anapa Rete ImpresAgenzia. Come sono al momento i rapporti con i sindacati nazionali?
Noi non abbiamo cambiato di un millimetro la nostra strategia sui sindacati di categoria. Riteniamo che si debba perseguire con forza l’unità dei sindacati generalisti, e continueremo ad agire in questo senso. Siamo usciti per due motivazioni differenti prima dallo Sna e poi da Anapa. Abbiamo però mantenuto alcuni dei nostri colleghi negli organismi dirigenti sia di Sna, sia di Anapa. E non abbiamo mai disincentivato i colleghi a iscriversi ai sindacati nazionali. Nel momento in cui ci sarà la prospettiva di fare un ragionamento costruttivo rispetto all’unità sindacale di categoria, saremo disponibili a rientrare all’interno dei sindacati.
Il dialogo con le altre rappresentanze della galassia UnipolSai potrà portare un giorno alla nascita di un’unica rappresentanza?
Penso che pian piano si creeranno le condizioni per una semplificazione della rappresentanza all’interno di UnipolSai. Negli anni scorsi abbiamo fatto vari tentativi che, pur non avendo avuto successo, hanno dato origine a un percorso inter gruppo, con confronti continui che ci hanno consentito di conoscere meglio le rispettive storie di ogni gruppo, i diversi problemi e i diversi approcci. Questo ci ha consentito in alcuni momenti di affrontare uniti la compagnia, creando le fondamenta per un eventuale percorso di unificazione. Il dialogo e il confronto continuano. Lo facciamo con la dovuta calma perché è inutile procedere a unificazioni avventate che poi porterebbero a dei divorzi.
Com’è il vostro rapporto con la compagnia? Qual è stato il feedback che hanno avuto gli associati nei giorni del congresso?
I nostri rapporti sono da sempre ottimi. Anche perché la nostra associazione ha quasi la stessa età della compagnia. Unipol è nata nel 1963, la nostra associazione nel 1968. Abbiamo condiviso un percorso importantissimo. Siamo partiti tutti dalla polizza numero 1, e siamo arrivati a rappresentare una compagnia che fattura oltre sette miliardi di euro di premi. È un cammino che abbiamo sempre condiviso con la mandante in un’ottica di partnership, anche se vi sono stati momenti di crisi e difficoltà nelle relazioni. In alcuni periodi abbiamo alzato il livello del confronto, ma mai abbiamo interrotto il dialogo. Riteniamo che questo approccio abbia fatto la fortuna della nostra associazione e della compagnia. Continueremo a essere la coscienza critica della mandante, ma sempre attraverso l’elaborazione di idee e il confronto serrato. Mai attraverso l’interruzione dei rapporti, la negazione delle relazioni industriali. Ovviamente nel corso della nostra storia, nei momenti di difficoltà della compagnia, abbiamo saputo anche fare delle rinunce, e questo ha rafforzato il rapporto e consentito a Unipol di diventare grande.
A quali episodi si riferisce in particolare?
Mi riferisco ad alcune crisi che la compagnia ha dovuto affrontare negli anni. È accaduto una prima volta negli anni ‘70: in quel caso gli agenti si ridussero le provvigioni. È accaduto nuovamente negli anni ‘80, quando trasferimmo le provvigioni dall’acquisto all’incasso per favorire l’agibilità finanziaria della compagnia. Un altro importante episodio di supporto degli agenti alla compagnia è avvenuto nel 2006, quando Unipol finì al centro di una bufera mediatica conseguente al fallito tentativo di acquisizione di Bnl. In quel caso gli agenti convocarono un’assemblea a Bologna il 27 e 28 febbraio di quell’anno a cui parteciparono mille fra dipendenti e agenti, e durante la quale si rilanciò la sfida di Unipol verso il mercato. Con una ripartenza condivisa tra agenti, dipendenti e compagnia.
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Enzo sivori,
