Intermediari o distributori? La difficile pratica di Idd

Al tradizionale convegno sulla distribuzione assicurativa di Insurance Connect, la normativa è stata al centro del dibattito: una svolta cruciale per tutto il mercato, che sta animando confronti tra posizioni che a tratti sono sembrate molto distanti

11/10/2018

👤Autore: Fabrizio Aurilia e Beniamino Musto

Oltre 300 partecipanti hanno gremito la sala del Palazzo delle Stelline di Milano per l’edizione 2018 del convegno sulla distribuzione assicurativa (Intermediari, pronti alla svolta?) organizzato da Insurance Connect, editore di questo portale, e interamente moderato da Maria Rosa Alaggio, direttore di tutte le testate. L’appuntamento, che quest’anno ha avuto come base di partenza l’applicazione di Idd in Italia, è un evento ormai tradizionale per il settore dell’intermediazione e rappresenta un raro momento di confronto tra tutti gli stakeholder: a partire, ovviamente, dagli intermediari tradizionali (agenti e broker), per arrivare alle compagnie, passando per le rappresentanze, il regolatore (Ivass), società e centri studi che si occupano di fornire servizi al mondo assicurativo. Molti gli interventi e le tavole rotonde che hanno scandito la giornata, iniziata con la presentazione dell’osservatorio sulla distribuzione, a cura di Scs Consulting e in collaborazione con Insurance Connect.

Se si potesse sintetizzare il senso del convegno in una frase, si potrebbe dire che: gli intermediari sono pronti alla svolta se, questa svolta, riescono a vederla. In generale, il sondaggio delle opinioni e delle idee presenti al convegno ha rivelato due atteggiamenti opposti rispetto alla normativa: uno più intraprendente, anche problematico, comunque propositivo, e uno più passivo.

LA SCELTA DELLA NON SCELTA

Giorgio Lolli, manager mercato finanza di Scs Consulting, ha raccontato le principali evidenze dell’osservatorio, giunto alla settima edizione. Quest’anno, le informazioni più interessanti sono venute dalla survey sui clienti che, in ottica di nuova profilazione dei suoi bisogni, ha mostrato quanto il consumatore sia tutt’altro che una “macchina analitica perfetta”. Da parte degli intermediari è emersa tuttavia una scarsa capacità di veicolare le informazioni al cliente: il 51% degli intervistati le riconosce come standardizzate e quindi poco adeguate alle proprie esigenze.

Il cliente appare ancora disorientato: il 60% crede di saper scegliere da solo, ma ben il 70% ammette tranquillamente di avere conoscenze finanziarie minime e il 25% poi si accorge di aver sbagliato la scelta. Il rapporto fiduciario tra chi acquista e chi distribuisce è ancora importante ma emergono sempre di più elementi di disorientamento, che contribuiscono all’immobilismo della domanda assicurativa: il 64% dei clienti intervistati decide di non acquistare ulteriori polizze oltre alla Rca perché non è in grado di fare una scelta.

CONSULENZA O DISTRIBUZIONE

Come si inserisce Idd in questa relazione? Secondo Jean-François Mossino, presidente della commissione agenti del Bipar e Antonia Boccadoro, segretario generale di Aiba, occorre ridefinire i termini della consulenza. Indicare quale offerta assicurativa (fatta di contratti ma soprattutto di servizi) è più coerente di altre soluzioni tra loro simili per un determinato cliente: questa è l’attività consulenziale che si distingue dalle altre. Ogni intermediario dovrà capire quando fare consulenza e quando fare solo distribuzione, perché dovrà già sapere a quale cluster appartiene un determinato cliente e decidere in base a queste informazioni per quali rischi fare consulenza e per quali, invece limitarsi al cosiddetto demands and needs.

A vederla dal lato positivo, quindi, “c’è un eldorado da sviluppare”, ha precisato Mossino, ma occorre ancora capire “come utilizzare le regole a nostro vantaggio”. C’è bisogno di fare un’analisi più approfondita, una sorta di visita, come quella di un medico.

