Cambio al vertice degli agenti Axa

Momento clou dei lavori congressuali è stata la parte ordinaria, durante la quale è giunto, da più parti, l’invito all’unità, ribadito anche dalla presidente uscente Credaro. Esiste un legame forte tra la mandante e gli agenti che “fa da collante e ci rende diversi”, ha ricordato Domenico Martiello, direttore distribuzione di Axa Italia, sottolineando che la compagnia sta vivendo un “momento magico di crescita, sviluppo e armonia” che va preservato. Il piano strategico 2018-2020 mira a rendere più forti, specializzati e digital gli agenti Axa che, oggi, sono cresciuti da 940 a 965 unità, con un portafoglio medio di 2,5 milioni di euro (era 2,2 nel 2016) e una crescita delle provvigioni del 6%. Martiello ha sottolineato la volontà della compagnia di restare vicina alle “agenzie che vogliono mettersi in gioco”, evidenziando che le realtà fragili sono oggi scese a 92 contro le 150 del 2013. Il confronto con la mandante è continuato nel corso di una tavola rotonda moderata da Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Daily, che ha affrontato i punti chiave della trasformazione, ma anche le principali preoccupazioni degli agenti. Il dibattito ha coinvolto Renè Gazet, direttore danni, Michele Spagnuolo, direttore vita, Massimo Agrò, direttore rete agenti, Giacomo Gigantiello, chief transformation officer, e Nicola Bellome, direttore commerciale agenti.

Il principale driver di questa trasformazione è la digitalizzazione che preoccupa non poco la rete, nonostante i numerosi vantaggi prospettati: l’utilizzo dell’Otp (firma digitale) porterà un risparmio fra i 20 e i 30mila euro, e sono già 130 le agenzie che stanno sperimentando con successo la chat al posto del ticket, per un’interazione più veloce.

Un cambiamento epocale che ha richiesto lo sforzo di tutti, in primis della rete agenziale e che oggi, ha affermato Gigantiello, continuerà con una forte focalizzazione su tre elementi: il miglioramento del nuovo sistema danni, Daol; lo sviluppo della mobilità nel motor e nelle commercial lines; e il pagamento dei premi mediante area riservata. Sul digital, Axa ha predisposto un team specializzato con l’obiettivo di facilitare la digitalizzazione della rete in modo personalizzato attraverso un kit che renderà le agenzie “più leggere e commercialmente efficaci”, ha spiegato Bellome, ricordando che “la trasformazione non deve essere fine a se stessa”, ma “a supporto del business e della crescita”.

A preoccupare gli agenti, nonostante le rassicurazioni dell’ad, Patrick Cohen, sono soprattutto le remunerazioni. Il complesso della parte variabile è cresciuto complessivamente del 17% negli ultimi tre anni, ha sottolineato Agrò, con un importante consolidamento della base agenzie premiata: infatti ben l’85% di quelle che partecipano al programma Ambition accede all’incentivazione, e le realtà premiate sul rappel sono aumentate del 10%. L’impegno è quello di “continuare sulla semplificazione” dei differenti sistemi incentivanti e su interventi che possano migliorare l’efficacia delle leve a disposizione delle agenzie.

L’EVOLUZIONE DELL’OFFERTA VITA 

Molte le novità in arrivo, come ha illustrato Spagnuolo. Sul fronte vita saranno rilasciate a breve nuove modalità di controllo delle posizioni dei clienti, un cruscotto portafoglio vita per le agenzie, e preventivatori mobili da usare in remoto. Su questo comparto Axa è passata dal settimo al sesto posto, con un product mix diverso rispetto al mercato che vede una buona crescita del multiramo e della protection, dove, nei prossimi mesi, saranno lanciati nuovi prodotti per ampliare la base clienti e fare cross selling.

L’altro punto caro agli agenti è il comparto auto. Su questo è intervenuto Gazet, che è partito dai risultati: roll out del nuovo applicativo Daol nel 2018 in soli cinque mesi e una crescita della nuova produzione fino al 40% nei primi mesi del 2019, su retail e flotte. Sul monte sconti richiesto a gran voce dagli agenti, Gazet ha confermato che sarà mantenuto se servirà per la difesa del portafoglio, sottolineando però che questo “non è l’unico strumento per crescere”. E ha ribadito che “chi cresce in modo profittevole va sostenuto”, chi lo fa in modo non controllato è bene che metta in atto le misure consigliate. Sul danni le sfide riguardano ora il rinnovo dell’offerta sui mezzi pesanti, con moduli di emissioni polizze più snelli; il reinserimento del comportamento di guida attraverso una formula telematica più moderna ed efficiente; ma anche la spinta legata all’integrazione con Axa XL, che consentirà di integrare l’offerta Rc professionale, cyber e rischi specialty che, ha spiegato il direttore danni, “supporterà la specializzazione agli agenti” e una crescita importante sulle commercial lines, sul cyber e sulle professional dove sono in arrivo nuovi prodotti.

A chiudere gli interventi del management della compagnia è stato l’ad Patrick Cohen, che ha sintetizzato il triennio di crescita. “Siamo una grande compagnia e voi siete una grande rete”, ha ribadito con convinzione stilando i numeri più significativi: una crescita danni sei volte superiore a quella del mercato agenti nel biennio 2016-2018, con due posizioni guadagnate nel danni (dal settimo al quinto posto) e un forte incremento nei business strategici confermato in questi primi mesi con un +30% sul salute. Fatta salva la centralità di questa figura, su cui la compagnia ha previsto un investimento di 110 milioni di euro fino al 2020, Cohen ha sottolineato che la preoccupazione della rete non deve essere la digitalizzazione, ma l’avanzare di bancassicurazione e broker, cresciuti del 4% su salute e casa. È su questo che si gioca la partita del digital che serve ad attrezzarsi “per andare contro chi davvero sta prendendo quote di mercato”.

Tirando le somme, si è riconfermata la partnership forte fra rete e compagnia. A patto però che il ruolo dell’agente/consulente diventi sempre più “centrale nella strategia distributiva della mandante, in particolare nella customer experience digitale”, ha affermato Loretta Credaro a conclusione del suo mandato. La grande sfida sarà “costruire una vera esperienza digitale agente- centrica dirottando gli investimenti dell’azienda verso la costruzione di strumenti e architetture che supportino l’iniziativa del consulente senza subirla come invece avviene oggi”.