Polizze cyber, ecco come venderle davvero

Strumenti analoghi a Dynarisk, che verifica che le informazioni sulle quali viene fatta la ricerca risultano esposte e in vendita nel dark web, sono quelli per calcolare il livello di esposizione ai rischi cyber di una Pmi. Questi strumenti sono in grado di fare una stima del valore dei dati contenuti nei server aziendali, consentendo quindi di stimare la potenziale esposizione dell’azienda qualora rimanesse vittima di un attacco hacker, in particolare dal punto di vista della responsabilità civile e delle eventuali conseguenze previste dalla Gdpr. Questo strumento viene offerto da alcune compagnie come servizio a valore aggiunto, come ad esempio Hiscox (https://tinyurl.com/y2wvhbws), e può anche essere liberamente acquistato da società specializzate in cyber security. 

Nonostante il crescente livello degli attacchi, molti clienti non sono ancora pienamente consapevoli dei pericoli o sottostimano il proprio livello di esposizione.

Un modo in cui gli intermediari assicurativi possono educare i loro clienti è attraverso un blog. Molti broker specialistici nel Regno Unito o negli Stati Uniti utilizzano i blog all’interno dei loro siti per condividere informazioni, notizie, approfondimenti sui rischi e sugli strumenti di prevenzione e protezione che offrono. Alcuni esempi sono i blog di Coalition (https://blog.thecoalition.com), AtBay (https://www.at-bay.com/tools-and-ideas), Zeguro (https://www.zeguro.com/blog) e ancora Dynarisk (https://blog.dynarisk.com).

Quando, magari anche grazie al blog, si arriva a incontrare un cliente, un modo efficace per iniziare la discussione è evidenziare il fatto che qualunque persona o business utilizzi email, carte di pagamento, o abbia una presenza online, è esposto a rischi cyber. Nel caso delle Pmi, poi, agenti e broker sono gli interlocutori ideali per intraprendere una discussione essendo loro stessi dei piccoli/medi imprenditori esposti ai medesimi pericoli cui sono esposti i loro clienti. In questi casi può rivelarsi efficace utilizzare argomentazioni di questo tipo: “da imprenditore a imprenditore, anch’io ho una piccola/media azienda e una copertura cyber serve anche a me per proteggere la mia attività da questi pericoli, ecco perché ti sto raccomandando di fare lo stesso”.

Sempre più spesso gli assicuratori offrono polizze cyber in pacchetti che includono anche servizi non assicurativi a elevato valore aggiunto, come servizi di prevenzione (analisi delle vulnerabilità, strumenti anti-phishing), servizi di gestione della crisi (agenzie di Pr per coordinare le comunicazioni ai clienti dopo un attacco che ha riguardato i loro dati), e servizi post-attacco per il ripristino dei sistemi informatici e la ripresa delle attività. 

Gli intermediari le cui compagnie di riferimento hanno un’offerta di questo tipo hanno l’opportunità di porre l’attenzione del cliente su questi servizi aggiuntivi, avendo così un’arma in più per convincere quei clienti che oltre alla polizza sono interessati a una soluzione che consenta loro anche di prevenire gli attacchi e di gestire le crisi.

Più formazione da parte delle compagnie 

Per vendere un servizio bisogna essere in grado di spiegarlo in modo chiaro e con argomentazioni convincenti. Per poterlo fare, un consulente deve quindi lui per primo essere padrone dell’argomento. Quanti broker e agenti hanno fatto corsi di formazione sui rischi cyber? Quanti di loro si sentono sufficientemente sicuri di saper sostenere una conversazione con un cliente, e di saper rispondere a eventuali domande?

Per far crescere il mercato della cyber insurance gli intermediari devono richiedere più supporto agli assicuratori. Come emerge anche da una recente ricerca della compagnia inglese Ecclesiastical, la maggior parte dei broker per essere più efficaci nella vendita avrebbero bisogno che i loro assicuratori li supportassero maggiormente con materiali di marketing, wording di polizza più chiari, e corsi di formazione ad hoc. Se le compagnie non propongono corsi di formazione, gli intermediari dovrebbero richiederli esplicitamente. 

Come evidenziato in precedenza, le principali barriere allo sviluppo del mercato cyber sono riconducibili a una scarsa comprensione, da parte dei potenziali clienti, dei prodotti e dei benefit che offrono. Un’adeguata formazione offre agli intermediari gli strumenti per essere più efficaci nella vendita. 

Mentre il numero degli attacchi cyber aumenta anno dopo anno, e il mercato della cyber insurance è previsto in forte crescita (Munich Re ha stimato che il mercato della cyber insurance varrà 20 miliardi di dollari, equamente ripartiti tra Usa e resto del mondo, entro il 2025), gli intermediari assicurativi dovrebbero vedere le polizze cyber come una reale opportunità per far crescere il loro portafoglio e per aiutare i loro clienti a migliorare il loro livello di sicurezza. Per non rimanere indietro, gli intermediari, anche con il supporto dei loro assicuratori, dovrebbero mettere la cyber insurance fra le tre principali priorità nei loro piani annuali, investire tempo in formazione e dotarsi di strumenti che consentano loro di massimizzare l’efficacia delle attività di vendita.