Innovazione: è giunto il momento della creazione di valore

Rappresentate, come sempre, tutte le componenti del settore assicurativo: dagli esponenti del mondo delle compagnie a quelli della distribuzione, insieme ai protagonisti delle nuove tecnologie, dei servizi dedicati alle imprese e ai clienti, tutti a confronto in un’intera giornata moderata dal direttore delle testate di Insurance Connect, Maria Rosa Alaggio. 

Il convegno si è aperto con un’interessante analisi di mercato, ricca di spunti di riflessione e provocazioni per il mercato, di Enea Dallaglio, amministratore delegato di Innovation Team, gruppo Mbs Consulting. Dallaglio si è concentrato su quale ruolo hanno avuto finora l’innovazione e le nuove tecnologie nel settore assicurativo, e quale potranno (e dovranno) avere in futuro. La criticità più preoccupante identificata dall’analista è nel modo in cui è stata usata l’innovazione: da una decina di anni, ha detto, le compagnie stanno soprattutto rendendo più efficienti i propri processi, gestendo sostanzialmente il portafoglio già esistente.  

Ciò che è mancato, e che invece era essenziale, è stato lo sviluppo del mercato attraverso l’innovazione. Il posizionamento strategico, secondo Dallaglio, non sarà risolto dall’innovazione tecnologica ma da una revisione completa dell’attuale modello di business: le compagnie dovranno padroneggiare un nuovo paradigma dei processi produttivi, una sorta di costellazione del valore in un cui le varie parti non seguono più un flusso definito ma si integrano per offrire un valore aggiunto al cliente. 

UNA NUOVA CULTURA AZIENDALE PER NUOVI RICAVI 

Vasto programma, si direbbe, che però il settore assicurativo è chiamato a fare proprio, se vuole ritrovarsi in salute, come lo è oggi, anche tra dieci anni. Tecnologia ed ecosistemi, del resto, vanno a mutare le fondamenta dell’industry, come ha commentato nel suo intervento Andreas Moser, amministratore delegato di Munich Re in Italia. In Munich Re, ha raccontato, la cultura aziendale era molto tradizionale. Oggi la compagnia è più agile e decentrata, più aperta: senza una cultura aziendale corretta l’execution non sarà mai di successo. 

L’evoluzione, com’è inevitabile, riguarderà anche il mondo della distribuzione: su questo tema hanno detto la loro Luigi Barcarolo, direttore danni auto, insurance analytics and business architecture del gruppo Cattolica, e Sandro Scapellato, direttore marketing e distribuzione del gruppo Helvetia Italia. Ricollegandosi allo spunto iniziale di Dallaglio, gli intermediari non devono più limitarsi a gestire il portafoglio ma devono trovare anche nuove fonti di ricavo, considerato anche che in dieci anni sono evaporati cinque miliardi di euro di mercato auto, equivalenti a circa 500 milioni di provvigioni. 

REGISTI DELL'ECOSISTEMA 

Le nuove fonti di ricavo si trovano anche attraverso le partnership e nella creazione di quegli ecosistemi su cui tutti i player, in modi diversi, stanno puntando.  Il tema, però, è come faranno le compagnie a rimanere registi di un ecosistema, orchestratori che attraverso i dati abilitino altri soggetti a parlare con i clienti. Una sfida che entra nelle strategie per l’evoluzione del modello di business e che ha acceso la tavola rotonda cui hanno partecipato Giacomo Gigantiello, tranformation director di Axa Italia; Giacomo Lovati, amministratore delegato di Alfa Evolution Technology, di Pronto Assistance Servizi, di Linear Assicurazioni e direttore insurance e telematic services di UnipolSai; Massimiliano Mascoli, responsabile insurtech, business execution e affari internazionali di Sara Assicurazioni; Simone Ranucci Brandimarte, co-founder e presidente di Yolo; e Pedro Bernardo Santos, direttore generale di G-Evolution, Groupama Assicurazioni.  Il tema delle partnership è fondamentale anche perché la creazione in-house di società specializzate non sempre è conveniente: allora occorre guardare al mondo delle insurtech, mettere insieme le forze per conquistare uno spazio di crescita enorme.  

LE FRONTIERE DELL'IOT E DELL'INSURTECH 

L’Internet of Things è ormai un architrave indispensabile per sviluppare i servizi che l’assicurazione del futuro sarà capace di offrire. Tanto che un grande gruppo come Generali ha creato una società ad hoc, Generali Jeniot. L’amministratore delegato, Francesco Bardelli, ne ha spiegato le finalità: sviluppare soluzioni tecnologiche connesse non solo per l’auto ma anche negli ambiti casa, impresa e salute. Tra gli esempi quello relativo all’auto, dove Jeniot ha lanciato il sistema di real time coaching, un tutor digitale che valuta in tempo reale lo stile di guida. Tuttavia, secondo Bardelli, tornando sul concetto di ecosistema, oltre alla capacità di sviluppare la tecnologia, per gli assicuratori sarà fondamentale essere i direttori d’orchestra degli ecosistemi: altrimenti il rischio è che l’assicurazione sarà uno dei tanti servizi ancillari.  

