Un percorso all'insegna del plurimandato
Essere agente plurimandatario è una scelta culturale oltre che professionale. Perché il futuro della categoria, secondo Roberto Bianchi, agente plurimandatario a Foligno, dipende anche dalla capacità di rendersi autonomi dalle rispettive mandanti
Lo scenario dell'attuale mercato assicurativo dimostra grande stagnazione. Potrebbe anche dipendere dalla stasi della distribuzione agenziale, con modelli " ormai superati dalle ineluttabili esigenze di chiara concorrenza. Fatturato 2011 attorno ai 110.000 miliardi, con una perdita reale (sul 2010) di oltre il 14% (dati Ania). Negli ultimi 36 mesi è diminuito di circa il 7%, il numero degli agenti operanti. Lo sviluppo delle agenzie plurimandatarie è lento ma costante, attorno al 20% del mercato, con circa 3000 unità. Chiediamo l'opinione di Roberto Bianchi, 56 anni, laurea in filosofia, agente plurimandatario a Foligno. Un pensiero, il suo, da sempre rivolto alla libertà di questa professione. Di questa sua inesauribile cultura professionale, costantemente rivolta al plurimandato, ne ha fatto una scuola di pensiero.
La sua esperienza professionale è stata indirizzata da anni, alla ricerca della vera libertà imprenditoriale. Primo importante passo il "plurimandato ". Ci chiarisce il risvolto culturale, oltre che professionale, di una simile scelta?
Nel 1996, quando il plurimandato era considerato quantomeno una utopia, se non addirittura una stravaganza, l'allora presidente Uia Ras Tristano Ghironi, mi affidò il compito di organizzare un convegno internazionale per dibattere le linee di tendenza dell'evoluzione del rapporto di agenzia. In quell'occasione, l'idea di superare "l'esclusiva" di mandato prese forma in un disegno di legge al quale si sono poi ispirate tutte le attività sindacali degli anni successivi. Ancora oggi, sono convinto che quella era la strada giusta e che il futuro della categoria dipenda anche dalla capacità di rendersi autonomi dalle rispettive mandanti. " Indipendenza" non significa obbligatoriamente scegliere la strada del plurimandato, ma piuttosto porre un freno al rischio che l'esclusiva trasformi progressivamente gli agenti in altrettanti soggetti produttivi "incravattati"alla tedesca.
Lei ha dedicato anni alla ricerca di soluzioni diverse e maggiormente favorevoli alla intermediazione agenziale, con riferimento a nuovi modelli di agenzia e a possibili nuove "libertà". Ce ne vuole parlare?
All'indomani dell'entrata in vigore della Legge 40, ho iniziato insieme ad un nucleo di colleghi, dapprima molto ristretto e poi sempre più ampio, un percorso di approfondimento delle tematiche collegate alla possibilità di operare con più mandanti. Già a partire dal 2007 ho cercato di individuare quali fossero i modelli possibili di sviluppo commerciale e gestionale delle agenzie, alla luce delle novità legislative e normative. Personalmente preferisco il plurimandato "verticale", che da anni pratico nella mia agenzia; mi sono anche sforzato di tracciare il più ampio ventaglio di soluzioni, che ho definito "orizzontali". Ciò allo scopo di dimostrare come si possa conciliare la propria natura di monomandatari, con diverse forme di collaborazione tra agenti, tra agenti e broker, nell'ambito di società esterne all'agenzia, mediante network e sistemi di rete, sempre nel rispetto dei disposti legislativi e regolamentari, ma a tutto vantaggio della categoria degli agenti. Come sono solito dire durante i miei interventi pubblici, resta il fatto che il migliore modello agenziale è quello che ciascun agente imprenditore decide di adottare, in dipendenza delle proprie competenze, del portafoglio gestito, delle risorse umane di cui si compone la struttura, del territorio su cui opera l'agenzia.
La redditività agenziale, nell'ultimo triennio, risulta in calo di oltre il 22%, con aumento dei costi di circa il 6%. I possibili "nuovi" modelli agenziali elaborati, potrebbero portare benefici e riequilibrio alla difficile situazione gestionale?
