Amissima fissa i propri (ambiziosi) obiettivi
Alessandro Santoliquido e il top management del gruppo hanno illustrato alla rete i target che compagnia e agenti dovranno centrare nei prossimi anni
30/03/2017
Le avevamo lasciate con un altro nome, Carige Assicurazioni e Carige Vita Nuova, truffate dagli stessi dirigenti: l’ex ad Ferdinando Menconi, e l’ex presidente di Banca Carige, Giovanni Berneschi, finiti entrambi in manette e condannati, con sentenza di primo grado, rispettivamente a sette e otto anni di reclusione. Le ritroviamo ora con il nome di Amissima Assicurazioni e Amissima Vita, sotto il controllo del fondo di private equity Apollo, che per il loro rilancio (o meglio, per l’avvio del nuovo cammino) ha deciso di ingaggiare, come direttore generale e ceo, uno dei più abili manager sulla piazza: l’ex dg di Sara, Alessandro Santoliquido.
L’era di Apollo
Ieri a Milano si è tenuto un grosso evento rivolto alla rete distributiva, nel corso del quale è stato presentato il nuovo management, ma soprattutto sono state illustrate le strategie e gli obiettivi del gruppo assicurativo per i prossimi anni: in platea, tutti gli intermediari Amissima, capitanati dal presidente del gruppo agenti, Letterio Munafò. È stato il presidente di Amissima, Andrea Moneta, a presentare loro chi è Apollo e come opera nel mondo, passando in rassegna i principali investimenti in ambito finanziario, bancario e assicurativo che il fondo di private equity ha messo a segno negli ultimi anni. “Apollo – ha detto – vede in Amissima un’importante piattaforma per la crescita in Italia, ed è pronta a investire per creare valore”. Moneta ha anche fatto un accenno alla diatriba tra l’attuale management di Banca Carige, gli ex vertici dell’istituto e la stessa Apollo: “le accuse nei nostri confronti sono totalmente infondate e strumentali”, ha affermato.
Una compagnia nuova in uno scenario nuovo
Nonostante le nuove scaramucce giudiziarie, oggi il gruppo Amissima può finalmente archiviare il passato e dedicare tutte le proprie energie a scrivere una storia nuova. Il modo di fare business degli anni passati non esiste più, e gli agenti (non solo quelli Amissima) sanno bene quanto è difficile operare in un’epoca di cambio di paradigmi, dove il confine tra business tradizionale e digitale non è più netto. E dove, nel tessuto sociale, le certezze del passato stanno crollando, il che per gli agenti significa andare a intercettare nuovi bisogni da assicurare. Sarà proprio quello della protezione (ma non solo) uno dei principali ambiti da presidiare, anche alla luce della progressiva contrazione del business auto.
Chi è piccolo soccombe
Il dg e ceo Santoliquido ha passato in rassegna, una per una, tutte le sfide che compagnia e agenti avranno di fronte nei prossimi anni: “in primis, quella di compensare il calo dei premi auto aumentando i proventi dagli altri rami danni”. Ma sono davvero tanti i fronti caldi: maggiore concorrenza sul mercato, aumento della confrontabilità dell’offerta da parte dei clienti, digitalizzazione dei canali, pressione su costi e margini, regolamentazione sempre più pressante, bassi tassi di interesse. C’è poi un punto su cui il dg pone l’accento: quello delle dimensioni, sia delle compagnie, sia delle agenzie. “Molti agenti si stanno aggregando, e ciò avverrà anche per le compagnie, perché con Solvency II è improbabile che i player di piccole dimensioni potranno sopravvivere da soli”.
Una learning organization
Sarà possibile vincere queste sfide se compagnia e agenti saranno in grado di differenziare le performance, “attraverso una maggiore fluidità delle quote di mercato. Abbiamo la necessità di migliorarci di continuo, perché solo chi saprà meglio adattarsi ai nuovi paradigmi potrà sopravvivere. In altre parole – ha sottolineato Santoliquido – dobbiamo diventare una learning organization”. Le agenzie vincenti saranno quelle che coniugheranno “un reale orientamento al cliente a una sana gestione dei costi. Tra compagnie e agenzie – ha evidenziato – è necessario un approccio di partnership”.