Anche fuori dalle grandi compagnie c’è molto fermento, con nuove start up insurtech in cerca di investitori per far decollare i propri progetti. Assofintech è nata circa tre anni fa per favorire l’incontro tra il venture capital e le giovani realtà insurtech. Il presidente dell’associazione, Fabio Brambilla, ha parlato di un mercato ancora modesto in Italia (100 milioni di euro d’investimenti, contro i 10 miliardi del Regno Unito), ma in rapida espansione. Tra i modelli internazionali di riferimento, Brambilla ha citato Ping An, colosso che capitalizza 230 miliardi di dollari e che è riuscita a crescere in modo esponenziale attraverso la creazione di network. 

IL MODELLO NETFLIX CHE CAMBIA LA DISTRIBUZIONE 

Ma se si vuole proporre un nuovo modello di sviluppo, è necessario in primis lavorare sul fronte della semplificazione del linguaggio e del miglioramento dell’efficienza, ha commentato Vittorio Giusti, chief operating officer di Aviva Italia, intervistato da Maria Rosa Alaggio. Aviva interpreta l’innovazione non adattando la tecnologia ai vecchi sistemi ma in modo radicale, disruptive, ridisegnando tutto il processo assicurativo. Il risultato di questa filosofia, ha detto Giusti, è stato il lancio di una piattaforma, AvivaPlus, che offre una polizza digitale il cui funzionamento assomiglia a quello di Netflix, avendo un cruscotto che consente lo switch on e lo switch off delle garanzie. Giusti ha spiegato che le agenzie sono state il primo canale attivato per la vendita attraverso questa piattaforma, con risultati positivi.  

Quindi non è scontato che distribuzione tradizionale e piattaforme digitali non possano essere alleati. L’obiettivo comune è quello di soddisfare le esigenze del cliente, ha ricordato, durante la tavola rotonda finale, Luigi Viganotti, presidente di Acb, secondo il quale ciò che ha più importanza è il contenuto della polizza, al di là che sia offerta dall’intermediario tradizionale o digitale.

Tuttavia, ha ricordato Tomaso Mansutti, amministratore delegato dell’omonima società di brokeraggio, se l’intermediario non sarà in grado di evolvere velocemente, rischia l’estinzione; deve fornire servizi tecnologici digitali, ma al momento il livello di maturità del mercato è ancora modesto.  

Secondo Andrea Sabia, amministratore delegato di Bene Assicurazioni il digitale è un alleato degli intermediari, un’occasione per individuare obiettivi e nicchie che hanno bisogno di trasferimento del rischio, allargando il mercato. La compagnia, nata con una forte vocazione digitale, punta proprio su questa alleanza tra distribuzione tradizionale e piattaforma digitale. D’altronde i confini stanno diventando sempre meno netti, come dimostra l’esperienza di Zurich Connect che ha messo a disposizione degli agenti la piattaforma e i prodotti della compagnia diretta. Secondo Paolo Roccaforte, head of market management della compagnia, ciò che guida è l’esigenza del cliente, e sono ancora tanti coloro che vogliono la consulenza dell’intermediario. 

Anche il mondo della bancassicurazione sente l’esigenza di offrire qualcosa di nuovo ai propri clienti, ha spiegato Stefano Longo, direttore bancassicurazione e business development di Net Insurance. Il vero problema, ha spiegato, non è la disintermediazione ma la sottoassicurazione. Una delle strade nuove battute dalla compagnia è collocare prodotti instant insurance attraverso gli intermediari. Anche l’esperienza di una realtà b2b2c come Neosurance mostra l’alleanza tra le più moderne tecnologie ed elementi di valore nelle relazioni. Diego Caputo, head of business and product della società, ha definito il proprio modello distributivo di tipo push, portando ad esempio quello di una modalità on demand nuova, che si basa sulla conoscenza del cliente e che fa apparire sul suo scaffale virtuale solo i prodotti selezionati appositamente per lui.  La direzione obbligata sembra dunque essere quella delle piattaforme, tanto che anche un brand molto noto come Facile.it, come ha ribadito l’amministratore delegato Mauro Giacobbe, non si definisce più un comparatore ma una piattaforma. Anche perché la parte non assicurativa ormai pesa per il 40%. Anche in questo caso digitale e tradizionale sono alleati, perché alla distribuzione vecchio stile (che nel caso di Facile.it era quella online) si è affiancata quella che per il comparatore è nuova: quelle delle subagenzie e dei negozi fisici brandizzati. 

UN RINGRAZIAMENTO DA INSURANCE CONNECT 

Come sempre, il convegno è stato reso possibile anche grazie all’aiuto degli sponsor, alcuni dei quali hanno presentato le proprie case history durante la giornata. Un ringraziamento per la presenza e il contributo va quindi ad Aviva; Francesco Zaini, partner di G2 Startups; Marco Burattino, direttore commerciale per l’Italia di Guidewire; Natalia Antongiovanni, business development officer di Icg; Munich Re; Roberto Polli, head of IoT sales southern region di Vodafone. Grazie inoltre ad Acb, Axa, First Point e Sia.