L’intermediario connesso: tra digital, servizio e tecnologia
L’evoluzione del lavoro agenziale nel convegno di Sna e Insurance Connect, tenutosi ieri a Milano presso la sede di Coface e partecipato da circa 250 addetti ai lavori del settore assicurativo
01/03/2016
L’intermediario connesso, social e multitasking. È davvero questo il futuro dell’intermediazione assicurativa italiana? È davvero questa la chiave per recuperare i guadagni persi negli anni? Un agente che sappia intessere relazioni on line, dotato di tablet, Pos e forma digitale? Oppure occorre prima di tutto agire sui contenuti delle polizze, sul ridisegno degli schemi provigionali? Paperless significa non richiedere 35 firme al cliente per una polizza auto in agenzia, oppure chiederle comunque ma su un iPad?
Da queste e altre domande è partito il dibattito all’interno del convegno organizzato da Sna e Insurance Connect, dal titolo La tecnologia al servizio dell’intermediario, dedicato alle tecnologie a disposizione degli intermediari assicurativi.
L’evento, partecipato da circa 250 addetti ai lavori del settore, e tenutosi alla sede milanese di Coface, ha ospitato una serie di interventi, dibattiti e tavole rotonde con l’obiettivo di indagare e dare risposte rispetto a un mondo assicurativo che, come tanti altri settori, in questi ultimi anni è sempre più connesso. Ma come ha detto in chiusura della giornata Claudio Demozzi, presidente di Sna, intervistato da Maria Rosa Alaggio, direttore di tutte le testate di Insurance Connect e moderatore dell’evento, gli agenti devono stare in guardia dalla tecnologia cattiva: “cioè quella che taglia fuori l’intermediario da molte funzioni. Non è lo strumento che fa male, ma l’uso che se ne vuole fare”.
LO STATO DELL’ARTE DELLE COLLABORAZIONI
Il convegno, introdotto brevemente da Michele Languino, membro dell’esecutivo nazionale di Sna, si è aperto con la ricerca di Innovation Team, presentata da Fabio Orsi, sullo stato delle collaborazioni tra intermediari a tre anni dal loro sdoganamento e delle evoluzioni tecnologiche in agenzia. I dati dicono che il 56,4% degli agenti italiani ha una collaborazione, ma il 70% di questi ne fa un utilizzo tattico, soprattutto per sopperire a quelle che si interpretano come mancanze delle mandanti in ambiti specifici (su tutti, Rc professionale e credito e cauzioni). Il giro d’affari è però ancora poco significativo, in quanto per il 46,8% non supera i 10 mila euro.
Tuttavia, rispetto a tre anni fa, il popolo delle agenzie è notevolmente mutato in direzione di una maggior diversificazione: solo un terzo delle agenzie intermedia un solo marchio generalista. Per quanto riguarda, invece, l’evoluzione tecnologica è interessante notare come molte agenzie ormai non la considerino una responsabilità delle sole compagnie: sul totale degli agenti, circa il 38% ha sostenuto, o sosterrà nei prossimi anni, investimenti su questo fronte.
UN NUOVO RUOLO PER I GRUPPI AGENTI
Gli agenti sono quindi molto attivi, e in tanti casi cercano le novità e vogliono un supporto, sia dalla compagnia (soprattutto i monomandatari) sia dai gruppi agenti.
Roberto Fresia, presidente del comitato dei gruppi agenti di Sna, rispondendo alle domande di Maria Rosa Alaggio, ha sottolineato proprio quanto dagli intermediari arrivino richieste di un’integrazione dell’offerta della mandante, un supporto per le nuove tecnologie e l’erogazione di servizi aggiuntivi per facilitare il lavoro in agenzia. “Il ruolo del gruppo agenti – ha spiegato – è profondamente mutato: ora ci sono richiesti servizi tecnologici, formazione aggiuntiva e anche ampliamento dell’offerta. Il gruppo agenti deve saper dare risposte diversificate: per le piccole agenzie che chiedono supporti tecnologici, e per quelle grandi che cercano i rischi di nicchia”.