Ecco i target
Santoliquido ha poi tracciato gli obiettivi del gruppo per i prossimi anni, prendendo come punto di partenza i dati dell’esercizio 2016. Per quanto riguarda il danni, Amissima Assicurazioni ha registrato un aumento dei premi (354 milioni di euro: +7,4%), ma una perdita netta di 7,8 milioni (-15,4%), e un combined ratio peggiorato a 106,8 punti (+4,5%). “I premi crescono anche grazie all’apporto delle agenzie – ha osservato il dg – mentre il cor è in aumento sia a causa del calo dei premi medi, sia per un run-off negativo di 33 milioni”. Per quanto riguarda Amissima Vita, i premi sono in calo (834,4 milioni: -14,9%), soprattutto nelle unit-linked, mentre l’utile è in aumento a 24,7 milioni di euro. Gli obiettivi chiave a breve termine (2017) sono quelli di sostenere la crescita dei premi già avviata, migliorare la profittabilità tecnica danni, rilanciare il segmento vita nelle agenzie, rivedendo l’allocazione degli investimenti per migliorare i redditi finanziari.
Il gruppo Amissima vuole incrementare il numero di agenzie, passando dalle 477 del 2016 alle 507 nel 2017, per arrivare a 522 nel 2019. Relativamente allo sviluppo dei premi agenziali, l’obiettivo è di crescere dello 0,9% nel 2017 (388 milioni nel danni; 50 nel vita), dell’1% nel 2018 (446 milioni danni, 60 vita) fino ad arrivare, nel 2021, a centrare una crescita dell’1,3%, con il danni a 591 milioni, e il vita a 90 milioni. Ma è nelle performance tecniche che il gruppo ha le più grandi ambizioni: si punta a far scendere il combined ratio a 97 punti già nel 2017, abbassandolo ulteriormente a 94,7 nel 2018, fino a giungere, nel al 2021, a 89,8; a questo risultato si dovrà arrivare lavorando soprattutto sull’expense ratio con questa tabella di marcia: nel 2017 a 28,2%, nel 2018 al 26,3%, nel 2021 a 24,4%. Ambiziosi sono anche i target finanziari: si punta a ridurre il rapporto spese generali/premi emessi dal 12,2% nel 2016, al 10,9% del 2017, al 9,4% nel 2018 fino al 7,6% nel 2021. Infine, il risultato di esercizio: si dovrà passare dalla perdita di 7,8 milioni registrata nel 2016 a una crescita dello 0,6% del 2017, passando per un +9,3% nel 2018 fino al +41,5% nel 2021.
Migliorare la comunicazione con il cliente
Santoliquido ha quindi illustrato le azioni avviate in questa direzione: rilancio e ridisegno di programmi di formazione agenziale e animazione commerciale; decisa azione commerciale sui danni rami elementari preferiti (inclusi quelli auto) anche grazie al nuovo programma di incentivi commerciali; un focus specifico sulla vendita di prodotti rami elementari auto sulle nuove agenzie; una gestione più tecnica degli sconti per recuperare premio medio Rca, mantenendolo almeno ai livelli 2016; uno sviluppo del vita coinvolgendo un numero maggiore di agenzie, soprattutto sui prodotti tcm, risparmio e previdenza. Il dg di Amissima ha infine posto un particolare accento sulla “gestione dei sinistri gravi” che dovrà avvenire “in un’ottica più transattiva, avviando un ridisegno dei processi sinistri in ottica semplificazione, maggiore assistenza e comunicazione proattiva, per i clienti e le agenzie. Dobbiamo riflettere – ha sottolineato – sul fatto che, per ogni cliente che reclama, ce ne sono almeno altri 10 che hanno avuto un problema simile, ma non che lo hanno fatto sapere e hanno preferito distanziarsi dall’impresa. Un reclamo dà la possibilità di capire cosa non funziona nelle nostre imprese. Chi ci fa un reclamo ci sta aiutando a migliorare. Pertanto un reclamo ben gestito migliora la soddisfazione il cliente, portandola spesso a livelli più elevati di chi non ha avuto problemi”.
