Gariglio: “Ripensiamo l’assetto delle agenzie: il futuro non aspetta”
Il presidente dell’Unione Europea Assicuratori, che è agente generale Reale Mutua a Rivoli, accetta di confrontarsi a tutto campo sul ruolo della sua associazione, da sempre impegnata sui fronti dell’etica e dell’innovazione. Ma con lui parliamo anche di mercato, e di quali strategie privilegiare per uscire ‘a testa alta’ dalla crisi
15/11/2011
“Ho cominciato a fare l’assicuratore nel 1983, durante gli anni dell’Università, e con passione vera. Diciamo che è stato amore a prima vista, e certamente dal secolo scorso cambiamenti ne abbiamo affrontati parecchi: ma la voglia di fare questo mestiere, e di accettare nuove sfide, è rimasta quella di allora”. Filippo Gariglio, 51 anni, agente generale di Reale Mutua a Rivoli, in provincia di Torino, da alcuni mesi è anche presidente Uea, associazione di agenti da oltre quarant’anni impegnata sui temi dell’etica della professione, della trasparenza e dell’innovazione. Lo abbiamo incontrato, per una conversazione a tutto campo su priorità del settore, nuove opportunità, necessità di riorganizzazione.
Presidente Gariglio, di recente con una delegazione dell’Unione Europea Assicuratori lei è stato in Austria, per un viaggio studi. Che impressione ne ha ricavato?
Guardi, la crisi “morde” ovunque, e temo che la bacchetta magica non ce l’abbia nessuno. Queste trasferte professionali che Uea annualmente organizza nei diversi paesi europei ci consentono di confrontarci in maniera diretta con colleghi e mercati che magari hanno già affrontato e risolto alcune questioni. L’Austria, ad esempio, è un’eccezione a livello comunitario, perché si stipulano ancora, nei settori diversi da vita e rca, pur con modalità articolate, contratti decennali e l’annualizzazione non è obbligatoria. Altra loro peculiarità è il fatto che lì la polizza auto viene predisposta dall’ufficio che consegna le targhe del veicolo , e rispetto a noi gli agenti hanno più ampie possibilità nel mercato delle polizze vita e sanitarie poiché il welfare statale lascia più spazio all’attività privata.
Numericamente sono una realtà più piccola di noi immagino…
Certo, circa 8 mila professionisti complessivamente. Ma molto orgogliosi della propria identità professionale, e della loro autonomia. E’ stata una bella esperienza.
Veniamo al nostro mercato presidente: crisi strutturale a parte, qualcosa sta cambiando davvero, sul piano dell’organizzazione dell’agenzia?
Per forza. Diciamo che l’evoluzione, a seguito dell’entrata in vigore, nel 2007, dell’annualità dei contratti prevista dalla normativa Bersani (che del resto ha recepito le indicazioni presenti in molti paesi dell’Unione Europea), è stata indispensabile. La crisi finanziaria globale che si è poi abbattuta da tre anni a questa parte anche sull’Italia, come sul resto dell’Occidente, ha fatto il resto. Al di là dei nuovi accordi con le compagnie sul fronte dell’accordo proviggionale, è l’assetto complessivo delle nostre agenzie che va ripensato.
Tagli e razionalizzazioni, in sostanza?
Non solo, non tanto. Certamente non è più il tempo delle impiegate che aspettavano tranquillamente il cliente in ufficio, per il rinnovo automatico dell’rc auto o della polizza incendio sulla casa. Queste attività si fanno ancora, ma i margini non consentono certo di incentrare il business solo su quello. L’agente oggi deve sapere gestire il proprio team di collaboratori, organizzarlo, renderlo profittevole. I clienti vanno cercati anche in nicchie di mercato come risposta a nuove esigenze che il cambiamento sociale ha fatto nascere. Clienti che poi vanno stimolati con proposte qualificate, soprattutto sul piano della consulenza personalizzata.
Oggi quanto incassa, a livello di fatturato, una media agenzia assicurativa?
Leggo dalle ricerche di mercato intorno a 1,5 milioni di euro l’anno. La media di Reale Mutua è un po’ superiore, intorno ai 3 milioni di euro. Mentre la mia si aggira intorno agli 8 milioni di incassi. Naturalmente va da sé che non basta fatturare molto, ma occorre avere un adeguato controllo dei costi: quel che conta alla fine, come imprenditore, è fare utile, non solo far lievitare il monte polizze. Tenga conto, ad esempio, che la mia agenzia ha a sua volta una serie di subagenzie con sedi sul territorio: insomma, una realtà che comincia ad essere complessa da gestire.