PIÙ OMBRE CHE LUCI

Ma dalla teoria alla pratica, le cose cambiano. I rapporti tra gli stakeholder del settore colorano di sfumature e contrasti la norma che si vorrebbe invece di una tinta uniforme. Il confronto tra gli attori del mercato e il regolatore si è acceso soprattutto durante la tavola rotonda che ha concluso la mattinata.

Gli intermediari, rappresentati dai presidenti dei due principali sindacati degli agenti, Claudio Demozzi di Sna e Vincenzo Cirasola di Anapa Rete ImpresAgenzia, e da quelli delle associazioni dei broker, Luca Franzi de Luca di Aiba e Luigi Viganotti di Acb, hanno sollevato molte critiche a singoli aspetti della regolamentazione, salvando tuttavia lo spirito della norma.

Pog, home insurance, adeguatezza, consulenza: sono tutte parole che in sé contengono un universo di declinazioni e interpretazioni tutt’altro che neutre. Ecco perché ogni iniziativa del regolatore e delle imprese è stata scandagliata e sezionata da una categoria (quella degli intermediari tradizionali) che sembra vedere nella pratica attuazione di Idd più ombre che luci.

ALLA SFIDUCIA, CONTRAPPORRE LE BEST PRACTICE

Secondo Stella Aiello, responsabile della Commissione distribuzione di Ania, dietro le preoccupazioni degli intermediari, sebbene in alcuni casi comprendibili, vede "una profonda sfiducia e in alcuni casi poca obiettività". Diffondere il panico non serve e, come ha sottolineato Vittorio Verdone, direttore normativa reti distributive di UnipolSai, i processi resi necessari dalla regolamentazione il più delle volte coincidono con quelli già attuati dalla compagnia. Poi, è vero, che la normativa spinge su alcuni formalismi che possono essere considerati eccessivi. Infine, dal punto di vista dell’Autorità, rappresentata da Maria Luisa Cavina, responsabile servizi intermediari di Ivass, nonostante la riforma sia “enorme”, le nuove regole non fanno altro che allinearsi alle migliori pratiche presenti già sul mercato, sia per quanto riguarda le imprese, sia per quanto riguarda i distributori.

TRADURRE I BISOGNI IN OBIETTIVI

Ma conformarsi alla svolta di Idd significa anche investire nella propria professionalità: cioè puntare sulla formazione. Lo ha spiegato il fondatore di Progetica, Sergio Sorgi, che ha parlato di un nuovo rapporto tra il sapere e il saper fare. Alla luce dei numerosi cambiamenti sociali in atto, mai come ora c’è bisogno del supporto degli intermediari per comprendere e interpretare i bisogni delle persone. Secondo Sorgi, l’intermediario deve essere in grado di tradurre questi bisogni in obiettivi di lungo termine. Pertanto è necessaria una formazione nuova, utile, che si muova attraverso tre elementi: trasversalità, fantasia e cultura.

UNA SELEZIONE NATURALE

La formazione è un prerequisito indispensabile anche per sigillare un nuovo rapporto commerciale e distributivo tra compagnia, rete primaria e rete secondaria. Proprio su quest’ultima si è focalizzato uno specifico momento del convegno, aperto da Giorgio Lolli di Scs, che ha presentato i dati dell’osservatorio assicurativo relativi ai collaboratori di agenzia. Il quadro emerso mostra una significativa rilevanza dei collaboratori (importanti per l’80% degli agenti), e di un rapporto sempre più stretto tra compagnie e subagenti: il 59% degli intervistati iscritti in sezione E ritiene che il supporto alla rete commerciale sia in linea con le proprie aspettative, e il 31% addirittura al di sopra.