L’era di Apollo
Ieri a Milano si è tenuto un grosso evento rivolto alla rete distributiva, nel corso del quale è stato presentato il nuovo management, ma soprattutto sono state illustrate le strategie e gli obiettivi del gruppo assicurativo per i prossimi anni: in platea, tutti gli intermediari Amissima, capitanati dal presidente del gruppo agenti, Letterio Munafò. È stato il presidente di Amissima, Andrea Moneta, a presentare loro chi è Apollo e come opera nel mondo, passando in rassegna i principali investimenti in ambito finanziario, bancario e assicurativo che il fondo di private equity ha messo a segno negli ultimi anni. “Apollo – ha detto – vede in Amissima un’importante piattaforma per la crescita in Italia, ed è pronta a investire per creare valore”. Moneta ha anche fatto un accenno alla diatriba tra l’attuale management di Banca Carige, gli ex vertici dell’istituto e la stessa Apollo: “le accuse nei nostri confronti sono totalmente infondate e strumentali”, ha affermato.
Una compagnia nuova in uno scenario nuovo
Nonostante le nuove scaramucce giudiziarie, oggi il gruppo Amissima può finalmente archiviare il passato e dedicare tutte le proprie energie a scrivere una storia nuova. Il modo di fare business degli anni passati non esiste più, e gli agenti (non solo quelli Amissima) sanno bene quanto è difficile operare in un’epoca di cambio di paradigmi, dove il confine tra business tradizionale e digitale non è più netto. E dove, nel tessuto sociale, le certezze del passato stanno crollando, il che per gli agenti significa andare a intercettare nuovi bisogni da assicurare. Sarà proprio quello della protezione (ma non solo) uno dei principali ambiti da presidiare, anche alla luce della progressiva contrazione del business auto.
Chi è piccolo soccombe
Il dg e ceo Santoliquido ha passato in rassegna, una per una, tutte le sfide che compagnia e agenti avranno di fronte nei prossimi anni: “in primis, quella di compensare il calo dei premi auto aumentando i proventi dagli altri rami danni”. Ma sono davvero tanti i fronti caldi: maggiore concorrenza sul mercato, aumento della confrontabilità dell’offerta da parte dei clienti, digitalizzazione dei canali, pressione su costi e margini, regolamentazione sempre più pressante, bassi tassi di interesse. C’è poi un punto su cui il dg pone l’accento: quello delle dimensioni, sia delle compagnie, sia delle agenzie. “Molti agenti si stanno aggregando, e ciò avverrà anche per le compagnie, perché con Solvency II è improbabile che i player di piccole dimensioni potranno sopravvivere da soli”.
Una learning organization
Sarà possibile vincere queste sfide se compagnia e agenti saranno in grado di differenziare le performance, “attraverso una maggiore fluidità delle quote di mercato. Abbiamo la necessità di migliorarci di continuo, perché solo chi saprà meglio adattarsi ai nuovi paradigmi potrà sopravvivere. In altre parole – ha sottolineato Santoliquido – dobbiamo diventare una learning organization”. Le agenzie vincenti saranno quelle che coniugheranno “un reale orientamento al cliente a una sana gestione dei costi. Tra compagnie e agenzie – ha evidenziato – è necessario un approccio di partnership”.