Complimenti: gli agenti Uea sono tutti di fascia medio alta, quant
o a fatturato?
No, non direi. Comunque non è quella la nostra peculiarità come associazione professionale. L’Unione Europea Assicuratori è nata, ormai più di quarant’anni fa, non per aggregare signorotti locali, me lo faccia dire, ma per riunire liberi professionisti e imprenditori del mondo agenziale che hanno una comune etica del lavoro e del comportamento. Polizza trasparente e la successiva Carta dei diritti dell’assicurato, redatta con le associazioni di consumatori, di Uea, è l’omologo assicurativo del più recente Patti Chiari del mondo bancario Per intenderci, noi li abbiamo largamente anticipati, e crediamo davvero di rappresentare un punto di riferimento sia per le nostre compagnie, che per i nostri clienti. Sentiamo molto la responsabilità sociale del nostro ruolo, e cerchiamo di esplicitarla giorno per giorno. La gestione del sinistro, per fare un esempio, non è sempre standardizzabile, e il ruolo dell’agente, anche su questo fronte crediamo sia essenziale.
Presidente Gariglio, da un lato gli addetti ai lavori sanno bene di operare in un mercato assicurativo che ha ampi margini di crescita: penso al vita, alle polizze sanitarie, alle coperture per le aziende. Dall’altro inutile far finta che la crisi non ci sia, nel Paese: come si fa a fare nuovo business in un contesto come questo?
Innanzitutto si deve capire che l’auto non basta più: ci sono agenti e compagnie che in portafoglio hanno l’80% di rc auto, e lì c’è da soffrire. Gli altri rami sono tutti da far crescere, e lì la capacità di essere consulenti veri, e presenti, è essenziale. Non demonizziamo le banche, il web o altri canali di distribuzione diretta. Consideriamo, invece, che ormai molte persone, quando hanno qualche sintomo strano, vanno su Internet a cercare di capire cos’è e come si cura. Ma poi si presenta comunque dal medico, di cui non può fare a meno per la diagnosi e la cura. Ecco, l’agente nella filiera assicurativa è come il medico in sanità: assolutamente centrale e necessario. E il web va visto come uno strumento in più a nostra disposizione per la relazione con il cliente: non certo come un nemico.
Sul territorio lei ha un forte rapporto anche con la Pubblica Amministrazione, o quello è terreno di caccia dei broker?
Noi collaboriamo anche con i broker, nel rispetto della reciproca autonomia. Con la PA la mia agenzia ha rapporti forti e consolidati, e cerchiamo di esserci sempre, non solo partecipando alle gare. Penso a sponsorizzazioni di iniziative, soprattutto quelle a scopo benefico: lì fa piacere doppio esserci, e anche in tempi di risorse scarse occorre cercare di non sottrarsi. Non solo per marketing, appunto, ma per la funzione sociale che possiamo e dobbiamo continuare ad avere nella comunità e sul territorio in cui operiamo e viviamo.
Presidente Gariglio, di recente con una delegazione dell’Unione Europea Assicuratori lei è stato in Austria, per un viaggio studi. Che impressione ne ha ricavato?
Guardi, la crisi “morde” ovunque, e temo che la bacchetta magica non ce l’abbia nessuno. Queste trasferte professionali che Uea annualmente organizza nei diversi paesi europei ci consentono di confrontarci in maniera diretta con colleghi e mercati che magari hanno già affrontato e risolto alcune questioni. L’Austria, ad esempio, è un’eccezione a livello comunitario, perché si stipulano ancora, nei settori diversi da vita e rca, pur con modalità articolate, contratti decennali e l’annualizzazione non è obbligatoria. Altra loro peculiarità è il fatto che lì la polizza auto viene predisposta dall’ufficio che consegna le targhe del veicolo , e rispetto a noi gli agenti hanno più ampie possibilità nel mercato delle polizze vita e sanitarie poiché il welfare statale lascia più spazio all’attività privata.
Numericamente sono una realtà più piccola di noi immagino…
Certo, circa 8 mila professionisti complessivamente. Ma molto orgogliosi della propria identità professionale, e della loro autonomia. E’ stata una bella esperienza.
Veniamo al nostro mercato presidente: crisi strutturale a parte, qualcosa sta cambiando davvero, sul piano dell’organizzazione dell’agenzia?
Per forza. Diciamo che l’evoluzione, a seguito dell’entrata in vigore, nel 2007, dell’annualità dei contratti prevista dalla normativa Bersani (che del resto ha recepito le indicazioni presenti in molti paesi dell’Unione Europea), è stata indispensabile. La crisi finanziaria globale che si è poi abbattuta da tre anni a questa parte anche sull’Italia, come sul resto dell’Occidente, ha fatto il resto. Al di là dei nuovi accordi con le compagnie sul fronte dell’accordo proviggionale, è l’assetto complessivo delle nostre agenzie che va ripensato.