Nessuno possiede la ricetta giusta e forse neppure gli ingredienti necessari, tale è il degrado della redditività agenziale. Di fatto, le compagnie hanno tirato il collo alla "gallina dalle uova d'oro", soprattutto mediante la progressiva riduzione delle provvigioni e il graduale trasferimento degli oneri amministrativi e gestionali alle agenzie, ovviamente a compenso zero. I dati da lei citati sono purtroppo esatti, ed è giunto il momento di invertire una tendenza che si fa di giorno in giorno più insostenibile, mettendo a comune denominatore le migliori intelligenze che la categoria esprime, al di là delle momentanee divisioni interne che dovrebbero essere superate, nell'interesse di tutti.
Lo Sna, da circa tre mesi, viene guidato da un nuovo vertice, che però subisce una lotta politica poco urbana, da più parti della categoria. Tutti inneggiano all' unità , ma restano spesso parole vuote. L'immagine della categoria ne è indebolita. Possibili soluzioni?
Non nascondo, per onestà intellettuale, il mio favore verso il nuovo gruppo dirigente e sono pertanto rattristato dai toni, per lo più ingenerosi, utilizzati nelle prese di posizione adottate dai detrattori di Demozzi e della sua squadra. Ciononostante, ritengo che non vi sia ragione alcuna o di difesa dell'immagine, che possa giustificare qualsiasi aspirazione alla "censura" preventiva o alla disattivazione del libero dibattito. Si tratta soltanto di capire quali siano le volontà individuali e collettive, ispirate alla volontà di modificare "positivamente" la linea politica del sindacato e, se ne esistono, come io stesso ritengo, distinguere tra quelle solo mosse dal desiderio di frantumare. Il mio amore verso il sindacato, è comunque troppo profondo per credere che i guastatori siano di numero superiore rispetto costruttori.
La sua esperienza professionale è stata indirizzata da anni, alla ricerca della vera libertà imprenditoriale. Primo importante passo il "plurimandato ". Ci chiarisce il risvolto culturale, oltre che professionale, di una simile scelta?
Nel 1996, quando il plurimandato era considerato quantomeno una utopia, se non addirittura una stravaganza, l'allora presidente Uia Ras Tristano Ghironi, mi affidò il compito di organizzare un convegno internazionale per dibattere le linee di tendenza dell'evoluzione del rapporto di agenzia. In quell'occasione, l'idea di superare "l'esclusiva" di mandato prese forma in un disegno di legge al quale si sono poi ispirate tutte le attività sindacali degli anni successivi. Ancora oggi, sono convinto che quella era la strada giusta e che il futuro della categoria dipenda anche dalla capacità di rendersi autonomi dalle rispettive mandanti. " Indipendenza" non significa obbligatoriamente scegliere la strada del plurimandato, ma piuttosto porre un freno al rischio che l'esclusiva trasformi progressivamente gli agenti in altrettanti soggetti produttivi "incravattati"alla tedesca.
Si evidenzia un serio ritardo culturale dal resto d'Europa tra gli agenti , ma anche tra le compagnie. Pochi i progetti che si attagliano ad un futuro di libera concorrenza.
Esiste un problema fondamentale che esula dal contesto strettamente professionale e, come lei ha appena detto, sconfina in campo culturale. Il mercato assicurativo italiano, stretto tra l'oligopolio dei principali brand e la perdurante congiuntura sfavorevole, appare piuttosto involuto rispetto al resto dei mercati più simili al nostro. E quando c'è arretratezza, prevale l'assimilazione alle tesi del più forte, che nel rapporto di agenzia, è bene ricordarlo, rimane sempre la mandante, a dispetto delle innovazioni legislative tese ad aumentare la concorrenza nazionale. La vera sfida del futuro è innanzitutto il consolidamento della consapevolezza imprenditoriale e professionale della categoria. È necessario sviluppare una cultura manageriale degli agenti, indipendente, anche se non necessariamente contraria alla cultura industriale delle imprese. Un impianto che consenta al canale professionale di cogliere tutte le opportunità di un mercato così difficile.