Ecco i target
Santoliquido ha poi tracciato gli obiettivi del gruppo per i prossimi anni, prendendo come punto di partenza i dati dell’esercizio 2016. Per quanto riguarda il danni, Amissima Assicurazioni ha registrato un aumento dei premi (354 milioni di euro: +7,4%), ma una perdita netta di 7,8 milioni (-15,4%), e un combined ratio peggiorato a 106,8 punti (+4,5%). “I premi crescono anche grazie all’apporto delle agenzie – ha osservato il dg – mentre il cor è in aumento sia a causa del calo dei premi medi, sia per un run-off negativo di 33 milioni”. Per quanto riguarda Amissima Vita, i premi sono in calo (834,4 milioni: -14,9%), soprattutto nelle unit-linked, mentre l’utile è in aumento a 24,7 milioni di euro. Gli obiettivi chiave a breve termine (2017) sono quelli di sostenere la crescita dei premi già avviata, migliorare la profittabilità tecnica danni, rilanciare il segmento vita nelle agenzie, rivedendo l’allocazione degli investimenti per migliorare i redditi finanziari.
Il gruppo Amissima vuole incrementare il numero di agenzie, passando dalle 477 del 2016 alle 507 nel 2017, per arrivare a 522 nel 2019. Relativamente allo sviluppo dei premi agenziali, l’obiettivo è di crescere dello 0,9% nel 2017 (388 milioni nel danni; 50 nel vita), dell’1% nel 2018 (446 milioni danni, 60 vita) fino ad arrivare, nel 2021, a centrare una crescita dell’1,3%, con il danni a 591 milioni, e il vita a 90 milioni. Ma è nelle performance tecniche che il gruppo ha le più grandi ambizioni: si punta a far scendere il combined ratio a 97 punti già nel 2017, abbassandolo ulteriormente a 94,7 nel 2018, fino a giungere, nel al 2021, a 89,8; a questo risultato si dovrà arrivare lavorando soprattutto sull’expense ratio con questa tabella di marcia: nel 2017 a 28,2%, nel 2018 al 26,3%, nel 2021 a 24,4%. Ambiziosi sono anche i target finanziari: si punta a ridurre il rapporto spese generali/premi emessi dal 12,2% nel 2016, al 10,9% del 2017, al 9,4% nel 2018 fino al 7,6% nel 2021. Infine, il risultato di esercizio: si dovrà passare dalla perdita di 7,8 milioni registrata nel 2016 a una crescita dello 0,6% del 2017, passando per un +9,3% nel 2018 fino al +41,5% nel 2021.
Migliorare la comunicazione con il cliente
Santoliquido ha quindi illustrato le azioni avviate in questa direzione: rilancio e ridisegno di programmi di formazione agenziale e animazione commerciale; decisa azione commerciale sui danni rami elementari preferiti (inclusi quelli auto) anche grazie al nuovo programma di incentivi commerciali; un focus specifico sulla vendita di prodotti rami elementari auto sulle nuove agenzie; una gestione più tecnica degli sconti per recuperare premio medio Rca, mantenendolo almeno ai livelli 2016; uno sviluppo del vita coinvolgendo un numero maggiore di agenzie, soprattutto sui prodotti tcm, risparmio e previdenza. Il dg di Amissima ha infine posto un particolare accento sulla “gestione dei sinistri gravi” che dovrà avvenire “in un’ottica più transattiva, avviando un ridisegno dei processi sinistri in ottica semplificazione, maggiore assistenza e comunicazione proattiva, per i clienti e le agenzie. Dobbiamo riflettere – ha sottolineato – sul fatto che, per ogni cliente che reclama, ce ne sono almeno altri 10 che hanno avuto un problema simile, ma non che lo hanno fatto sapere e hanno preferito distanziarsi dall’impresa. Un reclamo dà la possibilità di capire cosa non funziona nelle nostre imprese. Chi ci fa un reclamo ci sta aiutando a migliorare. Pertanto un reclamo ben gestito migliora la soddisfazione il cliente, portandola spesso a livelli più elevati di chi non ha avuto problemi”.
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