Tagli e razionalizzazioni, in sostanza?
Non solo, non tanto. Certamente non è più il tempo delle impiegate che aspettavano tranquillamente il cliente in ufficio, per il rinnovo automatico dell’rc auto o della polizza incendio sulla casa. Queste attività si fanno ancora, ma i margini non consentono certo di incentrare il business solo su quello. L’agente oggi deve sapere gestire il proprio team di collaboratori, organizzarlo, renderlo profittevole. I clienti vanno cercati anche in nicchie di mercato come risposta a nuove esigenze che il cambiamento sociale ha fatto nascere. Clienti che poi vanno stimolati con proposte qualificate, soprattutto sul piano della consulenza personalizzata.
Oggi quanto incassa, a livello di fatturato, una media agenzia assicurativa?
Leggo dalle ricerche di mercato intorno a 1,5 milioni di euro l’anno. La media di Reale Mutua è un po’ superiore, intorno ai 3 milioni di euro. Mentre la mia si aggira intorno agli 8 milioni di incassi. Naturalmente va da sé che non basta fatturare molto, ma occorre avere un adeguato controllo dei costi: quel che conta alla fine, come imprenditore, è fare utile, non solo far lievitare il monte polizze. Tenga conto, ad esempio, che la mia agenzia ha a sua volta una serie di subagenzie con sedi sul territorio: insomma, una realtà che comincia ad essere complessa da gestire.
Complimenti: gli agenti Uea sono tutti di fascia medio alta, quant
o a fatturato?No, non direi. Comunque non è quella la nostra peculiarità come associazione professionale. L’Unione Europea Assicuratori è nata, ormai più di quarant’anni fa, non per aggregare signorotti locali, me lo faccia dire, ma per riunire liberi professionisti e imprenditori del mondo agenziale che hanno una comune etica del lavoro e del comportamento. Polizza trasparente e la successiva Carta dei diritti dell’assicurato, redatta con le associazioni di consumatori, di Uea, è l’omologo assicurativo del più recente Patti Chiari del mondo bancario Per intenderci, noi li abbiamo largamente anticipati, e crediamo davvero di rappresentare un punto di riferimento sia per le nostre compagnie, che per i nostri clienti. Sentiamo molto la responsabilità sociale del nostro ruolo, e cerchiamo di esplicitarla giorno per giorno. La gestione del sinistro, per fare un esempio, non è sempre standardizzabile, e il ruolo dell’agente, anche su questo fronte crediamo sia essenziale.
Presidente Gariglio, da un lato gli addetti ai lavori sanno bene di operare in un mercato assicurativo che ha ampi margini di crescita: penso al vita, alle polizze sanitarie, alle coperture per le aziende. Dall’altro inutile far finta che la crisi non ci sia, nel Paese: come si fa a fare nuovo business in un contesto come questo?
Innanzitutto si deve capire che l’auto non basta più: ci sono agenti e compagnie che in portafoglio hanno l’80% di rc auto, e lì c’è da soffrire. Gli altri rami sono tutti da far crescere, e lì la capacità di essere consulenti veri, e presenti, è essenziale. Non demonizziamo le banche, il web o altri canali di distribuzione diretta. Consideriamo, invece, che ormai molte persone, quando hanno qualche sintomo strano, vanno su Internet a cercare di capire cos’è e come si cura. Ma poi si presenta comunque dal medico, di cui non può fare a meno per la diagnosi e la cura. Ecco, l’agente nella filiera assicurativa è come il medico in sanità: assolutamente centrale e necessario. E il web va visto come uno strumento in più a nostra disposizione per la relazione con il cliente: non certo come un nemico.
Sul territorio lei ha un forte rapporto anche con la Pubblica Amministrazione, o quello è terreno di caccia dei broker?
Noi collaboriamo anche con i broker, nel rispetto della reciproca autonomia. Con la PA la mia agenzia ha rapporti forti e consolidati, e cerchiamo di esserci sempre, non solo partecipando alle gare. Penso a sponsorizzazioni di iniziative, soprattutto quelle a scopo benefico: lì fa piacere doppio esserci, e anche in tempi di risorse scarse occorre cercare di non sottrarsi. Non solo per marketing, appunto, ma per la funzione sociale che possiamo e dobbiamo continuare ad avere nella comunità e sul territorio in cui operiamo e viviamo.
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