I SOCIAL NETWORK PER APPROFONDIRE LE RELAZIONI
A chiusura della mattinata sono state coinvolte anche le compagnie, attraverso una tavola rotonda organizzata e moderata da Maria Rosa Alaggio, a cui hanno partecipato, oltre a Paolo Capaccioni, partner della società di consulenza Kpmg, Roberto Felici, head of market management di Allianz in Italia, Andrea Amadei, chief operating officer e retail director di Aviva Italia, Sandro Scapellato, direttore marketing e distribuzione di Helvetia e Danilo Ughetto, direttore del servizio information & communication technology di Assimoco.
Il confronto ha messo in luce approcci diversi ma nel solco di un’identità di vedute: l’agente resta centrale per le compagnie solo se sarà in grado di utilizzare le nuove tecnologie, fornite in buona parte dalle imprese, razionalizzare la propria organizzazione, creare nuovi spazi di vendita ed elevare la qualità delle relazioni con clienti e prospect. Per quest’ultimo attributo sono (e saranno sempre di più) fondamentali i social network che, appare chiaro, non servono a vendere ma a gestire relazioni in modo nuovo e più dinamico. Le compagnie, però, devono creare prodotti assicurativi che abbiano al loro interno un’esperienza d’uso, che possano essere usati quotidianamente e non solo una volta che il cliente è colpito da un sinistro (eventualità che, chiaramente, nessuno si augura).
TRA CARTA DEL DIGITALE E NUOVE QUESTIONI LEGALI
L’impegno degli agenti verso l’evoluzione digitale è stato testimoniato dall’intervento istituzionale di Jean-François Mossino, delegato di Sna al Bipar, e dagli interventi di Mauro Pecchini, presidente dell’associazione Tua Pluri, Pasquale Caterisano, agente di Como, Gianni Ammirata, intermediario di Palermo e Mirko Odepemko, del blog Il broker.
Mossino ha parlato della Carta del digitale, firmata all’unanimità da tutte le associazioni europee presenti nel Bipar: il principio condiviso è che l’evoluzione digitale è favorevole alla professione dell’intermediario, a patto che non diventi una forma d’intermediazione.
Per garantire, invece, un’evoluzione armonica della tecnologia, Pecchini ha annunciato la creazione di Share, una nuova associazione che riunisce le software house assicurative per la distribuzione.
Prima dell’intervista finale a Claudio Demozzi, si è tenuta l’ultima tavola rotonda, moderata da Domenico Fumagalli e totalmente dedicata ai temi legali della proprietà dei dati, tutela della privacy, concorrenza e vendita a distanza. Gli avvocati Gianluigi Malandrino, Anna Rosa Molinari, Nicola Tilli e Maurizio Hazan, storico collaboratore di Insurance Connect, si sono alternati nell’analisi delle evoluzioni delle responsabilità dell’intermediario in un contesto sempre più stratificato e complesso: l’intermediazione ha nuovi oneri molto spesso trascurati, tra i quali, ha ricordato Hazan, un nuovo filone di contenzioso sulla responsabilità del collocatore di prodotti assicurativi che non verifica correttamente l’adeguatezza della polizza intermediata.
DEMOZZI, AGENTI CAPACI DI STARE SUL MERCATO
Solo sul finale, nell’intervista di Maria Rosa Alaggio a Demozzi, è entrata in scena la politica sindacale. Il numero uno di Sna ha invitato le imprese a condividere con gli agenti “buoni supporti tecnologici che non ci taglino fuori”. Sna sta comunque investendo in una piattaforma social interna. Demozzi ha poi rivendicato la centralità degli agenti che devono avere “maggior consapevolezza della propria grandezza e dei propri diritti”, perché “la maggior parte dei portafogli delle imprese passa dalla capacità degli agenti di stare sul mercato”.
Ha ammonito sul non farsi “plagiare da visioni di un futuro che non ci appartengono”, lanciando un ultimo messaggio al nuovo presidente di Ania, Maria Bianca Farina, affinché “non si propongano soluzioni che sacrificano i diritti degli agenti”.
Tra un dibattito e l’altro, non sono mancate le case history e le presentazioni a cura dei partner del convegno, a partire da Coface, che ha messo a disposizione la sala, e con cui Sna ha una partnership consolidata. Al mattino, Insurance Arena (www.insurance-arena.com) e Aec hanno mostrato le proprie applicazioni dedicate agli intermediari, mentre, al pomeriggio, Mediass ha presentato il proprio modello per le collaborazioni agenti/broker.
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