Esiste un problema fondamentale che esula dal contesto strettamente professionale e, come lei ha appena detto, sconfina in campo culturale. Il mercato assicurativo italiano, stretto tra l'oligopolio dei principali brand e la perdurante congiuntura sfavorevole, appare piuttosto involuto rispetto al resto dei mercati più simili al nostro. E quando c'è arretratezza, prevale l'assimilazione alle tesi del più forte, che nel rapporto di agenzia, è bene ricordarlo, rimane sempre la mandante, a dispetto delle innovazioni legislative tese ad aumentare la concorrenza nazionale. La vera sfida del futuro è innanzitutto il consolidamento della consapevolezza imprenditoriale e professionale della categoria. È necessario sviluppare una cultura manageriale degli agenti, indipendente, anche se non necessariamente contraria alla cultura industriale delle imprese. Un impianto che consenta al canale professionale di cogliere tutte le opportunità di un mercato così difficile.
Lei ha dedicato anni alla ricerca di soluzioni diverse e maggiormente favorevoli alla intermediazione agenziale, con riferimento a nuovi modelli di agenzia e a possibili nuove "libertà". Ce ne vuole parlare?
All'indomani dell'entrata in vigore della Legge 40, ho iniziato insieme ad un nucleo di colleghi, dapprima molto ristretto e poi sempre più ampio, un percorso di approfondimento delle tematiche collegate alla possibilità di operare con più mandanti. Già a partire dal 2007 ho cercato di individuare quali fossero i modelli possibili di sviluppo commerciale e gestionale delle agenzie, alla luce delle novità legislative e normative. Personalmente preferisco il plurimandato "verticale", che da anni pratico nella mia agenzia; mi sono anche sforzato di tracciare il più ampio ventaglio di soluzioni, che ho definito "orizzontali". Ciò allo scopo di dimostrare come si possa conciliare la propria natura di monomandatari, con diverse forme di collaborazione tra agenti, tra agenti e broker, nell'ambito di società esterne all'agenzia, mediante network e sistemi di rete, sempre nel rispetto dei disposti legislativi e regolamentari, ma a tutto vantaggio della categoria degli agenti. Come sono solito dire durante i miei interventi pubblici, resta il fatto che il migliore modello agenziale è quello che ciascun agente imprenditore decide di adottare, in dipendenza delle proprie competenze, del portafoglio gestito, delle risorse umane di cui si compone la struttura, del territorio su cui opera l'agenzia.
La redditività agenziale, nell'ultimo triennio, risulta in calo di oltre il 22%, con aumento dei costi di circa il 6%. I possibili "nuovi" modelli agenziali elaborati, potrebbero portare benefici e riequilibrio alla difficile situazione gestionale?
Nessuno possiede la ricetta giusta e forse neppure gli ingredienti necessari, tale è il degrado della redditività agenziale. Di fatto, le compagnie hanno tirato il collo alla "gallina dalle uova d'oro", soprattutto mediante la progressiva riduzione delle provvigioni e il graduale trasferimento degli oneri amministrativi e gestionali alle agenzie, ovviamente a compenso zero. I dati da lei citati sono purtroppo esatti, ed è giunto il momento di invertire una tendenza che si fa di giorno in giorno più insostenibile, mettendo a comune denominatore le migliori intelligenze che la categoria esprime, al di là delle momentanee divisioni interne che dovrebbero essere superate, nell'interesse di tutti.
Lo Sna, da circa tre mesi, viene guidato da un nuovo vertice, che però subisce una lotta politica poco urbana, da più parti della categoria. Tutti inneggiano all' unità , ma restano spesso parole vuote. L'immagine della categoria ne è indebolita. Possibili soluzioni?
Non nascondo, per onestà intellettuale, il mio favore verso il nuovo gruppo dirigente e sono pertanto rattristato dai toni, per lo più ingenerosi, utilizzati nelle prese di posizione adottate dai detrattori di Demozzi e della sua squadra. Ciononostante, ritengo che non vi sia ragione alcuna o di difesa dell'immagine, che possa giustificare qualsiasi aspirazione alla "censura" preventiva o alla disattivazione del libero dibattito. Si tratta soltanto di capire quali siano le volontà individuali e collettive, ispirate alla volontà di modificare "positivamente" la linea politica del sindacato e, se ne esistono, come io stesso ritengo, distinguere tra quelle solo mosse dal desiderio di frantumare. Il mio amore verso il sindacato, è comunque troppo profondo per credere che i guastatori siano di numero superiore rispetto costruttori.
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