Nel dibattito successivo si sono confrontate le posizioni dei subagenti, rappresentati dal presidente di Ulias, Sebastiano Spada, con quelle degli agenti: Dario Piana, presidente del comitato dei gruppi di Sna, e Roberto Arena, vice presidente di Anapa Rete ImpresAgenzia. Dalla discussione sono emersi, in particolare, tre temi. Il primo è che ci sarà probabilmente una selezione naturale dei subagenti, che porterà a una riduzione del numero (attualmente gli iscritti in sezione E del Rui sono circa 175mila), perché Idd alza l’asticella delle competenze. Gli intervenuti hanno concordato sulla necessità di una maggiore sinergia tra le due figure, laddove i subagenti vorrebbero che questo rapporto fosse regolamentato da un Ccnl specifico. Una richiesta cui non sono ostili gli agenti, purché ne esistano i presupposti: e il presupposto principale è il rinnovo dell’Ana 2003.

UN GIOCO DI SQUADRA NECESSARIO

Capire fino a che punto il prodotto assicurativo sarà un gioco di squadra tra distributori e fabbrica prodotto non sarà semplice, soprattutto se permane ancora una reciproca diffidenza, come rilevato da Enea Dallaglio, ad di Innovation Team (gruppo Mbs Consulting). In Italia, ogni anno chiudono i battenti circa 300 agenzie per via della caduta di redditività: un’agenzia che chiude significa, per la compagnia, ridurre la propria capacità di offerta. Eppure il mercato ci sarebbe, visto che il 70% delle famiglie non ha sottoscritto nemmeno una polizza (esclusa l’Rca). Secondo Dallaglio, compagnie e agenti devono avere una comune percezione di questa sfida, intensificando una cooperazione basata su tre elementi: ridisegno della gamma dei prodotti, condivisione dei dati, e consulenza.

Sulla base di questi elementi si è articolato un dibattito che ha coinvolto agenti e compagnie: presenti Dario Mannoci, presidente del gruppo agenti Itas; Jean-François Mossino, in qualità di presidente del GaSai; Stefano Passerini, presidente del gruppo agenti Amissima; Umberto D’Andrea, presidente dell’Associazione agenti Allianz; Marco Lamola, direttore marketing e distribuzione di Cattolica Assicurazioni; Andrea Pollicino, direttore commerciale di Sara Assicurazioni; Alberto Bambi, responsabile canale agenti di Das. La Idd spinge verso una nuova profilazione del cliente, per realizzare la quale il gioco di squadra agente-compagnia è indispensabile. Gli intervenuti hanno concordato sulla necessità di mettere le forze a fattor comune, a partire da una condivisione dei dati che poggi su solidi accordi sottoscritti tra reti e mandanti. Occorre poi rinnovare l’offerta, con prodotti meno standardizzati, magari costruiti anche grazie al contributo degli agenti.

UN RINGRAZIAMENTO DA INSURANCE CONNECT

Come sempre, il convegno è stato reso possibile anche grazie all’aiuto degli sponsor, alcuni dei quali hanno presentato le proprie case history durante la giornata. Un ringraziamento per la presenza e il contributo va quindi a Cgpa Europe, in particolare a Lorenzo Sapigni, il direttore generale per l’Italia; Matteo Ferrari, key account del gruppo per; Paolo Meciani, managing director di Bime Consulting e Alberto Baccari, ceo di Namu; Marco Lovisetto, general manager di Doctor Glass e Andrea Scarabelli, ceo di First Point. Grazie inoltre a CF Assicurazioni, Diagramma, Metlife, Qbe, Rgi e Sia.

Infine, ancora una volta Insurance Connect ha voluto ringraziare alcuni tra i presenti in sala con tre omaggi estratti a sorte e andati a Federico Colaiacomo (dipendente di Sara Assicurazioni), Luca Mocerino (broker) e Cristina Uberti (agente). Un modo per omaggiare concretamente coloro che da sempre seguono con passione e interesse le iniziative organizzate dalla nostra casa editrice.

Tutti i video del convegno e le presentazioni dei relatori saranno pubblicati nelle prossime settimane su www.insurancetrade.it, mentre sul numero di novembre di Insurance Review ci sarà un ampio resoconto di tutti gli interventi e delle tavole rotonde.